Haben Sie sich auch schon mal gefragt, was eigentlich „Personas“ sind? Dieser Begriff taucht im modernen Marketing immer wieder auf, denn das Konstrukt der Personas soll das Verständnis für die Kunden verbessern. Mit Personas erwecken Sie quasi Ihre Zielgruppen zum Leben. Personas sollen Ihnen helfen zu klären, wen Sie mit Ihrem Angebot ansprechen wollen. Personas helfen auch die Frage zu klären, ob es verschiedene Zielgruppen gibt, und wenn ja, welche.
Buyer Personas
Buyer Personas sind die Personen, die als Hauptkäufer in einer Organisation fungieren bzw. einen Hauptakteur innerhalb eines Unternehmens darstellen, der das Kaufgespräch vorantreibt und verschiedene Teams koordiniert, um einen Kauf zu tätigen. Eine Buyer Persona ist ein konkretes Abbild dieses idealen Kunden. Personas können reale Personen zum Vorbild haben, sollten aber zumindest sehr realistisch konzipiert sein. Die Konzeption kann über Marktforschung, Kundeninterviews und Umfragen erfolgen. Es sollten auch interne Wissensquellen wie der Vertrieb und der Kundenservice angefragt werden.
Halten Sie zunächst steckbriefartig berufliche Position, Alter, Kenntnisse zum Beruf und vor allem zu Ihrem Angebot und Thema fest. Geben Sie Ihren Personas Namen und malen sich durch nicht-berufliche Beschreibungen der Hobbies, familiären Situation und der weiteren Interessen ein umfassendes Bild von der Persona. Dadurch lassen sich die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche besser berücksichtigen und die direkte Ansprache und das Marketing wesentlich effektiver gestalten. Denn Sie werden immer besser die Intentionen verstehen, warum die Personas etwas suchen und wie Sie Angebot reagieren.
Vorteile von Buyer Personas für das eigene Marketing
Die Erstellung von Buyer Personas erfordert etwas Aufwand. Dieser wird sich aber langfristig bezahlt machen. Denn durch Buyer Personas erhöht sich die Effektivität der Marketingmaßnahmen durch zielgerichtete Ansprache. Die zielgenauere Ansprache verbessert die Konversion des Marketings und erhöht die Leadquote. Die Leads können besser gepflegt werden, denn bei den Interessenten erhöhen sich die Sympathiewerte aufgrund der persönlicher Ansprache. Der Interessent bekommt das Gefühl vermittelt, dass man seine Bedürfnisse besser versteht und dies erhöht das Vertrauen. Mehr Leads, die besser betreut werden erhöhen letztendlich die Abschlussquote und führen so zu mehr neuen Kunden.
Die Erstellung von Buyer Personas ist keine einmalige abgeschlossene Sache, sondern ein dauerhafter Prozess. Durch die beständige Überprüfung verschärft sich das Bild von den Personas und mit der Zeit werden Sie so die verschiedenen Personas besser kennenlernen.
Buyer Personas stellen eine der Grundlagen für gut konstruierte Vertriebsprozesse dar.
