Ist Ihr Vertrieb ein Dinosaurier?

hschmidt
23. September 2004

In einem Umfeld, in dem Käuferwünsche dominieren und der Wettbewerb immer globaler ist, muss sich der Vertrieb umstellen. Bis Anfang der 90er befanden wir uns noch in einem Verkäufermarkt. Die meisten Firmen kümmerten sich nur um Umsatzwachstum ohne sich um Profitabilität sorgen zu müssen. Umsatzwachstum reichte meistens auch für steigenden Gewinn. Heute finden wir diese Situation dramatisch verändert vor. Kürzere Produktlebenszyklen, E-Procurement, die hohen Kosten des Direktmarketing und viele weitere Punkte lassen den Vertrieb häufig alt aus sehen. Herkömmliche Verkäufer versorgten bisher den Kunden mit Produktinformationen und vereinfachten den Verkaufsprozess. Fast über Nacht sind diese beiden Hauptfunktionen wertlos. Viele Kunden brauchen den Vertriebler nicht mehr. Vertriebler, die ihren Kunden keinen Nutzen bringen, werden durch günstigere Kanäle ersetzt. Der klassische Vertrieb stirbt aus, wie einst die Dinosaurier. Die neue Generation im Vertrieb hat einen neuen Fokus: Bedarfsweckung, Grundverständnis für das Geschäft des Kunden, Positionierung, Glaubwürdigkeit und die Fähigkeit Lösungsvorschläge zu erarbeiten, die einen direkten Mehrwert für das Geschäft des Kunden aufzeigen. Die benötigten Fähigkeiten wechseln vom reinen Produktwissen und -verkauf hin zu lösungsorientiertem Handeln und stärkerer Serviceausrichtung im Vertrieb. Dieser Wechsel ist ein strategischer Wechsel, der vom Management unterstützt werden muss. Das Identifizieren, Gewinnen und Halten profitabler Kunden ist Unternehmenskritisch. Die Professionalisierung des Vertriebs und Verzahnung von Aussendienst, Back-Office und Service und Support wird immer mehr zur Voraussetzung für die eigene Wettbewerbsfähigkeit.

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