Auf die Frage an Vertriebler, was sie denn verkaufen, hört man schnell technische Begriffe und Spezifikationen und konkrete Dienstleistungen. Das ist zwar schön, aber das ist nicht das, was die Leute wollen. Der alte Spruch, dass die Leute das Loch in der Wand und nicht die Bohrmaschine kaufen, ist weiterhin gültig, aber leider nicht von allen verinnerlicht.
Wenn Sie Ihren Kunden von einem qualifizierten zu einem abgeschlossenen Vertrag führen wollen, brauchen Sie zuerst diese sechs Dinge.
1. Lösungen ihrer Probleme
Dies ist für die meisten Verkäufer und Berater eine enorme Herausforderungen. Denn die meisten Kunden haben nur sehr grobe Vorstellungen, was sie brauchen, weil sie nicht genau wissen, was ihr Problem ist. Hier kommen Sie ins Spiel. Genau genommen ist dies ein großer Teil dessen, was Sie verkaufen. Denn was Sie verkaufen, sind Lösungen – Sie verkaufen Ergebnisse.
2. Einblicke in ihre Herausforderungen
Was der Kunde sucht, ist vielleicht nicht das, was er braucht. Es obliegt dem Verkäufer, das Gespräch mit dem Kunden zu suchen und ihn dazu zu bringen, seine Probleme vollständig zu schildern. Erst das volle Verständnis sowohl über die Herausforderungen als auch die Möglichkeiten des Kunden wird den Verkäufer in die Lage versetzen, den Auftrag zu erhalten.
3. Verständnis für ihre Bedürfnisse
Viele Kunden kaufen etwas, dass sie eigentlich gar nicht brauchen. Man braucht nur in ein beliebiges Geschäft zu gehen, um zu sehen, wie viele Waren zurückgegeben werden, weil das, was sie bestellt haben, nicht ihren Vorstellungen entspricht. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, dem Kunden zu helfen, das zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben. Dafür muss der Verkäufer aber zuerst Ihre Bedürfnisse verstehen.
4. Vertrauen
Die Bedürfnisse können von einem Verkäufer niemals verstanden werden, wenn der Kunde ihm nicht genug Vertrauen entgegenbringt, um die Probleme offenzulegen. Was man wirklich verkauft, ist Vertrauen. Denn wenn Sie Vertrauen verlangen, hat der Kunde jetzt genug Vertrauen zu Ihnen, um sich zu öffnen. Das ist ein viel größeres Problem, als den meisten bewusst ist. Manche mögen denken, Vertrauen sei fast zweitrangig. Das stimmt aber nicht. Vertrauen ist der Eckpfeiler der Entscheidung, die aufgrund des Wertversprechens und des Preises, der sich aus dem Wertversprechen ergibt, getroffen wird.
5. Expertise
Unmittelbar mit dem Vertrauen hängt die Expertise zusammen. Der Grad des Vertrauens korrespondiert direkt mit dem Grad der Fachkenntnis. Fragen Sie sich: Schaffe ich bei meinen Kunden Fachwissen? Gerade ihm erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb ist der Wissenstransfer zum Kunden ein großer Faktor. Viele Kunden sind mit zu wenig Know How ausgestattet. Wer sich hier als vertrauenswürdige Wissensquelle etabliert, wird viele Vorteile auf seiner Seite haben.
6. Vertrauen in Sie
Sie verkaufen Fachwissen und Vertrauen, um in den Köpfen der Kunden ein gewisses Maß an Zuversicht zu schaffen. Das Vertrauen in Sie führt dazu, dass der Kunde an das von Ihnen unterbreitete Wertangebot glaubt und daher den Preis rechtfertigt. Sie wollen, dass sie Kunden in das Ergebnis investieren, das Sie für sie geschaffen haben. In gewisser Weise investieren sie indirekt also in Sie.
