Verkauft Ihre Salesforce überhaupt?

hschmidt
18. November 2004

Eine aktuelle Studie von Proudfoot Consulting beleuchtet die Effektivität von Vertriebsabteilungen.
Demnach verbringen Vertriebsmitarbeiter effektiv nur 10% ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Trotz wachsender Investitionen in Training und Technologie haben die Verkaufsaktivitäten nicht zugenommen. Die meisten Vertriebler glauben zwar, dass sie ca. 50% ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen, aber die Realität sieht anders aus.

Die meiste Zeit verbringen sie mit Papierkram, Reisen oder Problemlösungen für Kunden:
* Aktiver Verkauf – 10%
* Prospecting – 10%
* Probleme lösen – 14%
* Downtime (z. B. private Telefongespräche und E-Mails) – 17%
* Reisen – 18%
* Administration – 31%

Die Studie benennt ein paar der größten Hürden für eine bessere Salesforce Effektivität:
* Fehlende Unterstützung des Managements
* Schlechte Qualität der Vertriebscalls und mangelndes Monitoring
* Ungenügende Vertriebssteuerungsinstrumente
* Praxisfremdes oder zu seltenes Training

Wenn diese Zahlen nur annähernd korrekt sind, ist hier noch viel Arbeit zu tun. Eine kritische Komponente für mehr Salesforce-Effektivität ist die Auswahl des richtigen CRM-Tools. Zu komplexe Systeme können den Zeitverbrauch noch stärker zu Lasten des aktiven Vertriebs gehen lassen.