Mangelhaftes Leadmanagement in der Automobilbranche

Der Motor für nachhaltiges Wachstum eines Unternehmens ist die Fähigkeit Nachfrage nach den eigenen Produkten und Angeboten zu generieren. Wenn diese Nachfrage kommt, ist es entscheidend für den Erfolg, aus den Leads ernsthafte Verkaufschancen zu generieren. Hierfür ist ein professionelles Leadmanagement nötig. Diese Erkenntnis hat sich im Autohandel noch lange nicht durchgesetzt. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Züricher Verkaufs- und Marketingberatung Touchpoints (PDF). Touchpoints hat anlässlich des Autosalons 2005 in Genf eine Leadmanagement-Studie in der Autobranche durchgeführt. Untersucht wurden 36 Marken mittels persönlichen Anfragen auf dem Stand der jeweiligen Marke. Lediglich 13% der Interessenten für eine Probefahrt erhielten einen telefonischen oder brieflichen Kontakt von einem Vertreter. Bei den verschickten Prospekten wiesen 15% der Anschriften oder Anreden Fehler auf. Das ist schon erstaunlich, da wird ein enormer Aufwand auf diesen Automessen betrieben und am Ende kommt ausser ein paar hübschen Fotos kaum zählbares bei raus. Dabei ist Leadmanagement wahrlich keine Hexenkunst. Entscheidend ist die effektive Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Dazu Bedarf es der klaren Definition der Lead-Kategorien und dann muss der Vertrieb in die Lage versetzt werden, die Leads effizient zu verfolgen.