Zunächst einmal sollte man sich nochmal die Funktion einer Landing-Page vor Augen führen: Den Besucher dazu zu bringen, ein Formular auszufüllen. Der Besucher gelingt nach dem Klick auf eine Anzeige auf die Landing-Page. Auf dieser Seite wird das Produkt oder Thema kurz und knapp dargestellt und dann kann der Besucher entweder weitere Informationen anfordern oder gleich das Produkt online kaufen.

Wenn Sie folgende Punkte beachten, dann sind Sie auf dem richtigen Weg, um gute Konversionsraten zu erzielen:

1. Der erste Eindruck zählt: Wenn ein Besucher auf die Seite gelangt, dann “scannt” er diese einmal kurz. Zwei Fragen wird er sich stellen: “Entspricht die Seite, dem was ich gesucht habe?” und “Ist das ein vertrauenswürdiges Angebot, dass nicht zu kompliziert daher kommt?”. Durch Überschriften und verständliche Texte können Sie dem Besucher eine Antwort auf die erste Frage geben.
2. Bieten Sie etwas an: Sie müssen auf der Landing-Page nicht gleich Ihr gesamtes Produktportfolio verkaufen. Bieten Sie ein klar umrissenes Angebot an. Ein White-Paper oder ein Produktdemo ist ideal.
3. Entfernen Sie die Navigation: Alles was der Besucher braucht, sollte er auf der Landing-Page finden. Navigationselemente lenken nur von dem eigentlichen Ziel ab. Jeder Link auf eine weitere Seite ist eine Einladung an den Besucher, die Landing-Page wieder zu verlassen.
4. Liefern Sie einen Mehrwert: Das sollte eigentlich an erster Stelle stehen. Denken Sie daran, dass der Besucher nach Informationen sucht. Liefern Sie diese. Geben Sie dem potenziellen Kunden die Informationen, die er benötigt, damit er den Mehrwert Ihres Produktes oder der Dienstleistung einschätzen kann.
5. Erst geben, dann nehmen: Niemand würde seine Identität offenlegen, um einen Flashfilm anzuschauen. Auch ein White-Paper ist in Zeiten von Weblogs und Wikis nicht unbedingt ein Grund dafür. Geben Sie einen Einblick, was der Besucher erwarten kann. Dies erhöht das Vertrauen und dient als Filter. Wenn der angebotene Inhalt nicht passt, wird der Kunde wahrscheinlich auch nicht passen.
6. Fragen Sie nur ab, was Sie tatsächlich benötigen: Jedes Formularfeld reduziert die Konversionsrate. Außerdem zwingt Sie der Gesetzgeber zur Datensparsamkeit. Fragen Sie also nur die notwendigsten Daten ab.
7. Sagen Sie “Danke schön”: Wenn der Benutzer das Formular abgeschickt hat, dann bedanken Sie sich. Die Danke-Seite ist auch ideal, um den Erfolg der Kampagne auszuwerten. Hier ist auch der Ort, um den Besucher auf weitere Angebote von Ihnen aufmerksam zu machen. Weisen Sie auf Ihren Blog, ein Video oder andere Angebote hin, die den Besucher ebenfalls interessieren könnten.

Alles auf der Seite sollte sich dem Ziel der Konversion unterordnen. Die Landing-Page will den Besucher zu einer Handlung bringen, deshalb sollte diese Handlungsaufforderung immer klar und deutlich kommuniziert werden. Alles was den potenziellen Kunden davon ablenken könnte, sollte unterbleiben.

Bevor wir es vergessen! Der wichtigste Punkt, um aus einem Lead einen Kunden zu machen:

8. Nutzen Sie ein CRM-System: Die Formulardaten sollten direkt an ein CRM-System übergeben werden. Copy & Paste oder abtippen der Daten aus einer E-Mail führen nur dazu, dass Leads verloren gehen oder in Vergessenheit geraten. Durch die Verbindung mit dem CRM-System kann der Vertriebsprozess direkt gestartet werden.

Die WICE CRM-Groupware kann über das Contact-Plugin direkt Leads übernehmen. Ein anschließender Workflow kann sofort gestartet werden. Sprechen Sie uns ruhig an. Wir zeigen Ihnen gerne, wie es geht.

Der Sanitarbetrieb Ulrich Bergmann bietet potenziellen Kunden Seminare zur Badgestaltung an. Bevor er zur Ausmessung fährt, bietet er den potenziellen Kunden Kurz-Seminare an. Diese lernen hier, wie man ein Bad gestaltet, was das kostet, worauf man achten muss und welche Produkte geeignet sind. Dadurch entwickelt sich eine Win-Win-Situation: Der Interessent weiß anschließend, was er will und Herr Bergmann hat durch das Seminar so viel Vertrauen aufgebaut, dass der potenzielle Kunde ihn bei seiner Entscheidungsfindung eher berücksichtigt, als die Konkurrenz.

Ein cleverer Vertriebsprozess, der darauf abzielt, die Kunden schlauer zu machen und ihnen einen konkreten Nutzen bei der Entscheidungsfindung liefert. Hören Sie einfach mal in den Podcast rein. Interessant, was Herr Bergmann zu erzählen hat:

[Podcast der WiWo: Vom Klempner zum Wellness-Dozenten]

Aber wie können Unternehmen Kontakte (Leads) mit Social Media generieren und diese Kontakte pflegen?

1. Kontakte auf die Firmenwebseite bringen: Eine der häufigsten Aktionen, die User von Social Networks machen, ist das sogenannte Content Sharing. Schauen Sie sich beispielsweise bei Twitter die zahlreichen Kurz-URLs an. Dies sind meistens Tipps für die anderen User über gute Seiten. Besucher aus den Social Networks auf die eigenen Firmenwebseiten zu lenken, ist eine der wichtigsten Aufgaben in der Leadgenerierung. Dies schaffen Sie, indem Sie einzigartigen, hilfreichen Content liefern und die User dazu bringen, diese Seiten anderen zu empfehlen. (Bitte klicken Sie jetzt auf einen der Buttons auf der linken Seite, um diesen Artikel in dem Social Network Ihrer Wahl zu verbreiten!)
2. Produzieren Sie so viel Inhalte wie möglich: Nur über spannende und hilfreiche Artikel schaffen Sie es, dass die Besucher wiederkehren. Diese Inhalte sollten kostenlos und ohne Hürde über eine Registrierung erreichbar sein. Sie bauen sich dadurch nicht nur einen guten Ruf auf, sondern erhöhen auch die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen.
3. Bauen Sie Registrierungsformulare in die Inhalte ein: Wenn Besucher Ihre Inhalte spannend finden, sind sie eher bereit, für weitergehende Informationen Daten über sich preiszugeben. Sie können z. B. den Auszug aus einem White Paper kostenlos verbreiten und im Inhalt ein Formular zur Verfügung stellen, mit dem die Leser dann an die vollständige Version gelangen.
4. Verstehen und respektieren Sie die unterschiedlichen Formen der Beziehung: Die Schwelle zur Kontaktanbahnung in permission-basierten Netzwerken wie Xing oder Facebook ist deutlich höher, als in eher lockeren Netzwerken wie Twitter. Twitter basiert eher auf einem viralen Element. Wenn Sie einen spannenden Twitteraccount führen, kommen die Follower über Re-Tweets und die Freitagsempfehlungen von alleine. Sie können aber auch von sich aus andere als Kontakt aufnehmen und werden häufig “zurückgefolgt”. Bei Facebook oder Xing sollten Sie schon einen triftigen Grund haben, bevor Sie jemanden ansprechen.
5. Fügen Sie Social Media-Links und Icons in Nachrichten auf anderen Kanälen ein: In E-Mails, auf Visitenkarten, in Prospekten oder auf der Webseite sollten immer auch die Links und Icons zu den Profilen in den Social Networks aufgeführt werden. Dies macht es leichter, Sie dort als Kontakt aufzunehmen.
6. Reden Sie miteinander: Denken Sie daran, dass es sich um soziale Netzwerke handelt. Also treten Sie in den Dialog ein. Sollte jemand einen Kommentar abgeben, dann reagieren Sie darauf. Nichts ist langweiliger, als einseitige Monologe. Social Networks dienen nicht dazu, dort Pressemitteilungen zu verwerten.
7. Verbinden Sie die Social Networks mit ihrem CRM-System: Die einfachste Form der Verbindung sind Kontaktformulare. Anfragen oder Registrierung für Webinare, Newsletter oder andere Arten der Kontaktanbahnung sollten medienbruchfrei im CRM-System landen.

Die Informationsbeschaffung potenzieller Kunden über das Internet geschieht häufig am Anfang oder am Ende einer Kaufentscheidung. Entweder werden generell Informationen zu einem Thema gesucht, z. B. um sich einen Überblick über das Marktangebot zu schaffen oder es geht um Entscheidungsabsicherung und Konkretisierung der Kaufentscheidung. Dies sollten Sie auch im Auge behalten, wenn Sie Social Media-Inhalte schaffen.

Verkäufer als Vertrauensperson

Klinken putzen und Schecks kassieren war früher. Ein Vertriebler, der nachhaltigen Erfolg generieren will, muss sich als Vertrauensperson etablieren. Verkäufer haben zunächst einen schlechten Ruf und genießen wenig Vertrauen. Doch Social Media Media erleichtert den Verkäufern die Arbeit, denn sie können die eigene Sichtbarkeit erhöhen und sich als Informationsquelle im Netz etablieren. Die Hauptaufgabe besteht darin, sich die Vertrauensstellung zu erarbeiten, damit potenzielle Kunden Zeit, Geld, andere Ressourcen und vor allem Mühe in die Auseinandersetzung mit den Angeboten stecken. Der Verkäufer dient als Proxy oder Vermittler zwischen den Interessenten und dem Unternehmen und wird zum “Inhaber” der Beziehung durch seine Rolle als vertrauenswürdiger Berater. Die Kehrseite der Medaille: Wenn die Dinge schief gehen, wird er als erster zur Rechenschaft gezogen werden.

Den Kunden weiterbilden

Wenn Marketing-Aktivitäten die erste Neugierde erzeugt haben, muss der Vertriebsprozess dafür sorgen, dass der Kaufprozess des Kunden gesteuert abläuft. Der Vertrieb muss auf die verschiedenen Stufen reagieren können und die Neugier hochhalten. Die Kaufinteressenten müssen mit relevanten Informationen versorgt werden, die ihnen aufzeigen, wie die eigene unternehmerische Situation durch die Angebote des Verkäufers verbessert werden. Der Verkäufer fungiert hier nicht nur als “Erzieher”, sondern auch als Gatekeeper, der zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen an den potenziellen Kunden weitergibt. Wichtig ist das Timing, damit die “Lernkurve” des Interessenten nicht überfrachtet wird. Der Verkäufer dient auch als Koordinator zwischen den internen und externen Ressourcen. Leistungen wie Ausschreibungsangebote, Presales-Demonstrationen, Referenzen, Organisation von Besuchen bei bestehenden Kunden müssen organisiert werden. Prospects verlassen sich in dieser Phase sehr stark auf den Verkäufer, denn er ist die Hauptverbindungsperson.

Social CRM bietet die Möglichkeit, die Verbindungen über verschiedene Kanäle und Plattformen aufrecht zu erhalten und den Interessenten zielgerichtet mit Informationen zu versorgen: Videos auf YouTube, Fachartikel in Blogs und Wikis, Events und Webinare in Social Networks.

Der soziale Kunde

So wie es im Consumer-Bereich gang und gäbe ist, informieren und tauschen sich immer mehr B2B-Entscheider im Internet aus. Wenn ein “Freund” bei Facebook, Twitter oder sonstwo sagt, er habe den besten Anbieter für ein Produkt gefunden, glauben ihm viele. Immer mehr erwarten, dass man Informationen und Meinungen über Anbieter findet. Um die eigene Sichtbarkeit zu erhöhen, sollten sich Unternehmen aktiv in Fachdiskussionen einmischen und so mit der eigenen Kompetenz glänzen. Der Kunde erhält so einen guten Überblick über die Möglichkeiten und Einsatzgebiete der angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Dieses hilft ihm wiederum bei der Entscheidungsfindung. Häufig erhält man über diese Diskussionen Kontakt zu anderen Unternehmen, die auch auf der Suche sind.

Zum Vermittler werden

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass der Verkäufer immer weniger Kontrolle über den Interessenten hat. Jetzt wo der Interessent den Verkäufer immer weniger benötigt, muss dieser wiederum seine Strategie anpassen, um weiterhin eine relevante Größe im Kaufprozess des Interessenten darzustellen und die gleiche Menge an Mehrwert zu bieten. Die Herausforderung ist nicht nur Informationen zu liefern, sondern auch als Vermittler zu agieren und zwar nach Innen, wie nach Außen. Dafür braucht man Verständnis, was in der Branche passiert und muss Informationen liefern, auf denen andere aufbauen können. Der Vertriebler muss nicht nur den Anschluss an die Interessenten und Kunden bekommen und die Interaktion mit diesen erleichtern, sondern er muss auch den Anschluss der Kunden zu Marketing, Forschung und Entwicklung, Partnern und Lieferanten vermitteln.

Das Wissen um die neuen Möglichkeiten der Kunden an Informationen zu gelangen, ist der erste Schritt hin zu einer verbesserten Sales-Strategie, die Adaption der eigenen Vertriebs- und Marketingaktivitäten ist der zweite Schritt und die notwendige Voraussetzung, um auch in Zukunft nachhaltigen Erfolg zu haben. Hierzu haben wir einen weiteren Artikel geschrieben: Der Vertriebsprozess als Wettbewerbsvorteil.

Strategische Dialoge führen

Vertrieb im Business to Business-Sektor verlangt es, mit dem Top-Manangement in Unternehmen in Kontakt zu treten. Um diese Top-Entscheider zu erreichen, müssen Verkäufer einen strategischen Dialog mit hoher Relevanz über die Bedürfnisse und Probleme der Kunden führen. Einfach nur zu erzählen, dass die angebotenen Lösungen besser, billiger und schneller sind, ist nicht ausreichend. Hohe Qualität und wettbewerbsfähige Preise sind Mindesterwartungen der Kunden, die erfüllt werden müssen.

Das Informationsparadaxon

Entscheider in Unternehmen vermeiden es aber wenn möglich, mit Verkäufern in Kontakt zu treten. Verkäufer haben zunächst einen schlechten Ruf und genießen wenig Vertrauen. Die ganzen technischen Hilfsmittel, wie z. B. Anrufbeantworter und Spamfilter, bauen eine weitere Barriere zwischen Käufer und Verkäufer auf. Mit dem Internet besteht eine reichhaltige Quelle an wertvollen Informationen aus denen sich die Käufer zunächst bedienen. Dies verzörgert die Gesprächsbereitschaft mit dem Verkäufer weiter. Treffen von Angesicht zu Angesicht werden immer rarer. Das Paradoxe an dieser Situation: Entscheider wollen Sie nicht ins Unternehmen lassen, aber gleichzeitig gerne über mögliche Lösungsansätze von Ihnen erfahren. Dafür müssen sie aber mit ihnen ins Gespräch kommen. Social Media erleichtert den Verkäufern die Arbeit, denn die Kontaktbarriere wird verringert und es ist sehr einfach, die Sichtbarkeit zu erhöhen. Wer hier gute Informationen bereitwillig weitergibt, erreicht bei dem gewünschten Kunden einen gewissen Bekanntheits- und Beliebtheitsgrad.

Menschen kaufen, nicht Unternehmen

Für den erfolgreichen Start einer Kundenbeziehung ist es enorm wichtig, potenzielle Kunden als einzelne Individuen zu betrachten. Um Vertrauen zu erlangen müssen Sie soviel wie möglich über sie erfahren. Wie arbeiten sie? Was sind ihre Bedürfnisse? Woher beziehen sie ihre Informationen? Wie sind die Entscheidungswege? Dies sind Informationen, die in den Gesprächen gesammelt und ins CRM-System gehören, denn sie helfen zu einem späteren Zeitpunkt Klarheit über die Situation zu bekommen. Ein CRM-System ist hier eine Feedback-Schleife: Je mehr hineingetan wird, umso mehr kommt später raus.

Komplexe Vertriebsprozesse im B2B-Bereich laufen teilweise über Jahre. Und hier kommt dann doch der aus dem B2C-Bereich bekannte emotionale Faktor hinzu. Kundenorientierung darf nicht erst nach Verkauf des Produktes passieren. Sie ist ein wichtiger Faktor für die Schaffung von Kundennutzen für neue Kunden gesehen. Gerade die kleinen Dinge machen hier häufig den Unterschied. Es ist viel einfacher, kleine Versprechen abzugeben und diese dann auch zu halten. Kleine eingehaltene Versprechen kann der Kunde viel einfacher überblicken und wahrnehmen. Viele Kunden orientieren sich am Verhalten potenzieller Lieferanten während des Verkaufsprozesses. Diejenigen, die sich durch einen besseren Service und Zusatzkaufkriterien abheben, werden eine Entscheidungssicherheit im Kundenkopf bewirken und damit mehr Kaufabschlüsse erzielen. Auch hier hilft das CRM-System durch die Organisation des Dialogs, z. B. mit Wiedervorlagen und Vorgangsmanagement.

B2C-CRM analysiert – B2B-CRM operationalisiert den Dialog

Konsumentenorientiertes CRM (B2C) sammelt und analysiert Daten und leitet daraus Trends ab. B2B-CRM versucht den Kundendialog zu organisieren und zu operationalisieren. Dies sollte sich nicht nur auf die externe Kommunikation beschränken. Die Optimierung des Zusammenspiels von Marketing und Vertrieb ist ebenfalls eine grundlegende Voraussetzung für die erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden. Und B2B-CRM fängt nach dem Kauf erst richtig an, denn jeder Kunde überlegt unmittelbar nach dem Kauf, ober er überhaupt mit dem Kauf zufrieden ist. Er sucht Begründungen und Argumente, warum seine Entscheidung die richtige ist. Erst wenn er sich selbst alle Fragen positiv beantworten kann, hat er sich seinen Entschluss gerechtfertigt und steht hinter seiner Entscheidung.

Verfolgen Sie eine klare Philosophie

Ein gut designter Vertriebsprozess bringt immer einen Wettbewerbsvorteil. Selbst ein schlechter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess erfolgreicher sein. Ein guter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess hervorragende Ergebnisse erzielen. Aber nur, wenn beide die zentrale Idee verinnerlicht haben. Im kundenorientierten Vertrieb verfolgt die zentrale Idee einer klaren Philosophie: Der Kunde steht im Mittelpunkt. Es geht darum die Probleme des Kunden zu lösen und damit meßbare, positive Resultate zu erzielen. Die Interessen des Kunden müssen bei allem, was Sie tun, an oberster Stelle stehen, und Sie müssen alles vermeiden, was auch nur im Entferntesten so aussieht, als würden Sie dieses Prinzip verletzen.

Bringen Sie Vertriebsprozess mit dem Kaufprozess in Einklang

Um den eigenen Vertriebsprozess mit dem Kaufprozess Ihres Kunden in Einklang zu bringen, bedarf es einer grundlegenden Planung und einer verläßlichen Steuerung des Handelns. Vereinfacht kann ein Kaufprozess in vier Schritte zerlegt werden:

1. Erkennen der Bedürfnisse: Wenn ein potenzieller Kunde sein Problem realisiert und erkennt, dass er zur Lösung dieses Problems externe Hilfe benötigt beginnt er mit der Suche nach geeigneten Lösungsansätzen und sammelt Informationen ein.
2. Evaluation der Optionen: Der potenzielle Kunde entwickelt nun auf Grundlage der im ersten Schritt gesammelten Informationen Entscheidungskriterien.
3. Verhandlung über die Angebote: Der potenzielle Kunde bewertet für sich die wahrgenommen Risiken und Möglichkeiten und tritt in Verhandlungen mit einem oder mehreren Anbietern ein.
4. Implementierung: Die Kaufentscheidung wurde getroffen und der neue Kunde beobachtet, wie die neue Lösung umgesetzt wird.

Selbstverständlich hat jeder Kunde einen etwas anderen Kaufprozess, aber im Grunde lassen sich komplexere Vertriebssituationen auf diese vier Phasen herunterbrechen. Überlegen Sie sich für jede Stufe, wie Ihr Vertriebsprozess auf diese Stufen reagiert und mit welchen taktischen Mitteln Sie darauf reagieren können. Die vordringlichste Aufgabe ist die Steuerung des Handelns. Die eigentliche Frage lautet, wie Sie angemessen entscheiden, was zum jeweiligen Zeitpunkt zu tun ist. Es geht darum, wie Sie das (Ver-)Handeln mit dem Kunden steuern.

Ohne CRM-System keine Prozesssteuerung

CRM-Systeme bringen eine ganz neue Prozessorientierung in der täglichen Arbeit. Im Mittelpunkt des Systems steht der Kunde. Ohne CRM-System ist keine Steuerung möglich, ohne abgestimmten Vertriebsprozess ist das CRM-System nur eine leere Hülle. Das CRM-System sollte Funktionen und Module anbieten, mit denen ein Vertriebsprozess abgebildet werden kann und die Mitarbeiter die individuelle Steuerung des Handelns in den Griff bekommen und die nächsten Schritte planen können. Die WICE CRM-Groupware bietet hierfür beispielsweise einen Workflowmanager für die Steuerung des Vertriebsprozess und ein Vorgangsmanagement für die individuellen Handlungsabläufe.

Für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist aber nichts wichtiger, als aus den Besuchern einer Website echte Kontakte zu machen. Diese Leads müssen anschließend zielgerichtet bearbeitet werden, um daraus lukrative Aufträge zu generieren. Mit unserem Plugin WICE Contact for WordPress kann ein WordPress-Weblog mit dem WICE Contact Plugin verbunden werden. Dadurch lassen sich sehr einfach Kontaktformulare in WordPress integrieren. Die vom Besucher eingegebenen Daten werden automatisch an das WICE-System übergeben. Dort wird die Adresse mit dem Ansprechpartner angelegt und ein neuer Vorgang erzeugt.

Warum WICE Contact for WordPress?

Gerade am Anfang ist die Zeit ein kritischer Erfolgsfaktor. Einfache Kontaktformulare liefern die Daten per E-Mail. Ein Mitarbeiter muss diese Daten dann er Copy & Paste mühsam in das System übertragen. Mit dem WordPress-Plugin ist das nicht mehr notwendig. Das Kontaktformular wird in WordPress definiert und im Artikel angezeigt. Nach der Übergabe der Daten aus WordPress an die WICE CRM-Groupware kann der verantwortliche Mitarbeiter den Lead sofort bearbeiten. In Kombination mit dem Workflow-Manager können für Erstkontaktanfragen E-Mails hinterlegt werden und der Vertriebsprozess gestartet werden.

WordPress und die WICE CRM-Groupware – ein ideales Social CRM-Gespann

Mit WordPress verbinden wir eines der erfolgreichsten Social Media-Werkzeuge mit der WICE CRM-Groupware. Social Media-Marketing kann sehr effektiv sein, ob für das Empfehlungsmarketing, zum Monitoring von Prospects oder auch zur Gewinnung neuer Mitarbeiter. Dabei sollte das CRM-System integraler Bestandteil der Social Media-Aktivitäten sein. Durch die Verbindung von WordPress mit unserer CRM-Lösung wird die WICE CRM-Groupware zu einem Social CRM-Hub. Wir sind der Meinung, dass sich die beiden System ideal ergänzen.

Und wann machen Sie aus Ihrem WordPress-Blog eine Leadmaschine?

Diese Zahlen machen deutlich, dass hier ein grundlegender Wandel stattfindet. Aus Vertriebs- und Marketingsicht bietet sich hier auf der einen Seite eine große Chance, denn die Barrieren direkt mit Entscheidern in Unternehmen in Kontakt zu treten, werden geringer. Andererseits sorgt die zunehmende Vernetzung für einen größeren Wettbewerbsdruck. Denn noch nie war es so einfach, an Produktempfehlungen und Kundenmeinungen zu gelangen, wie heute. Deshalb müssen sich auch Vertriebs- und CRM-Verantwortliche in mittelständischen Unternehmen mit den neuen Spielregeln auseinandersetzen. Leider ist dies noch nicht überall angekommen.

Während in den Großunternehmen inzwischen intensiv an Strategien gearbeitet wird, wie die sozialen Medien gewinnbringend für die Vermarktung und die Kundenbindung eingesetzt werden können, sind die meisten kleinen und mittleren Unternehmen von einer „Social-Media-Strategie” noch weit entfernt. Im Dezember haben wir Hamburger Unternehmen aus dem Mittelstand zum Thema Online-Marketing befragt. Dabei kam heraus, dass viele Chancen und Möglichkeiten im Marketing bisher ungenutzt bleiben. E-Mail ist nach wie vor das häufigste genutzte Instrument, aber die Möglichkeiten des Social CRM werden noch so gut wie gar nicht genutzt. 25 Prozent der Mittelstandsunternehmen nutzen Xing häufig für Aktionen im Marketing und Vertrieb. Blogs werden noch seltener verwendet: 65 Prozent der Befragten nutzen diese nie, weitere 15 Prozent nur sehr selten. Zu ähnlichen Ergebnissen kommt auch die Studie der Telekom. Wenn der Mittelstand hier nicht aufpasst, verliert er einen großen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Großunternehmen: die Kundennähe.

Durchschnittlich zwei Stunden am Tag ist die Internetnutzungsdauer – ohne E-Mail. Wenn die Entscheider im Internet unterwegs sind, suchen sie vor allem relevante Informationen wie technische Datenblätter und Online-Demos. Um sich einen Überblick über angebotene Produkte auf dem Markt zu verschaffen, nutzen sie überwiegend Suchmaschinen, gefolgt von Herstellerseiten, Anbieterverzeichnissen und Online-Fachzeitschriften. Marktforscher haben herausgefunden, dass soziale Medien schon fast den Stellenwert der Fachzeitschriften erreicht haben.

All dies eröffnet Unternehmen die Chance, über die Beteiligung ihrer Mitarbeiter an den Fachdiskussionen im Netz die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken und so zu einer wichtigen Quelle im Netz zu werden. Leider wird im Mittelstand vielerorts der Zugang zu sozialen Medien gesperrt. Dies ist angesichts der Entwicklungen kontraproduktiv. Viel mehr sollten die Aktivitäten in eine CRM-Gesamtkonzeption eingebunden werden. Das CRM-System selbst ist dann der zentrale Hub, um die Informationen zusammenzuführen und die Aktivitäten zu koordinieren.

[via FAZ.net: 80 Prozent der Führungskräfte nutzen soziale Medien]

Wir selbst haben uns auch an dieser Diskussion mit einem Impulsvortrag über Social CRM beteiligt. Der Schwerpunkt der Präsentation war die Sicht der Dinge aus der Perspektive des Vertriebs im B2B-Bereich. Gerade für die Verkäufer im Busines-to-Business-Geschäftsumfeld ist die Veränderung der Spielregeln greifbar. Waren früher die Vertriebsberater so etwas wie der Lotse im Informationsdschungel, sind an seine Stelle die Empfehlungen aus dem Netzwerk der Käufer getreten. Und diese sind global und werden immer großer. Aber schauen Sie sich die Präsentation am besten selbst an.

Wir arbeiten mit Hochdruck daran, die WICE CRM-Groupware noch stärker an die sich verändernden Rahmenbedingungen anzupassen. Bei Fragen zu dem Thema nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.

Hannover / Hamburg. Auf der Start-Messe in Hannover am Freitag, 4. und Samstag, 5. Juni 2010, präsentiert der Hamburger CRM-Hersteller WICE ein CRM-Einstiegspaket. Um die Einstiegshürde in modernes Customer Relationship Management so gering wie möglich zu halten, gibt es die „WICE EntryEdition“ für fünf Benutzer zum Festpreis. Im Paket enthalten ist zusätzlich eine Benutzerschulung sowie die Anpassung des Systems an das Corporate Design.

WICE-Geschäftsführer Jürgen Schüssler sagt: „Mit kundenorientiertem Marketing kommen Unternehmen leichter mit ihren Kunden ins Gespräch. Dies hilft vor allem Start-Ups, die noch nicht über einen starken Markennamen verfügen und Unternehmensgründern, die noch nicht über große Vertriebserfahrung verfügen. Leider denken viele Gründer, CRM sei ein teures Unterfangen. Dieses Vorurteil wollen wir mit unserem Paket ausräumen.“

Der Paketpreis beläuft sich in der InHouse-Variante auf 2.450 Euro und als ASP-Lösung auf 2.000 Euro für ein Jahr. Bei beiden Varianten zählen zum Lieferumfang fünf Userlizenzen, eine Benutzerschulung sowie die Anpassung an das Corporate Design. Dies bedeutet in beiden Fällen einen Kostenvorteil von 1.000 Euro.

Die WICE CRM-Groupware gehört zu der Gruppe der webbasierten CRM-Lösungen. Diese werden ausschließlich über einen Webbrowser bedient. Installation und Wartung für die Clients entfallen so komplett. Im Gegensatz zu reinen gehosteten CRM-Lösungen wird die WICE CRM-Software sowohl als on Demand-Mietlösung als auch zur Installation auf einem eigenen Server angeboten. Dies dürfte besonders Firmen freuen, die bedenken haben, unternehmenskritische Daten außer Haus zu geben.

Die WICE CRM-Groupware ist einfach und intuitiv bedienbar und besonders auf die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen zugeschnitten. Im vergangenen Jahr wurde der Kunde Concept 2 erneut mit dem begehrten CRM Best Practice Award prämiert. Die Praxistauglichkeit hat die CRM-Software von WICE bei der Zertifizierung durch Schwetz Consulting eindrucksvoll unter Beweis gestellt und ist damit das erste zertifizierte CRM-Produkt aus dem Open Source Umfeld.

Weitere Infos unter: http://www.wice.de

Über WICE GmbH

Die WICE GmbH ist Spezialistin für webbasierte Organisationssoftware. Die webbasierte WICE CRM-Groupware ist speziell für mittelständische Unternehmen entwickelt und zeichnet sich durch niedrigen Pflege- und Adminstrationsaufwand sowie einfache Benutzerführung aus. Kunden erhalten den kompletten Quellcode und dürfen an diesem Anpassungen vornehmen. Die WICE GmbH betreibt unter http://blog.wice.de Deutschlands erstes Weblog zum Thema CRM. Zu den Kunden von WICE zählen Unternehmen wie die Sofistik AG, Müller Lila Logistik AG und die concept 2 GmbH.