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Erfolgsaussichten von B2B-Marketing auf Facebook

Facebook B2BMarketing auf Facebook ist im Consumer-Bereich (B2C) gang und gäbe. Klar, die Hürden in der Ansprache von Endverbrauchern sind viel niedriger und häufig findet der Kauf auch unmittelbar statt. Funktioniert Werbung auf Facebook denn auch im Business-Bereich (B2B)? Lassen sich Unternehmensentscheider auf Facebook erreichen? Und wie sieht es mit dem gänzlich anderen Kaufprozess von Unternehmen aus? Eine Untersuchung von 134 Facebook-Kampagnen von B2B-Unternehmen versucht diesen Fragen auf den Grund zu gehen.

Die Untersuchung liefert interessante Ergebnisse:
– Im Schnitt geben B2B-Unternehmen 450,- € pro Anzeige aus
– Die durchschnittliche Click-Through-Rate (CTR) liegt bei 0,12%
– Im Schnitt erreichen die Kampagnen der B2B-Studie fast 900.000 Impressions.

Die CTR ist sehr niedrig, da erreicht man mit guten AdWords-Kampagnen deutlich bessere Raten. Der Branding-Effekt ist allerdings schon positiver zu bewerten. Ob sich also eine Facebook-Kampagne für B2B-Unternehmen lohnt, hängt also maßgeblich von der Zielsetzung der Kampagne ab.

Schon früher haben wir darauf hingewiesen, welche Ziele eine Social Media-Kampagne im B2B-Bereich haben kann. Die Targeting-Möglichkeiten von Facebook sind sehr ausgefeilt. Der B2B-Klassiker, die Leadgewinnung, kann mit guten Call-to-Action der Facebook-Ads und Landing-Pages erfolgreich laufen.

Ein guter Weg, um das B2B-Paradoxon zu umgehen
B2B-Marketing über Facebook kann also ein Weg sein, um mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen. Vertrieb im Business to Business-Sektor verlangt es, mit dem Manangement in Unternehmen in Kontakt zu treten. Um diese Entscheider zu erreichen, müssen Verkäufer einen strategischen Dialog mit hoher Relevanz über die Bedürfnisse und Probleme der Kunden führen. Entscheider in Unternehmen vermeiden es aber wenn möglich, mit Verkäufern in Kontakt zu treten. Verkäufer haben zunächst einen schlechten Ruf und genießen wenig Vertrauen. Das Paradoxe an dieser Situation: Entscheider wollen Verkäufer nicht ins Unternehmen lassen, aber gleichzeitig gerne über mögliche Lösungsansätze von ihnen erfahren. Dafür müssen sie aber mit ihnen ins Gespräch kommen. Social Media verringert die Kontaktbarriere und es ist sehr einfach, die Sichtbarkeit zu erhöhen. Wer hier gute Informationen bereitwillig weitergibt, erreicht bei dem gewünschten Kunden einen gewissen Bekanntheits- und Beliebtheitsgrad.

Der erste Kontakt ist aber nur ein kleiner Schritt zur Kundenbeziehung. Komplexe Vertriebsprozesse im B2B-Bereich laufen teilweise über Jahre. Deshalb ist es wichtig, den aufgebauten Kontakt dauerhaft zu halten. Hier können CRM-Systeme helfen.

B2B-CRM operationalisiert den Dialog

Erfolgreiche Unternehmen haben verstanden, dass die Prozesse übergreifend gedacht werden und die Methoden ganzheitlich verstanden werden müssen. Eine B2B-CRM-Software wie Wice CRM versucht den Kundendialog zu organisieren und zu operationalisieren. Dies sollte sich nicht nur auf die externe Kommunikation beschränken. Die Optimierung des Zusammenspiels von Marketing und Vertrieb ist ebenfalls eine grundlegende Voraussetzung für die erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden. Das Gespräch mit dem Kunden erfolgt dann bereits während der ersten Kontakte mit dem Kunden auf Facebook und die Prozesse sind so aufeinander abgestimmt, dass das Gespräch vom Vertrieb nahtlos fortgeführt werden kann.

[via allfacebook.de: B2B-Benchmark für Facebook-Ads in Deutschland: Ergebnisse und konkrete KPIs]

Zusammenfassung
Titel
Erfolgsaussichten von B2B-Marketing auf Facebook
Beschreibung
KPI von B2B-Kampagnen auf Facebook und worauf es bei erfolgreichen B2B-Kampagnen auf Facebook ankommt.
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