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Den Vertrieb in einem Unternehmen neu aufbauen oder fit machen für neue Herausforderungen ist immer ein größeres Projekt. Warum ist der Vertrieb so wichtig? Er ist häufig der First Contact zum Kunden und soll dauerhaft neue Aufträge ins Haus schaffen. Denn ohne Kunden gibt es keine Einnahmen. Die Gewinnung neuer Kunden ist also der Schlüssel für das Wachstum eines jeden Unternehmens. Mit den richtigen Ideen ist das Ganze aber keine Raketenwissenschaft mehr.
Sieben Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb aufbauen und fit machen
1.) Positionieren Sie sich richtig: Überlegen Sie sich, für wen genau Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten. Wer für jeden alles sein will, ist irgendwen für niemanden etwas. Nur wenige Unternehmen wagen es, sich für eine klar definierte Zielgruppe oder eine Nische zu entscheiden. Genau dies ist aber häufig der erste Schritt zum Erfolg. Wir haben bereits beschrieben, wie Sie den idealen Kunden auswählen.
2.) Entwickeln Sie eine Neukundenstrategie: Erarbeiten Sie sich ein strategisches Konzept für eine systematische Neukundenansprache. Jedes Unternehmen, das wachsen will, braucht ständig neue Kunden. Aufbauend auf dem Idealbild für neue Kunden ist die Entwicklung einer Neukundenstrategie schon viel einfacher. Ein guter Prozess verfolgt eine klare Strategie und bedient sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen. Deshalb ist der Vertriebsprozess auch ein Wettbewerbsvorteil.
3.) Schaffen Sie Vertriebsstrukturen: Mit der Neukundenstrategie haben Sie sich einen Plan entwickelt, den es nun zu verfolgen und ständig zu verbessern gilt. Dafür müssen Sie ein Vertriebscontrolling implementieren. Definieren Sie Kennzahlen und messen diese regelmäßig. Kontrollieren Sie, ob die Vorgaben eingehalten werden und unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter systematisch bei der Umsetzung.
4.) Richten Sie das Unternehmen zum Vertrieb aus: Stellen Sie sicher, dass alle Abteilungen Ihres Unternehmens die Vertriebsmitarbeiter unterstützen. Häufig trifft man immer noch auf die „Verkaufsverhinderungsabteilung“. Diese hat es sich zur Aufgabe gemacht, dem Interessenten das Leben so schwer wie möglich zu machen. Fragen Sie sich deshalb immer wieder, ob auch Sie eine Verkaufsverhinderungsabteilung haben.
5.) Investieren Sie ins Coaching: Jeder Mitarbeiter hat andere Bedürfnisse und individuelle Fertigkeiten. Vertrieb aufbauen ist eine Daueraufgabe. Die Kunst liegt darin, einen einfachen Prozess im Unternehmen anzustoßen, der dafür sorgt, dass die Mitarbeiter mit ihren Fragen nicht alleine gelassen werden. Regelmäßiges Coaching der Mitarbeiter wird diese zu neuen Bestleistungen führen.
6.) Abstimmung mit dem Marketing: Nur wenn Sie bekannt genug sind und sich einen guten Ruf haben, können Sie auf neue Leads hoffen. Diese müssen aber auch zum Vertrieb passen. In vielen Unternehmen jedoch arbeiten Vertrieb und Marketing nebeneinander her. Im Extremfall erfreut sich das Marketing über tolle Kampagnen und der Vertrieb ärgert sich über schlecht qualifizierte Leads. Schließen Sie also die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb.
7.) Investieren Sie in den Service: Sie werden immer einen gewissen Prozentsatz von Kunden haben, die kündigen oder nicht mehr bestellen. Schließen Sie die Löcher und verringern Sie den Kundenschwund. Service und Support sind wichtige Faktoren in der Kundenbindung. Von gutem Kundenservice profitiert dann auch das ganze Unternehmen. Ein Kunde um den Sie sich bemühen, kommt zurück, das von ihm gekaufte Produkt nicht. Gerade im Service schlummern häufig große Umsatzpotenziale. Um den Vertrieb aufzubauen und dauerhaft fit zu halten, brauchen Sie auch die richtigen Werkzeuge. Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, den Vertriebsprozess umzusetzen, schnell neue Anfragen systematisch zu bearbeiten und die Transparenz über die Abläufe und das Wissen über die Kunden zu erhöhen. Testen Sie jetzt die Wice CRM kostenlos und lassen Sie sich von uns beraten.
Lesen Sie auch, welchen Effekt der Einsatz von CRM im Vertrieb, Marketing und Support hat.
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