Beste CRM-Software für den Mittelstand – Auswahl und Features
Der deutsche Mittelstand hat immer noch enormen Nachholbedarf bei der Kundenpflege, obwohl sich kleine und mittelständische Unternehmen mehr denn je auf jeden einzelnen Kunden konzentrieren müssen. Ohne CRM-Software ist das unmöglich. Aber wie sieht die beste CRM-Software für den Mittelstand aus? Wir geben einige Tipps zur Auswahl und den sinnvollen Features. Denn der Mittelstand steht beim Thema CRM nach wie vor unter Zugzwang.
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B2B-Marketingtrend Integration
Die Vernetzung von Marketing, Vertrieb und Service ist ein großer Trend im B2B-Marketing. Wer die Integration von Vertrieb und Marketing vorantreibt, wird stark von einem zielgruppenorientierten B2B Online-Marketing profitieren. Aber damit ist die Integration noch nicht zu Ende: Wer den Service und Support integriert, profitiert von der Kundenbindung und erfährt auch im Servicefall neue Vertriebschancen.
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Wie ein Entscheidungsträger E-Mails liest und wie Sie damit umgehen können
Aktuelle Studien belegen, dass Entscheidungsträger in Unternehmen rund 120 E-Mails am Tag erhalten. Wer so viele Mails bekommt, gewöhnt sich einen eigenen Stil an, um mit der Menge an Informationen umzugehen und sich zu organisieren. Häufig trifft man hier auf Gemeinsamkeiten. Damit Sie mit Ihrer Vertriebsbotschaft bei diesem Personenkreis mit Ihren E-Mails durchdringen können, müssen Sie auf einige Punkte achten.
Lohnt sich das zeitliche Investment?
Viele E-Mails werden erstmal nur oberflächlich gescannt. Im Inneren stellt sich der Empfänger die Frage, ob sich das zeitliche Investment der Beschäftigung mit dieser Mail überhaupt lohnt. Deshalb müssen Sie die Mails immer kurz halten und präzise formulieren. Ein Thema zur Zeit lautet hier die Devise.
Persönliche Ansprache ist wichtig
Die E-Mail muss den Empfänger persönlich ansprechen. Das kann auch schon bei der Betreffzeile beginnen. 82% aller Sales-Mails werden gar nicht erst geöffnet. Überlegen Sie daher, wie Sie die Firma oder die Person und das für den Empfänger relevante Thema bereits in der Betreffzeile ansprechen.
Der Vorschautext ist ein kritischer Faktor
Der Vorschautext ist der Text, den Empfänger in seiner Inbox sieht, bevor er die Mail weiter anfässt. Abhängig vom Mail-Programm sind dies meist die ersten 40 – 100 Zeichen. Bringen Sie hier etwas, dass die Neugier des Empfängers weckt.
Wenn die Mail dann geöffnet wird, werden meist die ersten drei Sätze gelesen und im Unterbewusstsein entschieden, ob man weiter liest. Also muss sich hier schon der Nutzen des weiteren Mailtexts offenbaren.
Bremsen Sie den Leser ab
Durchbrechen Sie das abscannen der Mails durch optische Aufbereitung und versuchen Sie den Empfänger auszubremsen. Das können Sie mit Bullet Points, interessanten Überschriften oder visuellen Anomalien machen, also zum Beispiel einfach mal ein WORT komplett groß schreiben. Die gute alte PS-Zeile ist auch in Mails noch ein Haken zum Angeln.
Testen Sie Ihre E-Mails zunächst intern und beobachten Sie dann im nächsten Schritt die Reaktion der Interessenten. Testen Sie Ihre Mails immer wieder, aber auch hier gilt: Immer nur eine Sache zur Zeit Verändern.
Mit dem Worfklow-Manager von Wice CRM können Sie diese E-Mails sogar automatisch verschicken. Denn mit den Wice CRM Workflows können Sie den Leadpflegeprozesse automatisieren.
Marketing Automatisierung mit CRM
Die Digitalisierung von Marketing-Prozessen hat in den vergangenen Jahren das Schlagwort „Marketing Automatisierung“ hervorgebracht. Integrierte CRM-Lösungen ermöglichen es, den Großteil des Marketing- und Vertriebsprozesses zu automatisieren. Doch wie weit geht es mit dem „Kunden auf Knopfdruck“ und wie viel Automatisierung im Vertrieb ist überhaupt sinnvoll?
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Das Wetter wird vorhergesagt, aber der Sales Forecast wird kontrolliert!
Es ist Sommer, sprich bei uns in Norddeutschland wechselt sich Sonne und Regen ab. Der tägliche Wetterbericht ist für den Einen eine höchst wissenschaftliche Angelegenheit, für den Anderen schlicht Voodoo. Man kann das Wetter (zum Glück) nicht kontrollieren, nur vorhersagen. Ist das im Vertrieb aber anders? Lässt sich der Umsatz auch vorhersagen oder eventuell doch kontrollieren?
Das schlechte Wetter und das schlechte letzte Quartal im Vertrieb mögen etwas gemeinsam haben, aber es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Sales Forecast und dem Regenwetter: Wer sein monatliches Vertriebsziel, die Abschlussquote, die durchschnittliche Dealgröße und die Länge des Vertriebszyklus kennt, wird sein Vertriebsziel erreichen!
Der Sales Forecast ist einfache Mathematik
Wir reden hier über Mathematik. Angenommen das monatliche Vertriebsziel liegt bei 100.000€, die Abschlussquote beträgt 20%, die durchschnittliche Dealgröße ist 25.000€ und es dauert sechs Monate für einen Abschluss. Jetzt muss man nur noch rechnen: So lange 20 neue Chancen mit einem Volumen von 500.000€ insgesamt jeden Monat in die Pipeline für die nächsten sechs Monate kommen, dann wird das Vertriebsziel erreicht oder sogar übertroffen. Garantiert!
Immer noch nicht überzeugt? Dann rechnen wir doch mal: 20% sind ein Abschluss aus fünf Chancen mit durchschnittlich 25.000€. Also 100.000€ / 25.000€ = 4 und dann kommen die 20% ins Spiel, also 4 x 5 = 20 Chancen. Da wir sechs Monate für den Deal brauchen, reden wir nicht über den Juni-Umsatz, sondern den Umsatz im Dezember. Jede Chance, die im nächsten Monat in die Pipeline kommt, zahlt auf den Umsatz im kommenden Jahr ein.
Sales Forecast-Kontrolle ist mit Wice CRM ganz einfach
Ohne ein CRM-System wird die Kontrolle des Sales Forecast nicht gelingen. Es fehlt die Übersicht und die Auswertung. Mit Wice CRM ist die Kontrolle des Sales Forecast aber ganz einfach!
Sales Forecast in Wice CRM
Die Vertriebschancen legen Sie im Vorgang im Reiter „Chancen“ an. Sie können hier eine Wahrscheinlichkeit in Prozenten auswählen und den Monat des Abschlusses eingeben. Wir empfehlen dies auf Basis der Qualifizierungsstufe des Leads zu machen. Die Daten aus den Vorgängen laufen denn im Modul „Vertrieb“ in den Sales Forecast. Hier sehen Sie dann in drei übersichtlichen Spalten die Summe der Chancen und Angebote, die erhaltenen Aufträge und den eigentlichen Forecast, der sich aus der Abschlusswahrscheinlichkeit und der Chancensumme ergibt. Mit den zahlreichen Filtern können Sie den Forecast z. B. auf Mitarbeiter oder Artikelebene eingrenzen.
Zurück zum Wetter. Mark Twain sagte einmal „Jeder schimpft auf das Wetter, aber keiner tut etwas dagegen“. Zumindest gegen die Flaute im Vertrieb können Sie etwas tun!
