Die Performance Ihres Vertriebs ist neben der Qualität der eingehenden Leads maßgeblich von der Produktivität der Vertriebsmitarbeiter abhängig. Studien zur Folge verbringen Vertriebsmitarbeiter effektiv nur 10% ihrer Zeit mit dem Verkaufen.
Aber wo kann man ansetzen, um die Produktivität der Salesforce zu erhöhen? Der Einsatz eines CRM-Systems ist das Fundament für eine höhere Performance. Aber auch ein Umdenken des Managements und veränderte Verhaltensweisen helfen weiter. Wir geben Ihnen fünf Tipps, wie Sie die Produktivität erhöhen können.
1. Verschwenden Sie weniger Zeit mit der Informationsabfrage: Gerne fragen Vorgesetzte Projektstände oder Umsatzzahlen ab. Zeitaufwändige Recherche oder umständliche Excel-Reports sind in vielen Unternehmen leider immer noch an der Tagesordnung.
Mit einem CRM-System lassen sich die meisten Informationen auf Knopfdruck abfragen. In WICE CRM lässt sich gezielt im Vorgangsmanagement nach dem Stand eines Leads schauen. Der Chart & Report-Manager liefert Umsatzzahlen, Marketing-Kennzahlen oder Service-Eckdaten auf Knopfdruck.
2. Fragen Sie nur nach wirklich kritischen Informationen: Jedes mal, wenn Sie Informationen bei einem Mitarbeiter abfragen, reißen sie ihn aus dem Tagesgeschäft. Eventuell ist er gerade in der Vorbereitung für ein wichtiges Meeting oder mitten im Follow-Up-Modus der Leadbearbeitung. Bis er sich nach dieser Unterbrechung wieder auf diese Tätigkeiten Fokussieren kann, ist wertvolle Zeit verloren.
Bevor Sie also das nächste Mal Informationen abfragen, fragen Sie sich selbst, ob Sie diese Informationen tatsächlich sofort benötigen oder nicht besser im nächsten Meeting abfragen könnten. Mit einem CRM-System ist es häufig sogar möglich, selbst an die gewünschten Informationen zu gelangen.
3. Wägen Sie ab, was Sie brauchen und was die Vertriebler benötigen: Eine unbeliebte Fragen von Vorgesetzten an die Vertriebsabteilung lautet „Wie laufen die Anfragen, wann kommt der nächste Auftrag rein?“. Vertrieb ist eine volatile Aufgabe und der Status eines Leads kann sich innerhalb weniger Augenblicke ändern. Die wirklich wichtigen Informationen hinter dieser Frage sind: Ist der Fore-Cast akkurat, gibt es irgendwelche unüberwindbaren Hürden, kommen die Aufträge wie erwartet rein?
CRM-Systeme bieten Auswertungswerkzeuge wie Vertriebs-Forecast, Chart- und Report-Tools und Detailansichten für Kampagnenverlauf und Vorgangsverfolgung. Diese helfen bei der Informationsrecherche. Die Daten werden von den Mitarbeitern während des Alltagsgeschäfts als Teil der Kundenakte abgelegt und helfen auch dem einzelnen Mitarbeiter bei der täglichen Arbeit.
4. Vorgangsmanagement und Workflows helfen dem Mitarbeiter bei der täglichen Arbeit: Die Gewinnung neuer Kunden ist ein Prozess der durch gute Vorbereitung und viel Routinearbeit geprägt ist und im entscheidenden Moment durch Kreativität und Argumentationsfähigkeit erfolgreich abgeschlossen werden kann. Ein guter Vertriebsprozess ist ein Wettbewerbsvorteil.
CRM-Systeme bieten Funktionen und Module, mit denen ein Vertriebsprozess abgebildet werden kann und die Mitarbeiter die individuelle Steuerung des Handelns in den Griff bekommen und die nächsten Schritte planen können. WICE CRM hilft mit dem universellen Vorgangsmanagement und dem Workflow-Manager dem Mitarbeiter bei der täglichen Arbeit und erleichtert ihm die Steuerung des Handelns.
5. Eliminieren Sie die Produktivitätskiller im Vertrieb: Im CRM geht es um Kommunikation, Prozesse und Menschen. Gerade im Bereich der Kommunikation und der Prozesse verstecken sich viele Produktivitätskiller. Die E-Mail-Kommunikation beispielsweise ist in vielen Unternehmen ein Graus. Informationen werden sinnlos per CC und BCC verteilt und lassen sich hinterher nur schwer wiederfinden. Die Aufgaben werden nicht erledigt, da sich keiner verantwortlich fühlt und der Kunde mit seinen Bedürfnissen kommt in der Regel zu kurz, weil der Vertrieb sein Anliegen gar nicht richtig dokumentiert. Häufig arbeiten Marketing, Vetrieb und Service auch nebeneinander her und nicht miteinander. Das Marketing generiert nicht brauchbare Leads, der Vertrieb ist sauer, weil er die Service-Anliegen des Kunden nicht kennt und am Ende wird viel Zeit mit vermeidbaren Debatten vergeudet. Erkennen Sie diese Produktivitätskiller und eliminieren diese mit einem integrativen CRM-System, welches sämtliche Kunden-Touchpoints erfasst und mit einem methodischen Ansatz abteilungsübergreifendes Arbeiten ermöglicht.
Erfolgreiche Unternehmen haben verstanden, dass die Prozesse übergreifend gedacht werden und die Methoden ganzheitlich verstanden werden müssen. Im Gegenstromprinzip meldet der Vertrieb die Erfolge zurück und gibt dem Marketing Hinweise über die Qualität der gelieferten Leads. Der Service dokumentiert zentral die Anliegen der Kunden und das Management entscheidet aus den Daten über die weitere strategische Ausrichtung. Diese Art des Kundenbeziehungsmanagements erfordert einen methodischen Ansatz, der sich sehr einfach durch ein CRM-System umsetzen lässt.
