Erfolgreiches Verkaufen hängt von vielen Faktoren ab. Kein Wunder, dass über dieses Thema bereits viele Bücher geschrieben wurden, viele Vorträge gehalten werden und sich ganze Messen und Kongresse nur mit dem Thema „Vertrieb“ beschäftigen.
Die drei Säulen des Vertriebs sind: Menschen, Prozesse und Informationen. Diese gilt es in den Griff zu bekommen. Um den eigenen Vertrieb gut aufzustellen, müssen ein paar Phasen bedacht werden: Vorbereitung, Identifizierung der Marktchancen, Akquise neuer Geschäfte, Erfolgskontrolle, Rückschlüsse aus dem Handeln ziehen.
1. Vorbereitung: Gute Vorbereitung ist in jedem Wettbewerb das A und O. Sportler trainieren monatelang nur für einen einzigen Wettkampf. Das selbe Prinzip gilt im Vertrieb. Wer sich in seinem Marktumfeld nicht auskennt, wird keine Erfolge erzielen. Zu wissen, was die Kunden benötigen und wie der Wettbewerb auf dem Markt auftritt, ist fundamentales Basiswissen.
Aber zur Vorbereitung zählt nicht nur das Sammeln von Informationen, sondern auch die Planung des Handelns. Dies sollte in einem Vertriebsprozess, der die strategischen Marketingmaßnahmen und die taktische Maßnahmen im Verkauf beschreibt, festgehalten werden. Dieser Vertriebsprozess lässt sich dann später im CRM-System umsetzen.
2. Identifizierung der Marktchancen: Der Vertriebstrichter will ständig gefüllt werden. Egal, ob Messeauftritte, Werbekampagnen oder schlichtes Cold Calling, die Marketingmaßnahmen müssen zum Unternehmen, also den Produkten und den eigenen Mitarbeitern, und zum Markt passen.
Effizientes Verkaufen verlangt aber auch, dass die richtigen Chancen ergriffen werden. Beständige Leadqualifizierung trennt die Spreu vom Weizen bei den Anfragen. Viele Verkäufer lassen sich hier von ihrem Bauchgefühl leiten. Ein CRM-System kann hier durch historische Vergleiche die Qualifizierung objektivieren.
3. Akquise neuer Geschäfte: Der Abschluss neuer Geschäfte ist die Übertragung der theoretischen Überlegungen in die Praxis. Die Marketingmaßnahmen sorgen für neue Anfragen, der Vertriebsprozess wird abgearbeitet und aus qualifizierten Leads werden neue Aufträge. So weit die Theorie… Leider resignieren sehr viele Verkäufer bereits bei den ersten Anzeichen von Einwänden oder Schwierigkeiten in der Kommunikation.
Die langfristig erfolgreichsten Verkäufer bauen über den Vertriebsprozess eine persönliches Verhältnis zum Interessenten auf und versuchen sich dem Kunden als Problemlöser anzubieten. Die Identifizierung des tatsächlichen Bedarfs ist der Schlüssel zum Erfolg. Ein CRM-System hilft hier durch die Kontaktmanagementfunktionen die kleinen Versprechen der zwischenmenschlichen Kommunikation zu erfüllen.
4. Erfolgskontrolle: Die Auswertung des eigenen Handelns sichert den langfristigen Erfolg. Hierzu müssen die angestrebten Ziele vorher definiert werden und dann im laufenden Prozess überprüft werden. Der Begriff CRM wird in diesem Kontext häufig werden. CRM ist nicht nur ein IT-System, sondern eine Lebenseinstellung, die Ihnen hilft, sich selbst und ihr Unternehmen organisieren. Es geht darum, der gesamten Organisation eine Struktur zu geben und Kontrolle über die Handlungen und Abläufe zu bekommen.
5. Rückschlüsse ziehen: Trotz bester Vorbereitung auf den Markt und mögliche Einwände der Interessenten sowie guter Vertriebsskills werden nicht alle Anfragen zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Aus der Erfolgskontrolle eine ehrliche Fehleranalyse durchzuführen und die richtigen Rückschlüsse ziehen, ohne gleich die gesamte Planung über den Haufen zu werfen, ist kein leichtes Unterfangen.
Eine häufige Klage aus den Vertriebsabteilungen betrifft die Umsetzung der Versprechen der Verkäufer. Ein gutes Verhältnis und eine offene Kommunikationskultur der Abteilungen untereinander hilft, die Erwartungen der Kunden besser umzusetzen. Ein CRM-System hilft bei der Dokumentation und Überprüfung der Umsetzung der Kundenwünsche.
Die richtige Strategie, das professionelle Projektmanagement und die umfangreiche interne Kommunikation sind notwendige Bedingungen, um den Vertrieb gut aufzustellen. Dies ist aber kein Projekt, dass irgendwann beendet ist, sondern ein Prozess und dieser muss laufend überdacht werden und tief mit der Unternehmenskultur verwoben werden.
