Beziehungen sind elementar für den Verkauf (und für so viel mehr, aber hier geht es ja um Kundenbeziehungen). Aber immer wieder erleben wir, dass viele Verkäufer falsche Vorstellungen von Beziehungen haben.
Viele mögen denken, dass gutes Benehmen und Fachwissen eine Beziehung begründen. Dem ist aber nicht so. Klar, niemand möchte von unhöflichen und inkompetenten Personen betreut werden. Das Geheimnis guter Beziehungen liegt aber nicht darin, wie wir etwas sagen. Das Fundament von Beziehungen beruht auf Handlungen. Die logische Folge ist, dass unser Handeln zweckmäßig sein muss und einen Mehrwert schaffen sollte, sonst ist es reine Zeitverschwendung.
Unser Handeln beim Aufbau der Beziehung zum Kunden sollte darauf abzielen zu verstehen, was der Kunde versucht zu erreichen. Darauf aufbauend kann man die Ideen des Kunden mit den eigenen Erfahrungen in Einklang bringen. Daraus entsteht eine konstruktive Spannung, die den Status Quo in Frage stellen kann und neue Gedanken provozieren kann. Gemeinsam handelt man in diesen Diskussion eine neue Lösung aus.
Beziehungen werden so zu einer gemeinsamen Bewegung in Richtung Zukunft. Der Kitt, der dies zusammenhält, sind Versprechen und die Einhaltung dieser. Beziehungen zerfallen immer zuerst im Detail: Verpflichtungen, die nicht eingehalten werden.
Um dieses Beziehungsmanagement erfolgreich zu meistern, bedarf es Werkzeuge. Eine CRM Software hilft dem Mitarbeiter die vielen kleinen Versprechungen einzuhalten, die gegenüber dem Kunden und Interessenten eingehalten werden. Sie erinnert ihn an die Vereinbarungen und hilft, den Kaufprozess des Kunden mit dem Verkaufsprozess zu synchronisieren.
