Ab einem bestimmten Level hat man es im Verkauf immer wieder mit schwer beschäftigen Personen zu tun. Oder sie geben es zumindest geben vor… Wenn Sie mit diesem Personenkreis zu tun haben, ist es ratsam, sich einmal in deren Gedankenwelt hineinzuversetzen. Wir haben hierfür einige Tipps für Sie parat.
„Es läuft doch alles prima… Never change a winning team“
Vielbeschäftigte Entscheidungsträger tendieren selten dazu, sich den Kopf über etwas zu zerbrechen, was aus ihrer Sicht funktioniert. Vielleicht sehen sie zwar Verbesserungspotenzial, aber in der Regel auch einhergehend mit Mehraufwand. Deshalb sollten Sie die Optionen so einfach und überschaubar wie möglich halten.
Je deutlicher der Nutzen argumentiert wird, um so größer die Erfolgsaussichten. Halten Sie sich kurz und zeigen Sie auf, wie der Kunde erfolgreicher wird und er sein Leben einfacher gestalten kann.
Jede Entscheidung betrifft auch die Karriereaussichten
Allein schon der Gedanke an eine risikoreiche Entscheidung treibt manchen Menschen Schweißperlen auf die Stirn. Deshalb ist der Herdengedanke auch so verbreitet und gerade im technischen Vertrieb konnte sich schon oft nicht die beste Lösung durchsetzen, sondern die, die bereits häufiger im Einsatz ist.
Mit Case Studies und Branchen-Expertise lässt sich in solchen Fällen Vertrauen aufbauen. Oftmals lohnt es sich, nicht nach der Taube auf dem Dach zu greifen, sondern lieber mit einem kleinen Projekt zu starten. Dadurch wird das Risiko überschaubarer und Sie haben einen Fuß in der Tür.
Der erste Eindruck ist entscheidend
Diese Zielgruppe ist es gewohnt, in wenigen Augenblicken weitreichende Entscheidungen zu treffen. Jeder Gesprächspartner wird deshalb taxiert und gewogen und wenn Sie hier als zu leicht bewertet werden, sind Sie raus aus der Nummer. Nur wer am besten auf das Gespräch vorbereitet ist, wird bestehen.
Stellen Sie sicher, dass ihr Gegenüber den Mehrwert des Gesprächs und des Angebots erkennt und Ihnen einen vertrauenswürdigen Partner sieht. Dann werden Sie auch bei dieser Zielgruppe erfolgreich bestehen.
