Marketing Automatisierung mit CRM
Die Digitalisierung von Marketing-Prozessen hat in den vergangenen Jahren das Schlagwort „Marketing Automatisierung“ hervorgebracht. Integrierte CRM-Lösungen ermöglichen es, den Großteil des Marketing- und Vertriebsprozesses zu automatisieren. Doch wie weit geht es mit dem „Kunden auf Knopfdruck“ und wie viel Automatisierung im Vertrieb ist überhaupt sinnvoll?
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Das Wetter wird vorhergesagt, aber der Sales Forecast wird kontrolliert!
Es ist Sommer, sprich bei uns in Norddeutschland wechselt sich Sonne und Regen ab. Der tägliche Wetterbericht ist für den Einen eine höchst wissenschaftliche Angelegenheit, für den Anderen schlicht Voodoo. Man kann das Wetter (zum Glück) nicht kontrollieren, nur vorhersagen. Ist das im Vertrieb aber anders? Lässt sich der Umsatz auch vorhersagen oder eventuell doch kontrollieren?
Das schlechte Wetter und das schlechte letzte Quartal im Vertrieb mögen etwas gemeinsam haben, aber es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Sales Forecast und dem Regenwetter: Wer sein monatliches Vertriebsziel, die Abschlussquote, die durchschnittliche Dealgröße und die Länge des Vertriebszyklus kennt, wird sein Vertriebsziel erreichen!
Der Sales Forecast ist einfache Mathematik
Wir reden hier über Mathematik. Angenommen das monatliche Vertriebsziel liegt bei 100.000€, die Abschlussquote beträgt 20%, die durchschnittliche Dealgröße ist 25.000€ und es dauert sechs Monate für einen Abschluss. Jetzt muss man nur noch rechnen: So lange 20 neue Chancen mit einem Volumen von 500.000€ insgesamt jeden Monat in die Pipeline für die nächsten sechs Monate kommen, dann wird das Vertriebsziel erreicht oder sogar übertroffen. Garantiert!
Immer noch nicht überzeugt? Dann rechnen wir doch mal: 20% sind ein Abschluss aus fünf Chancen mit durchschnittlich 25.000€. Also 100.000€ / 25.000€ = 4 und dann kommen die 20% ins Spiel, also 4 x 5 = 20 Chancen. Da wir sechs Monate für den Deal brauchen, reden wir nicht über den Juni-Umsatz, sondern den Umsatz im Dezember. Jede Chance, die im nächsten Monat in die Pipeline kommt, zahlt auf den Umsatz im kommenden Jahr ein.
Sales Forecast-Kontrolle ist mit Wice CRM ganz einfach
Ohne ein CRM-System wird die Kontrolle des Sales Forecast nicht gelingen. Es fehlt die Übersicht und die Auswertung. Mit Wice CRM ist die Kontrolle des Sales Forecast aber ganz einfach!
Sales Forecast in Wice CRM
Die Vertriebschancen legen Sie im Vorgang im Reiter „Chancen“ an. Sie können hier eine Wahrscheinlichkeit in Prozenten auswählen und den Monat des Abschlusses eingeben. Wir empfehlen dies auf Basis der Qualifizierungsstufe des Leads zu machen. Die Daten aus den Vorgängen laufen denn im Modul „Vertrieb“ in den Sales Forecast. Hier sehen Sie dann in drei übersichtlichen Spalten die Summe der Chancen und Angebote, die erhaltenen Aufträge und den eigentlichen Forecast, der sich aus der Abschlusswahrscheinlichkeit und der Chancensumme ergibt. Mit den zahlreichen Filtern können Sie den Forecast z. B. auf Mitarbeiter oder Artikelebene eingrenzen.
Zurück zum Wetter. Mark Twain sagte einmal „Jeder schimpft auf das Wetter, aber keiner tut etwas dagegen“. Zumindest gegen die Flaute im Vertrieb können Sie etwas tun!
Mehr Erfolg im Vertrieb: Wie Sie Leads besser verteilen
Eine bessere Abschlussquote aus den gewonnen Leads zu generieren, ist die hohe Kunst der Vertriebsoptimierung. Ein Erfolgsfaktor ist die Verteilung der Leads im Vertrieb und Marketing. Denn traurig aber, wahr: Bis zu 25% Leads werden falsch verteilt.
Wenn also einer von vier Leads an die falschen Personen verteilt wird, wie es eine aktuelle Studie herausgefunden hat, was kann man tun, um dieses Problem abzustellen? Auch dazu gibt es in der Studie eine Antwort: Die Verteilung der Leads kann den Erfolg enorm verbessern!
Im folgenden geben wir Ihnen einige Tipps für die Leadbewertung und wie Sie die Leads in Wice CRM besser bearbeiten können.
1.) Definieren Sie die Erfolgskriterien: Legen Sie gemeinsam Bemessungsgrundlagen für die Leadbearbeitung fest. Was macht einen guten Lead aus, wie schnell sollen diese bearbeitet werden? Legen Sie auch fest, welche Expertise für welche Form der Leads bei den Mitarbeitern notwendig ist.
2.) Verteilen Sie die Leads (halb-)automatisch: In Wice CRM werden die Leads in den Vorgängen bearbeitet. Anhand der Vorgangskategorien und des Vorgangsstatus lässt sich die Leadbewertung sehr gut eingeben. Mit dem Workflow-Manager von Wice CRM lässt sich die Bearbeitung der Leads standardisieren und die Verteilung automatisieren. Der Workflow setzt dann eine Wiedervorlage an den zuständigen Mitarbeiter.
3.) Entwickeln Sie Kriterien für die Erfolgsmessung: Mit den Statistiken im Modul Vertrieb und mit dem Chart & Report-Manager können Sie die wichtigsten Erfolgskriterien auf Knopfdruck aus Wice CRM abfragen. Jedes Unternehmen ist ein wenig anders aufgestellt, deshalb ist es wichtig, dass Sie hier die für Sie wichtigsten Punkte regelmäßig abfragen und gemeinsam im Team bewerten.
Mit einem kleinen Aufwand lassen sich schon deutliche Performancesprünge spüren. Ohne ein CRM-System wird es nahezu unmöglich, diese zu realisieren. Wice CRM hilft Ihnen bei der Ansprache neuer Kunden über die Marketingfunktionen und die Bearbeitung der Leads mit den Vorgängen und den Workflows. Wice CRM unterstützt Sie bei der Zielfindung und bei der Umsetzung Ihrer Unternehmensziele, Sie können dadurch Ihre Vertriebsaktivitäten steuern und planvoll durchführen.
Webinar Wice CRM in Marketing und Vertrieb
Wenn im Marketing und Vertrieb der Kunde in den Mittelpunkt gestellt werden soll, dann braucht es hierfür die richtigen Werkzeuge. Wice CRM verbindet eine verständliche Methode mit einer klaren Produktphilosophie. Dies hilft Ihnen, Vertriebsaktivitäten zu steuern und planvoll durchzuführen. Sie bekommen Vertriebsprozesse in den Griff und auch Marketing und Kundenservice profitieren.
Wenn Sie uns fragen „Wie funktionert CRM?“ dann geben wir als Antwort: „Mit der Wice Methode!“ Wice verfolgt eine Methode, die Ihnen und Ihren Mitarbeitern mehr Erfolg im Kundenmanagement bescheren wird. Wie Wice CRM im Marketing und Vertrieb hilft, zeigen wir in unserer Webinar-Reihe „Wice CRM in Marketing und Vertrieb“. Hier erfahren Sie, wie unsere CRM-Lösung im Marketing und Vertrieb helfen kann und wie einfach die Benutzung ist. In knapp 30 Minuten erklären wir Ihnen die Basics und führen Sie durch die relevanten Funktionen.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie das einfache, aber wirkungsvolle Kategoriemanagement von Wice CRM für das Marketing verwenden und per Knopfdruck Verteiler erstellen, an die Sie aus Ihren individuell gestalteten Vorlagen Serienbriefe, E-Mail-Newsletter verschicken. Um aus den so gewonnen Leads neue Kunden zu generieren, zeigen wir Ihnen dann wie Sie die Zusammenarbeit und Transparenz durch das Vorgangsmanagement erhöhen und Sales-Forecasts erstellen und Angebote bis hin zur Rechnung erstellen.
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Nicht die Käufer killen Ihren Vertrieb, sondern die Verkäufer!
Immer wieder hört man vom Ende des Vertriebs. Die Käufer würden sich ja gar nicht mehr auf die Verkäufer einlassen. Das ist Blödsinn! Der Vertrieb ist nicht tot. Nicht die Käufer killen den Vertrieb, sondern die Verkäufer. Genauer genommen deren Unwillen, sich auf die veränderten Verhaltensweisen der Käufer einzustellen.
Wie so ziemlich jeder Job hat sich auch die Aufgabenstellung der Verkäufer im Zuge der Digitalisierung geändert. Viele Vertriebler denken aber leider immer noch nach dem Schema: Was bisher funktioniert hat, wird auch schon weiter gut gehen. Hier wird ein Problem so lange ignoriert, bis es zu spät ist.
Neue Anforderungen an den Vertrieb von heute
Wir wissen, dass sich Käufer mittlerweile selbst über die Produkte und Lösungen informieren, mit anderen Nutzern austauschen und sich per Mund-zu-Mund-Propaganda Tipps geben lassen. Der klassische Vertriebler fokussiert sich aber weiterhin darauf, sein Produkt zu pitchen und es dem Interessenten schmackhaft zu machen. Damit macht er dem potenziellen Käufer den Kauf nur unnötig schwer.
Wir wissen, dass wir Nutzen für den Interessenten stiften müssen, aber nur wenige Verkäufer wissen um diesen Nutzer. Dieser Nutzen entsteht nur aus der Warte des Kunden. Deshalb müssen wir nachforschen, uns mit guten Argumenten präparieren und neue Kompetenzen aneignen.
Einen guten Vertrieb dauerhaft am Leben zu erhalten, ist ein Prozess und kein abgeschlossenes Projekt. Die Kunst liegt darin, einen einfachen Prozess im Unternehmen anzustoßen, der dafür sorgt, dass die Mitarbeiter mit ihren Fragen nicht alleine gelassen werden. Regelmäßiges Coaching der Mitarbeiter wird diese zu neuen Bestleistungen führen.
CRM für den Vertrieb von heute
Eine CRM Software hilft Ihnen dabei, den Vertriebsprozess umzusetzen, schnell neue Anfragen systematisch zu bearbeiten und die Transparenz über die Abläufe und das Wissen über die Kunden zu erhöhen. So fällt es den Vertriebler einfacher, sich in die Situation der Kunden hinein zu versetzen und sie wirklich gut zu beraten.
Zum Abschluss eine gute Nachricht: Es wird immer Käufer geben und sie werden immer Bedarf an neuen Produkten und Dienstleistungen haben. Wenn es Käufer gibt, dann wird es auch immer Verkäufer geben. Der Vertrieb ist noch lange nicht tot!
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