B2B Sales Prospecting, also die Identifizierung neuer Leads im B2B-Vertrieb, ist keine Raketenwissenschaft. In diesem Artikel erklären wir einige Strategien, Techniken und Begriffe. Hierzu sprechen wir über die Einrichtung effizienter Prozesse, Recherchetaktiken und die besten Methoden zur Qualifizierung von Interessenten.

Was ist Prospecting im B2B-Vertrieb?

Beim Sales-Prospecting geht es darum, Personen zu identifizieren, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben könnten.

Das Ziel des Prospecting ist es, den Vertriebstrichter mit potenziellen Kunden oder warmen Leads aufzufüllen, um daraus neue Kunden zu gewinnen.

Dies kann in zwei Teile unterteilt werden:

Identifizierung von Personen, die für den Kauf Ihrer Produkte offen sein könnten
Aufbau sinnvoller Beziehungen und Schaffung von Mehrwert

Um zu verstehen, wie sich die beiden Teile voneinander unterscheiden, muss eine wichtige Unterscheidung zwischen Leads und Prospects getroffen werden.

Leads sind die qualifizierte Form von Prospects. Dementsprechend sind Prospect potenzielle Kunden, die grundsätzlich für das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung in Frage kommen, sich aber noch nicht weiter damit beschäftigt haben. (Anmerkung: Es gibt auch die genau umgekehrte Definition. Wie auch immer… Hauptsache Sie verwenden intern immer die gleiche Abgrenzung).

Der Sales Prospecting Prozess

Um eine gute Akquise zu betreiben, müssen Sie drei Kernkomponenten beherrschen:

Recherche – Identifizierung potenziell interessierter Personen
Qualifizierung – Priorisierung von Interessenten, die für Ihr Unternehmen in Frage kommen
Ansprache – Kontaktaufnahme mit Leads und Vorbereitung auf den Abschluss

Wie Ihr Verkaufsprozess aussehen wird, hängt von Ihrem Unternehmen und dem Markt ab, in dem Sie tätig sind. Am Ende geht es darum, die richtige Buyer Persona als Blaupause für die Marketingkampagnen zu erreichen.

Die Recherche

Zunächst einmal sollte man sich einen Überblick über den aktuellen Kundenstamm verschaffen und sich eine handvoll Kunden heraussuchen, mit denen man gerne Geschäfte macht und hier Gemeinsamkeiten herausfinden. Im Gegensatz dazu suchen Sie die Kunden heraus, mit denen Sie eigentlich keine Geschäfte machen möchten. Eventuell behandelt das Management eines schlechten Kunden seine Mitarbeiter herablassend und schottet sich nach außen ab.

Schaffen Sie sich nun aus den Merkmalen eine Blaupause. Im Marketing spricht man hier von „Persona“. Hier geht es nicht um das klassische Bild der „Zielgruppe“, sondern auch um eine Betrachtung der einzelnen Befindlichkeiten. Hiermit werden die einzelnen Menschen beschrieben, die die unterschiedlichen kaufrelevanten Rollen in den Unternehmen einnehmen.

Anhand dieser Merkmale können Sie nun Ihre Marketing-Kampagnen ausrichten und gezielt dort Auftreten, wo Sie diese potenziellen Interessierten vermuten. Sie könnten aber auch direkt nach ihnen bei den Business-Netzwerken Xing und LinkedIn suchen. Oder Sie suchen in Online-Datenbanken und kaufen sich hier Adressen ein. Es gibt viele Möglichkeiten.

Die Qualifizierung

Sobald Sie eine Liste von Leads haben, die Sie kontaktiert oder die sich mit Ihrer Marke beschäftigt haben, können Sie eine Lead-Qualifizierungsmethode anwenden, um die Leads mit der höchsten Qualität zu identifizieren. Hierzu überlegen Sie sich einige wichtige Punkte, die für einen guten Kunden erfüllt sein müssen. Dazu zählen z. B. die Unternehmensgröße und die Branche, die Position des Ansprechpartners, die Bereitschaft zum Kauf (Zeit und Budget). Es gibt viele verschiedene Punkte, die je nach Business unterschiedlich zu bewerten sind.

Sobald Sie Ihre Kriterien festgelegt haben, ist es an der Zeit, Noten zu vergeben. Überlegen Sie sich für die Punkte Metriken und summieren Sie dann die Punktzahl. Legen Sie dann einen „Breakpoint“ fest, ab dem ein Lead aus Ihrer Sicht qualifiziert ist.

Die Ansprache

Die Ansprache der Interessenten sollte in einen Prozess eingebettet sein. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Ein guter Prozess verfolgt eine klare Strategie und bedient sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen.

In unserem Fall können das persönliche Nachrichten zur Erstkontaktaufnahme sein. Einladungen zu Webinaren und persönlichen Vorstellungsrunden. Für weniger konkrete Kontaktaufnahmen können es hilfreiche Artikel, Infografiken oder Videos sein. Diese sollten einen klaren Mehrwert für die spezifische Situation des Interessenten bieten.

Selbst ein schlechter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess erfolgreicher sein. Ein guter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess hervorragende Ergebnisse erzielen. Jeder Schritt des Prozesses sollte den nächsten Schritt zum Ziel haben.

Fazit

Wir haben beschrieben, dass man für eine gute Kundenakquise einige Dinge braucht:

Investieren Sie Zeit in die Recherche, um Ihre ideale Buyer Persona zu identifizieren
Überlegen Sie sich einen Lead-Qualifizierungsprozess, damit Sie Zeit für die richtigen Chancen haben
Konzentrieren Sie sich bei der Kontaktaufnahme darauf, den nächsten Schritt zu verkaufen und die Leute durch den Trichter zu bringen.

Workflows sind Ideal, um den eben beschriebenen Prozess zu operationalisieren. Mit dem richtigen System lassen sich Workflows sehr leicht erstellen. Der in Wice CRM integrierte Workflow-Manager unterstützt Sie bei der Erstellung einheitlicher Arbeitsprozesse. Einmal festgelegt können die einzelnen Schritte eines Workflows vom Mitarbeiter im Vorgang abgerufen werden. Dies können z. B. vorformulierte E-Mails mit Anhang sein, Wiedervorlagen zum Nachtelefonieren in X Tagen oder die Veränderung des Vorgangsstatus nach einer bestimmten Phase. Der Mitarbeiter braucht dann später einfach nur per Knopfdruck die einzelnen Schritte zu starten.