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Erste Schritte im Vertrieb

hschmidt
22. September 2004

Frage: Ich bin ganz neu im Vertrieb und will eine gute Figur machen. Meine Firma kann sich teure Trainings nicht leisten. Wie kann ich besser werden ohne viel Geld auszugeben? Antwort: Kleinere Unternehmen haben selten die finanziellen Möglichkeiten, ihre Vertriebsmitarbeiter zu trainieren. Stattdessen hoffen sie, dass talentierte Mitarbeiter zu ihnen stoßen… Wunder geschehen im Vertrieb eher selten. Deshalb hier drei kleine Tipps: 1. Befragen Sie andere Top-Verkäufer Schauen Sie sich an, wer sonst noch ihre Produkte verkauft. Finden Sie heraus, wer dies besonders gut macht. Kontaktieren Sie diese und fragen Sie nach deren Hilfe. Hierfür sollten Sie eine Liste von Fragen vorbereiten: – Wer sind die besten potenziellen Interessenten? Warum? – Wo drückt denen der Schuh, welche Themen treiben sie um , etc. – Wie bekommen Sie einen Fuss in die Tür? – Wieviele Anrufe müssen getätigt werden, bis ein Verkauf zu stande kommt? – Was machen sie bei jedem Anruf? – Welche Fragen stellen sie? – Welches sind die typischen Hürden, die erst übersprungen werden müssen? – … 2. Lesen Sie! Lesen Sie so viel wie möglich. Es gibt gute Bücher über Marketing, es gibt viele Online-Quellen (eine lesen sie ja gerade). Abonnieren Sie Newsletter und lesen Sie weitere Blogs. 3. Experimentieren Sie beim Verkaufen und lernen Sie Alles was Sie tun dient Ihrem Erfolg. Wenn Sie z. B. einen Termin vereinbaren, notieren Sie, was funktioniert und was nicht. Fragen Sie, was Ihre Kunden interessiert und was nicht. Übernehmen Sie die guten Sachen in Ihre nächsten Anrufe. Probieren Sie etwas anderes aus, wenn etwas nicht funktioniert hat. Testen Sie Ihre Anrufe an Kollegen und Freunden aus.

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