Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen – Teil II

Im zweiten Teil unserer kleinen Serie befaßen wir uns mit der richtigen Strategie im Präsentationsgespräch. Öffnen Sie Ihren Verstand, nicht Ihren Musterkoffer Laufen Sie nicht in das Kundenmeeting mit einer vorgefassten Idee was und wie Sie es dem Kunden verkaufen wollen. Langfristig verkaufen Sie mehr, wenn Sie herausfinden, welche Aspekte in dem Geschäftsvorgang Ihre Kunden am meisten berühren. Beispielsweise verkaufen Sie und Ihr Wettbewerber eine vergleichbare Sache. Dem Kunden ist aber die Zahlungsweise wichtig, einem anderen wiederum liegt der Zeitplan der Lieferung am Herzen oder die Unterstützung im laufenden Betrieb. Wenn Sie beim nächsten Termin einfach mit der Präsentation starten ohne vorher die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden, vergeben Sie eine große Chance, sich von Ihrem Wettbewerb abzusetzen.