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Drei Tipps für mehr Druck in der Sales-Pipeline

hschmidt
4. September 2012

Für die Neukundengewinnung ist es elementar wichtig, dass der Vertrieb über eine gut gefüllte Sales-Pipeline in der CRM Software verfügt. Um dies zu gewährleisten, müssen Vertrieb und Marketing im ständigen Austausch miteinander stehen. Das Marketing muss ein Gefühl von der Qualität der durch die Marketingkampagnen gewonnen Leads bekommen. Umgekehrt ist es hilfreich, wenn der Vertrieb die Möglichkeiten des Marketings kennt und den strategischen Ansatz zur Positionierung des Unternehmens und der Interessentenansprache kennt. Ein CRM-System hilft dabei, den permanenten Austausch in den Griff zu bekommen, so dass die Prozesse übergreifend gedacht und die Methoden ganzheitlich verstanden werden.

Für eine gut gefüllte Sales-Pipeline gibt es viele Ansatzpunkte. Wir geben Ihnen im Folgenden drei einfache Tipps, wie Sie den Druck auf der Sales-Pipeline in ihrer CRM Software erhöhen können.

1. Überprüfen Sie Ihre Webseite: Die eigene Webseite ist nicht nur Aushängeschild des Unternehmens, sondern sollte auch ein wichtiger Baustein der Neukundengewinnung sein. Machen Sie es dem Käufer so einfach wie möglich, Sie zu finden und zu verstehen, was Sie anzubieten haben. Verbinden Sie Ihre Webseite mit Ihrem CRM-System, damit der Interessent seine Daten hinterlassen kann und der Vertrieb sogleich mit der Leadbearbeitung beginnen kann.

2. Bieten Sie hilfreiche Informationen an: Gerade im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte informieren sich die Kunden sehr viel, bevor sie sich zu einer Kaufentscheidung durchringen können. Bauen Sie einen Außenposten im Netz auf, z. B. in Form eines Weblogs, und bieten Sie hilfreiche Informationen und Branchen-News an. Dadurch werden Sie zu einer wichtigen Quelle im Internet und bauen langfristiges Vertrauen auf.

3. Führen Sie Events durch: Die Zeiten, in denen sich Interessenten ausschließlich über Messen und Branchen-Events über neue Produkte und Trends informiert haben, sind schon längst vorbei. Führen Sie eigene Events durch. Ob eine Hausmesse, eine Roadshow oder noch viel einfacher virtuelle Events in Form von Webcasts oder Live-Präsentationen. Die Werkzeuge für virtuelle Events sind mittlerweile so mächtig und kostengünstig, dass sie eine sehr (kosten-)effiziente Möglichkeit für Neukunden- oder Cross-Selling-Geschäfte sind.

Diese Maßnahmen sollten immer in Verbindung mit dem CRM-System stehen. Denn die Bearbeitung der Leads lässt sich am besten über ein CRM-System bewerkstelligen. Eine professionelle Erstansprache mit den richtigen Unterlagen und dem gezielten Nachfassen ist ohne CRM-System überhaupt nicht möglich. Das CRM-System hilft dann einen Vertriebsprozess aufzusetzen, der in einer abgestimmten Abfolge aufeinander aufbauender Schritte dem Interessenten klar macht, wie die Firma ihm bei der Lösung seiner Probleme hilft.

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