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Social CRM im B2B: Wie startet man?

Die ersten Schritte auf neuem Terrain sind meist die Schwersten. Während viele consumerorientierte Unternehmen bereits Erfahrungen in der neuen Welt des Social CRM sammeln, scheuen sich Unternehmen aus dem Business-to-Business Sektor noch. Dabei ist der Einstieg ins Social CRM für B2B denkbar einfach.

Die ersten Schritte teilen sich in drei Bereiche auf:

  • Monitoring: Suchen und verfolgen Sie die Gespräche über Ihre Themen in den sozialen Netzwerken und Diskussionsforen
  • Eingreifen: Greifen Sie aktiv in das Geschehen in den sozialen Medien ein, indem sie gemeinsam mit Kunden und Meinungsmachern in diskutieren
  • Vertiefen: Vertiefen Sie den Kontakt, indem Sie die Kontaktaufnahme erleichtern. Schaffen Sie weitere Anknüpfungspunkte zu Ihrem Unternehmen, beispielsweise durch einen Blog. In den Gesprächen in den Netzwerken können Sie auf interessante Artikel in Ihrem Blog hinweisen und dann dort die Gespräche fortführen.

Zum Monitoring gibt es mittlerweile einige Anbieter. Zunächst sollten Sie erstmal eine Sammlung an RSS-Feeds interessanter Weblogs aus Ihrem Themenkreis erstellen und eine regelmäßige Suchabfrage in den Social Networks durchführen. So können Sie die einflußreichen Quellen identifizieren.

Eine einfache Möglichkeit in die Gespräche einzugreifen ist das aktive Zuhören. Hören Sie genau hin. Wenn jemand Fragen zu Ihrem Fachgebiet stellt, dann beantworten Sie diese. Sie können auch selbst eine Umfrage, z. B. bei Facebook oder Xing, erstellen oder um Input bei Twitter zu einem Themenkreis bitten.

Um die Beziehungen zu vertiefen sollten Sie das Verhalten Ihrer Zielgruppe genau beobachten: Wo findet ein regelmäßiger Austausch statt und worüber unterhalten sich die wichtigen Beeinflusser. Wenn Sie zu diesen Themen selbst interessante Beiträge veröffentlichen, dann werden Sie schnell selbst zu einer anerkannten Quelle. Durch den episodischen Charakter von Blogs streuen Sie Inhalte im Netz wie Brotkrumen in den Wald. Sehr schnell werden dadurch zahlreiche Leser angelockt mit denen Sie dann ins Gespräch kommen können.

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