Das Wetter wird vorhergesagt, aber der Sales Forecast wird kontrolliert!

Es ist Sommer, sprich bei uns in Norddeutschland wechselt sich Sonne und Regen ab. Der tägliche Wetterbericht ist für den Einen eine höchst wissenschaftliche Angelegenheit, für den Anderen schlicht Voodoo. Man kann das Wetter (zum Glück) nicht kontrollieren, nur vorhersagen. Ist das im Vertrieb aber anders? Lässt sich der Umsatz auch vorhersagen oder eventuell doch kontrollieren?

Das schlechte Wetter und das schlechte letzte Quartal im Vertrieb mögen etwas gemeinsam haben, aber es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Sales Forecast und dem Regenwetter: Wer sein monatliches Vertriebsziel, die Abschlussquote, die durchschnittliche Dealgröße und die Länge des Vertriebszyklus kennt, wird sein Vertriebsziel erreichen!

Der Sales Forecast ist einfache Mathematik

Wir reden hier über Mathematik. Angenommen das monatliche Vertriebsziel liegt bei 100.000€, die Abschlussquote beträgt 20%, die durchschnittliche Dealgröße ist 25.000€ und es dauert sechs Monate für einen Abschluss. Jetzt muss man nur noch rechnen: So lange 20 neue Chancen mit einem Volumen von 500.000€ insgesamt jeden Monat in die Pipeline für die nächsten sechs Monate kommen, dann wird das Vertriebsziel erreicht oder sogar übertroffen. Garantiert!

Immer noch nicht überzeugt? Dann rechnen wir doch mal: 20% sind ein Abschluss aus fünf Chancen mit durchschnittlich 25.000€. Also 100.000€ / 25.000€ = 4 und dann kommen die 20% ins Spiel, also 4 x 5 = 20 Chancen. Da wir sechs Monate für den Deal brauchen, reden wir nicht über den Juni-Umsatz, sondern den Umsatz im Dezember. Jede Chance, die im nächsten Monat in die Pipeline kommt, zahlt auf den Umsatz im kommenden Jahr ein.

Sales Forecast-Kontrolle ist mit Wice CRM ganz einfach

Ohne ein CRM-System wird die Kontrolle des Sales Forecast nicht gelingen. Es fehlt die Übersicht und die Auswertung. Mit Wice CRM ist die Kontrolle des Sales Forecast aber ganz einfach!

Die Vertriebschancen legen Sie im Vorgang im Reiter „Chancen“ an. Sie können hier eine Wahrscheinlichkeit in Prozenten auswählen und den Monat des Abschlusses eingeben. Wir empfehlen dies auf Basis der Qualifizierungsstufe des Leads zu machen. Die Daten aus den Vorgängen laufen denn im Modul „Vertrieb“ in den Sales Forecast. Hier sehen Sie dann in drei übersichtlichen Spalten die Summe der Chancen und Angebote, die erhaltenen Aufträge und den eigentlichen Forecast, der sich aus der Abschlusswahrscheinlichkeit und der Chancensumme ergibt. Mit den zahlreichen Filtern können Sie den Forecast z. B. auf Mitarbeiter oder Artikelebene eingrenzen.

Zurück zum Wetter. Mark Twain sagte einmal „Jeder schimpft auf das Wetter, aber keiner tut etwas dagegen“. Zumindest gegen die Flaute im Vertrieb können Sie etwas tun!