In wirtschaftlichen schwierigen Zeiten, greifen Unternehmen häufig zu Rabatten, um neue Kunden zu gewinnen. Es klingt auch so simpel: Einfach den Preis senken und schon kommen mehr Kunden. Simpel ja, aber auch keine wirklich kluge Strategie.
In vielen Fällen bedeutet eine Preissenkungen auch ein Absinken des Kundenniveaus. Fragen Sie sich doch mal selbst: „Was möchten Sie Lieber? Kunden, die immer über den Preis schimpfen oder Kunden, die den Gegenwert in Ihrem Angebot sehen?“
Viele Verkäufer und häufig auch Solo-Selbständige tappen in immer die gleiche Falle. Um den kurzfristigen Erfolg des Vertragsabschlusses zu erlangen, wird auf Druck des Interessenten der Preis abgesenkt. Mittel- bis Langfristig hat dies nicht nur negative Auswirkungen auf die Profitabilität des Unternehmens durch sinkende Margen, sondern häufig auch negative Auswirkungen auf die gesamte Geschäftstätigkeit. Denn Kunden, deren einziges Entscheidungskriterium der Preis ist, werden auch bei Folgegeschäften Schwierigkeiten machen.
CRM fängt bereits bei der Suche nach neuen Kunden an
Um dieser Falle zu entgehen, hilft Customer Relationship Management. Denn CRM fängt bereits bei der Suche nach neuen Kunden an. Der Prozess beginnt mit dem Zeitpunkt der Suche nach potenziellen Kunden. Bereits in der Positionierungsphase ist es wichtig sicherzustellen, dass Sie nur Zeit mit Interessenten und Kunden verbringen, die auch den Wert Ihres Angebots verstehen. Das Letzte was Sie tun sollten, ist Zeit mit Interessenten zu verbringen, die am Ende nicht den Wert dessen akzeptieren, was Sie verkaufen.
In einem CRM-System sollten sämtliche Punkte die zur Kaufentscheidung oder zur Ablehnung eines Angebots geführt haben, festgehalten werden. Die Auswertung dieser Faktoren kann erheblichen Einfluss auf das weitere operativen Vorgehen im Vertrieb und Marketing haben. Ein CRM-System hilft ebenfalls, die Schwierigkeiten im Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb auszuräumen.
Ein Erfolgsfaktor von CRM im Marketing und Vertrieb sind Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Wenn Kunden den Wert der Produkte und Dienstleistungen richtig zu schätzen wissen, wird die Empfehlungsquote höher sein. Preissensible Kunden, die nur nach dem billigsten Angebot suchen, sollte man lieber nicht nach Empfehlungen fragen.
Zögern Sie im Neukundengeschäft nicht, dies auf wirklich profitable Kunden auszurichten. Die Senkung des Preises ist dabei keine nachhaltige Strategie. Nur ein CRM-System wird ihnen dabei dauerhaft die notwendigen Informationen liefern, um hierfür die richtigen Rückschlüsse zu ziehen.
