Was sind die Hauptbestandteile eines Sales Funnels und wie unterscheidet er sich von einer Customer Journey?

Sales Funnels sind essenziell für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Sie helfen dabei, Interessenten systematisch in zahlende Kunden zu verwandeln. Doch wie unterscheidet sich ein Sales Funnel von einer Customer Journey? Während der Sales Funnel oft aus der Perspektive des Unternehmens betrachtet wird, legt die Customer Journey den Fokus auf das gesamte Kundenerlebnis. Unser Ziel in diesem Artikel ist es, Einblicke in beide Konzepte zu geben und deren Nutzen herauszuarbeiten.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel ist eigentlich die visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses, die zeigt, wie potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen geführt werden, bis sie zu tatsächlichen Käufern werden.

Stellen Sie sich einen Trichter vor: oben breit und unten schmal. Mittlerweile hat sich aber auch eingebürgert, dass mit dem Sales Funnel allgemein der gesamte Prozesse und die dahinter liegende Strategie im Vertrieb und Marketing bezeichnet wird. Denn genauso funktioniert der Sales Funnel, indem er viele Interessenten anzieht und sie Schritt für Schritt filtert, bis nur noch die kaufbereiten Kunden übrig bleiben.

Das Hauptziel eines Sales Funnels ist es, die Conversion-Rate zu maximieren. Zudem hilft ein gut geplanter Sales Funnel dabei, Marketingressourcen effizient zu nutzen, indem er genau zeigt, wo potenzielle Kunden abspringen und welche Phasen besonderer Aufmerksamkeit bedürfen.

Ein durchdachter Sales Funnel optimiert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern sorgt auch dafür, dass Sie mit Ihrem Marketingbudget das Beste herausholen.

Die Phasen eines Sales Funnels

Ein Sales Funnel besteht aus mehreren Phasen, die den potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf führen. Diese Phasen sind essenziell, um systematisch und strategisch Verkaufsprozesse zu optimieren.

Am einfachsten lässt sich der Sales Funnel mit dem bekannten AIDA-Konzept beschreiben. Es gibt aber auch andere Erklärungsmuster und komplizierte Strategien. Der Einfachheit geschuldet, nehmen wir aber das AIDA-Konzept.

Awareness: In der Awareness-Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung zu lenken. Hier kommen verschiedene Strategien und Taktiken ins Spiel, wie Content-Marketing, Social Media Kampagnen oder SEO. Ziel ist es, ein Problem aufzuzeigen und gleichzeitig eine Lösung anzubieten.

Interest: Sobald die Aufmerksamkeit geweckt ist, folgt die Interest-Phase. Hierbei geht es darum, das Interesse des potenziellen Kunden weiter zu steigern. Dies kann durch informative Blogposts, E-Books, Webinare oder Newsletter geschehen. Inhalte sollten wertvoll und relevant sein, um das Engagement zu fördern, Stichwort „Lead Magnete“.

Decision: In der Decision-Phase steht der potenzielle Kunde kurz davor, eine Kaufentscheidung zu treffen. Überzeugende Argumente, klare Vorteile und eventuell Kundenbewertungen oder Testimonials spielen hier eine entscheidende Rolle. Rabatte oder Sonderangebote können ebenfalls die Entscheidung erleichtern.

Action: Die Action-Phase ist der finale Schritt, in dem der Kauf tatsächlich abgeschlossen wird. Hier ist es wichtig, den Prozess so einfach und reibungslos wie möglich zu gestalten. Techniken zur Minimierung von Abbrüchen, wie z.B. ein optimierter Check-out-Prozess oder einfache Zahlungsmethoden, sind hier besonders hilfreich.

Diese strukturierte Vorgehensweise hilft, den Sales Funnel zu verstehen. Bei komplexeren Produkten und großen Investitionsentscheidungen sind diese Funnel deutlich ausgefeilter. Häufig bestehen sie aus keinen „Mikro-Transaktionen“. Die Teilnahme an einem kostenlosen Webinar kann schon den ersten Funnel-Abschluss darstellen. Danach wird dieser Interessent aufgewertet und es wird versucht, ihn in einen höherwertigen Funnel zu überführen. Am Ende kann hier zum Beispiel ein persönliches Beratungsgespräch stehen.

Was ist eine Customer Journey?

Eine Customer Journey beschreibt das gesamte Erlebnis eines Kunden mit einer Marke, von der ersten Begegnung bis zur finalen Interaktion. Es geht um die Berührungspunkte (Touchpoints) und Erlebnisse, die ein Kunde entlang seiner Reise durchläuft.

Ein typischer Ablauf könnte so aussehen:

1. Awareness: Ein Nutzer sieht eine Instagram-Anzeige für Laufschuhe.
2. Consideration: Der Nutzer liest auf der Website verschiedene Artikel über die Vorteile der Schuhe.
3. Purchase: Der Nutzer kauft die Schuhe online nach dem Lesen von Kundenbewertungen.
4. Retention: Der Kunde erhält eine E-Mail mit einem Rabattcode für den nächsten Kauf.
5. Advocacy: Zufrieden mit den Schuhen, postet der Kunde ein Bild auf Social Media und empfiehlt sie seinen Followern.

Das Ziel der Customer Journey ist es, eine nahtlose und positive Erfahrung zu schaffen, die den Kunden nicht nur zufriedenstellt, sondern ihn auch dazu bringt, wiederzukommen und die Marke weiterzuempfehlen.

Sales Funnel vs. Customer Journey

Der Sales Funnel ist eher Unternehmen-zentriert. Der Fokus liegt hier ganz klar auf internen Verkaufsprozessen. Das Ziel ist es, Interessenten durch eine Reihe von Schritten zu führen, um sie zu zahlenden Kunden zu machen. Deshalb liegt die Priorität meist auf der Erhöhung der Conversion-Rate und dem erfolgreichen Abschluss von Verkäufen. Marketingverantwortliche setzen hier auf Effizienz, also die dezielte Nutzung von Marketingressourcen, um Interessenten entlang des Funnels voranzutreiben.

Die Customer Journey ist eher Kunden-zentriert. Sie betrachtet die gesamte Erfahrung des Kunden mit der Marke. Die Betonung liegt auf dem Verständnis und der Verbesserung aller Berührungspunkte und Interaktionen aus Sicht des Kunden. Der Fokus liegt meist auf einem positiven Gesamterlebnis, das langfristige Beziehungen fördert.

Sales Funnels und Customer Journeys sind zwei Seiten der gleichen Medaille

Sales Funnels und Customer Journeys sind essentiell für den Unternehmenserfolg, weil sie zwei Seiten der gleichen Medaille sind. Beide Konzepte bieten wertvolle Einblicke, aber aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Während der Sales Funnel effizient im Hinblick auf Verkaufsoperationen ist, legt die Customer Journey Wert darauf, ein umfassendes und zufriedenstellendes Kundenerlebnis zu schaffen. Der Sales Funnel hilft, die Conversion-Rate zu maximieren, indem er klar strukturiert, wie potenzielle Kunden zu Käufern werden. Auf der anderen Seite sorgt die Customer Journey dafür, dass diese Kunden zufrieden und loyal bleiben. Eine harmonische Integration beider Ansätze kann sowohl den Umsatz steigern als auch die Kundenbindung fördern.

Durch die Kombination von Funnel und Journey können Unternehmen sicherstellen, dass sie nicht nur erfolgreich verkaufen, sondern auch langfristige Beziehungen aufbauen. Ein gut definierter Funnel steigert die Effizienz im Vertrieb, während eine sorgfältig geplante Customer Journey die Kundenerfahrung optimiert.

Wice CRM bietet eine strategische Integration beider Konzepte

Die Integration beider Ansätze kann durch Tools und Technologien unterstützt werden, die Daten sammeln und analysieren. Wice CRM kann dabei helfen, sowohl den Fortschritt im Funnel als auch die Phasen der Customer Journey zu verfolgen und auszuwerten. Die Wice Tickets mit ihren Status, Workflows und gemeinsamer Dokumentation der Customer Touchpoints integrieren beide Konzepte strategisch. So erhält man ein vollständiges Bild vom Kundenverhalten und kann gezielt Maßnahmen ergreifen.

Sales Funnel wie auch Customer Journey sind unverzichtbare Werkzeuge in der modernen Geschäftswelt. Sie ermöglichen es Unternehmen, effizient zu arbeiten und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu erhöhen. Für Unternehmen ist es daher ratsam, sowohl den Sales Funnel als auch die Customer Journey in ihre Strategien zu integrieren und die entsprechenden Tools und Technologien zur Unterstützung zu verwenden. Das Ergebnis ist eine ganzheitliche, kundenorientierte Herangehensweise, die nachhaltigen Erfolg verspricht.

Viele Wice-Kunden haben diese Strategien in ihrem Vertriebs- und Marketingprozess integriert. Wir beraten gerne, wenn auch Sie so etwas umsetzen wollen.