Wenn Sie das erste Mal mit einem potenziellen Kunden zusammentreffen, lassen Sie ihn die Fragen stellen. Anhand der Fragen merken Sie schnell, in welche Richtung das Gespräch gehen wird. Bleiben Sie am Ball. Wenn der Kunde keine Fragen mehr stellt, dann sind Sie dran. Sie sollten sich Ihre Fragen vorbereiten, dadurch erlangen Sie die Kontrolle über das Gespräch. Nun ist der Kunde dran. Er redet und Sie gelangen an seine wahren Bedürfnisse. Machen Sie sich Notizen. Das Notieren zeigt Ihrem Gesprächspartner Ihr Interesse an seinen Aussagen, ausserdem vergessen Sie so schnell nichts. Wichtig ist, dass Sie beim Thema des Kunden bleiben und nicht abweichen. Das hat biologische Gründe. Das Gehirn kann ca. 500 Wörter die Minute verarbeiten. Sie können mit ca. 200 Wörter pro Minute sprechen – bleiben 300 Wörter für den Kunden um über alles mögliche nachzudenken, nur nicht über Ihr Produkt… Deshalb sollten Sie ihn reden lassen, dann kann er sich nur über seine Aussagen Gedanken machen. Sie stellen Fragen – er redet – Sie machen sich Notizen: Vertriebs-Ping-Pong also.
Über Wice
WICE steht für “web integrated corporate environment”. Der Name steht für eine Lösung, eine Methode und das Unternehmen. Die Wice GmbH ist Ihr kompetenter Ansprechpartner für innovative Applikationen für das Internet.
