Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen – Teil III

hschmidt
30. September 2004

Der dritte Teil unserer Serie befaßt sich mit unserem wichtigsten Organ im Verkaufsprozess, den Ohren 😉 Hören Sie gut zu Wenn Sie Verkaufsgespräche führen, tun Sie dies, um so viel Informationen zu erlangen wie möglich. Am besten gelingt dies durch Fragen stellen und anschließend ruhig zu hören. Gerade dies fällt vielen sehr schwer. Die Angst vor der Pause treibt viele Verkäufer zum sinnlosen Quatschen. Viele Reden sich so um Kopf und Kragen. Lassen Sie Ihren Kunden für sich sprechen. Lassen Sie ihn auch bei möglichen Einwänden ausprechen und unterbrechen Sie ihn auf keinen Fall. Je mehr er spricht, um so mehr erfahren Sie über seine wirklichen Beweggründe zum kaufen. Wenn Sie sicher sind, dass Sie genügend erfahren haben, können Sie Ihre Produktnutzen mit den Kundenbedürfnissen in Einklang bringen.