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Sieben Möglichkeiten, wie Sie mit Social Media Leads generieren und pflegen

Social Networks sind nicht nur für Consumer-Marketing interessant, sondern auch wenn man Entscheider und Multiplikatoren in Unternehmer erreichen möchte. Mit Social Media-Aktionen lassen sich aber nicht nur Leads generieren, sondern auch die neu gewonnen Kontakte pflegen. Man muss nur wissen, dass viele Menschen auf den unterschiedlichen Plattform in verschiedenen Rollen unterwegs sind. Wer auf Xing als Geschäftsführer für seine Partner und Kunden erreichbar ist, möchte auf Facebook vielleicht nur mit seinen Freunden und Bekannten in Kontakt treten. Dies sollte man in jedem Fall respektieren.

Aber wie können Unternehmen Kontakte (Leads) mit Social Media generieren und diese Kontakte pflegen?

  1. Kontakte auf die Firmenwebseite bringen: Eine der häufigsten Aktionen, die User von Social Networks machen, ist das sogenannte Content Sharing. Schauen Sie sich beispielsweise bei Twitter die zahlreichen Kurz-URLs an. Dies sind meistens Tipps für die anderen User über gute Seiten. Besucher aus den Social Networks auf die eigenen Firmenwebseiten zu lenken, ist eine der wichtigsten Aufgaben in der Leadgenerierung. Dies schaffen Sie, indem Sie einzigartigen, hilfreichen Content liefern und die User dazu bringen, diese Seiten anderen zu empfehlen. (Bitte klicken Sie jetzt auf einen der Buttons auf der linken Seite, um diesen Artikel in dem Social Network Ihrer Wahl zu verbreiten!)
  2. Produzieren Sie so viel Inhalte wie möglich: Nur über spannende und hilfreiche Artikel schaffen Sie es, dass die Besucher wiederkehren. Diese Inhalte sollten kostenlos und ohne Hürde über eine Registrierung erreichbar sein. Sie bauen sich dadurch nicht nur einen guten Ruf auf, sondern erhöhen auch die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen.
  3. Bauen Sie Registrierungsformulare in die Inhalte ein: Wenn Besucher Ihre Inhalte spannend finden, sind sie eher bereit, für weitergehende Informationen Daten über sich preiszugeben. Sie können z. B. den Auszug aus einem White Paper kostenlos verbreiten und im Inhalt ein Formular zur Verfügung stellen, mit dem die Leser dann an die vollständige Version gelangen.
  4. Verstehen und respektieren Sie die unterschiedlichen Formen der Beziehung: Die Schwelle zur Kontaktanbahnung in permission-basierten Netzwerken wie Xing oder Facebook ist deutlich höher, als in eher lockeren Netzwerken wie Twitter. Twitter basiert eher auf einem viralen Element. Wenn Sie einen spannenden Twitteraccount führen, kommen die Follower über Re-Tweets und die Freitagsempfehlungen von alleine. Sie können aber auch von sich aus andere als Kontakt aufnehmen und werden häufig „zurückgefolgt“. Bei Facebook oder Xing sollten Sie schon einen triftigen Grund haben, bevor Sie jemanden ansprechen.
  5. Fügen Sie Social Media-Links und Icons in Nachrichten auf anderen Kanälen ein: In E-Mails, auf Visitenkarten, in Prospekten oder auf der Webseite sollten immer auch die Links und Icons zu den Profilen in den Social Networks aufgeführt werden. Dies macht es leichter, Sie dort als Kontakt aufzunehmen.
  6. Reden Sie miteinander: Denken Sie daran, dass es sich um soziale Netzwerke handelt. Also treten Sie in den Dialog ein. Sollte jemand einen Kommentar abgeben, dann reagieren Sie darauf. Nichts ist langweiliger, als einseitige Monologe. Social Networks dienen nicht dazu, dort Pressemitteilungen zu verwerten.
  7. Verbinden Sie die Social Networks mit ihrem CRM-System: Die einfachste Form der Verbindung sind Kontaktformulare. Anfragen oder Registrierung für Webinare, Newsletter oder andere Arten der Kontaktanbahnung sollten medienbruchfrei im CRM-System landen.

Die Informationsbeschaffung potenzieller Kunden über das Internet geschieht häufig am Anfang oder am Ende einer Kaufentscheidung. Entweder werden generell Informationen zu einem Thema gesucht, z. B. um sich einen Überblick über das Marktangebot zu schaffen oder es geht um Entscheidungsabsicherung und Konkretisierung der Kaufentscheidung. Dies sollten Sie auch im Auge behalten, wenn Sie Social Media-Inhalte schaffen.

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