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Haben auch Sie eine Verkaufsverhinderungsabteilung?

Marketing und Vertrieb betreiben einen großen Aufwand, um ein Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen für neue Interessenten attraktiv erscheinen zu lassen und diese Interessenten dann erfolgreich zu neuen Kunden zu machen. Wenn das große Wunder eintritt und tatsächlich einer neuer Interessent über die diversen Kanäle an das Unternehmen herantritt, sollte es dem potenziellen Kunden so einfach wie möglich gemacht werden. Doch häufig trifft er hier auf die „Verkaufsverhinderungsabteilung“.

Die Verkaufsverhinderungsabteilung hat es sich zur Aufgabe gemacht, dem Interessenten das Leben so schwer wie möglich zu machen. Relevante Informationen auf der Webseite werden von langweiligen Werbebannern oder Bandbreite schluckenden Flash-Animationen verdrängt. Die Telefonzentrale ist entweder gerade nicht erreichbar oder sieht sich nicht in der Lage die Anfrage aufzunehmen. Weitergeleitete Anfragen schlummern zunächst im Posteingang der Mailaccounts der Mitarbeiter.

Egal, wie einzigartig ihr Produkt ist oder wie stark sich der Markenauftritt von dem Ihrer Wettbewerber unterscheidet, mit fast 100 %ieger Wahrscheinlichkeit werden Sie einen Wettbewerber haben und Ihr potenzieller neuer Kunde wird sich an diesen wenden, wenn Sie ihm bereits die erste Kontaktaufnahme erschweren.

Gutes CRM ist mehr als die Einführung einer Software. Es geht darum, seine Prozesse auf die Bedürfnisse des Kunden abzustellen und dies betrifft nicht nur vorhandenen Kunden. Also finden Sie die Verkaufsverhinderungsabteilung und lösen Sie diese umgehend auf!

Betrachten Sie Ihre Webseite mit den Augen eines Interessenten: Werden die Informationen verständlich aufbereitet, ist die Kontaktaufnahme einfach möglich? Funktioniert die Webseite auch auf mobilen Endgeräten? Wenn der Interessent online Kontakt aufnimmt, wie schnell wird ihm geantwortet und welche Informationen werden hier verteilt? Wie ist dieser gesamte Kanal in den Vertriebsprozess eingebunden?

Rufen Sie mal in Ihrem eigenen Unternehmen an und stellen sich als potenzieller Kunde vor: Ist die Telefonzentrale in der Lage, die Anfrage entgegen zu nehmen und erste Fragen adäquat zu beantworten? Wird die Anfrage gleich an den richtigen Mitarbeiter weitergeleitet? Wie sieht die weitere Bearbeitung aus? Erfolgt die Bearbeitung zeitnah?

Vom Lead zum Kunden: Haben Sie überhaupt einen dokumentierten Vertriebsprozess? Wie wird die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb geschlagen? Was passiert mit den Leads aus denen nicht sofort ein neuer Kunde wird?

Ein CRM-System hilft Ihnen dabei die Verkaufsverhinderungsabteilung aufzulösen. Denn nur mit einem CRM-System können die Kanäle und Abteilungen miteinander verbunden werden, die Anfragen dokumentiert und einem theoretischen Vertriebsprozess praktischer Erfolg werden. Also, worauf warten Sie noch?

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2 Kommentare

  1. Thomas Zöger | clever+zöger gmbh26/11/2011 at 0:15Reply

    Problem ist die Akzeptanz der Verwendung eines CRM zu steigern. Es wird oftmals als zu unhandlich für den täglichen Gebrauch empfunden. Jeder weiß, dass es extrem sinnvoll ist und dennoch mag man sich nicht daran gewöhnen.

  2. Rita Kindel05/12/2011 at 11:31Reply

    Ja, da ist was Wahres dran. Nachdem ein CRM eingeführt wurde, werden die Daten entweder gar nicht gepflegt oder das CRM wird mit Datenmüll zugespamt. Und keiner will es gewesen sein… Unter Einbeziehung aller CRM-Beteiligten kann man das CRM schön schlank halten. Bei meiner Argumentationssuche vor der Einführung unseres CRMs haben mir diese Tipps, über die ich bei meiner Recherche gestolpert bin, gut geholfen.

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