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Wer viele Kontakte hat, ist reicher

hschmidt
25. Mai 2010

Können Sie mit dieser Formel etwas anfangen:

H(i) = – Summe(j=1…k) p_ij log(p_ij)

Diese Formel bringt eine aufwendige Analyse von Anrufdaten in Großbritannien auf den Punkt. Dazu wurden 65 Millionen Anschlüsse und 368 Millionen Verbindungen ausgewertet. Diese Datenmenge kombinierten die Wissenschaftler mit dem Index of Multiple Deprivation (IMD) der britischen Regierung aus dem Jahr 2004. Sie ist das Geheimnis des Erfolgs so vieler Menschen und zeigt, dass der Wert eines Netzwerkes nicht in erster Linie in seiner Größe begründet ist. Denn die Formel bewertet die soziale Diversität, also die Kontaktvielfalt einer Person und offenbart etwas, was Vertriebler schon lange wissen: Beziehungen sind Gold wert.

Die Ergebnisse der Studie waren eindeutig: Sowohl die soziale als auch die räumliche Kontaktvielfalt korrelieren stark mit dem IMD. Eine schwächere Korrelation gab es zwischen IMD und der Zahl der Kontakte. Zwar sei nicht geklärt, ob Wohlstand zu mehr Kontakten führe oder mehr Kontakte zu mehr Wohlstand. Die Diversität des sozialen Netzwerks scheint jedoch mit der wirtschaftlichen Entwicklung einer Gemeinschaft zusammenzuhängen. Am ertragreichsten sind demnach Netzwerke mit hoher Diversität. Die sogenannten schwachen Verbindungen im Netz sind besonders wichtig, denn hier entsteht für das gesamte Netzwerk der höchste Nutzen. Wenn alle Personen eines Netzwerkes das selbe machen, fehlt die Verbindung zu anderen Bereichen.

Noch etwas offenbart die Studie. Dies haben aber nicht immer alle Vertriebler parat: Offenbar kommt es nicht allein darauf an, mit möglichst vielen Personen zu telefonieren. Denn ein großes Gesprächsvolumen ist anscheinend mit geringem Wohlstand verbunden.

Und wieder wird klar: Nicht die Menge, sondern die Qualität der Kontakte und ihre effektive Bearbeitung sind der Schlüssel zum Erfolg. Ein CRM-System kann nahezu unbegrenzt Daten verarbeiten. Aber wofür? Entscheidender ist, dass es auch die richtigen Werkzeuge enthält, um z. B. die Kontakte effizient zu verwalten und diese dann effektiv bearbeiten zu können. Beispielsweise kann in der WICE CRM-Groupware der Workflowmanager viel Routinearbeit für einfache Kontaktanbahnungen abnehmen. Mit Newsletter-, Postkarten- oder SMS-Versand können die Kontakte individuell vertieft werden und über eine Wiedervorlage im Vorgang wird man dann im richtigen Moment erinnert, zum Telefonhöhrer zu greifen.

[via SpiegelOnline: Analyse von Telefondaten / Wer viele Kontakte hat, ist reicher]

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