Werden Sie Vertriebs-Champion

„Mit welcher Strategie am Markt behaupten und wachsen?“ Mit dieser Frage beschäftigt sich die Wirtschaftswoche in der Ausgabe 08/2005. Das Blatt stellt vier strategische Ansätze vor und zu Recht weist Max Zorno darauf hin, dass ein wichtiger strategischer Ansatz fehlt. In typisch deutscher Manier beschränken sich die WiWo-Ideen auf Produktentwicklung („Innovation“) und Produktion („Kosten“). Ein wichtiger Bereich bleibt leider außen vor: Der Vertrieb. Wir haben bereits in einem älterem Beitrag auf die Diskrepanz zwischen Produktorientierung und Kundenorientierung hingewiesen. Ich bin überzeugt, dass die Zukunft in einem pfiffigen Vertrieb liegt. Bisher lag der Schwerpunkt in vielen Firmen auf Produktion und Entwicklung – doch die Produktionskosten haben vielerorts schon ein Minimum erreicht, mit Innovationen stoßen Sie ebenso rasch an Grenzen. Schauen Sie sich die explodierende Modellvielfalt im Automobil-Markt an: Wo finden Sie hier noch unerschlossene Marktsegmente? Daran gemessen gibt es bestimmt noch unendlich viele Ideen, wie wir den Kunden im Vertrieb individueller, schneller und wunschgemäßer ansprechen können. Max gibt auch gleich gute Hinweise und Beispiele, was Vertriebs-Champions auszeichnet.