Sechs Fragen, die ein Verkaufsgespräch in Schwung bringen

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, dem Kunden zu helfen, das zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben. Dafür muss der Verkäufer aber zuerst Ihre Bedürfnisse verstehen. Indem sie sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und sie zu beraten, können Verkäufer Vertrauen aufbauen und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden schaffen. Gerade im ersten Gespräch kommt es deshalb auf den richtigen Gesprächsverlauf an.

Wir stellen hier sechs Fragen vor, die ein Verkaufsgespräch in Schwung bringen, um die Bedürfnisse zu erfahren und Vertrauen aufzubauen.

Sechs Fragen, die Ihnen helfen mehr Geschäfte abzuschließen

1. Können wir loslegen?
   Meist beginnen Verkaufsgespräche immer mit Small Talk. Wie ist das Wetter? Wie verläuft die Woche bisher so? Small Talk bricht da Eis.

   Die Frage, ob Sie anfangen wollen, hilft Ihrem potenziellen Kunden, sich auf das zu konzentrieren, was Sie sagen wollen. Es ist wichtig, die Zeit der Person zu respektieren, daher ist das Ziel der Frage, so schnell wie möglich mit dem Gespräch über das Unternehmen zu beginnen. Diese Frage ist in jeder Situation angebracht, sei es bei einem Anruf, einem Videocall oder einem Treffen.

   Ein weiterer Vorteil dieser Frage ist, dass Sie so bereits eine JA-Antwort erhalten. Ein gemeinsames Commitment ist eine gute Grundlage für das weitere Gespräch.

2. Was hat Sie dazu bewogen, sich an diesem Gespräch zu beteiligen?
   Wenn es Ihnen gelingt, die Person zu einem Gespräch zu bewegen, bedeutet das, dass es einen Grund dafür gibt. Wenn die Person vorher nicht darüber nachgedacht hat, geben Sie ihr nun Raum, darüber nachzudenken. Sie lassen sie auch wiederholen, was das Interesse an diesem Anruf geweckt hat.

   Sie werden von den Problem hören und sehen, ob der Gesprächspartner denkt, dass Sie sein Problem lösen können. Sie haben nur eine Aufgabe: Probleme zu lösen. Konzentrieren Sie sich darauf!

3. Seit wann bewegt Sie dieses Thema?
   In der vorherigen Frage wurden die Pain-Points erwähnt. Mit dieser Frage kann der Interessent nun noch tiefer gehen. Diese Art von Fragen bringt Ihren potenziellen Kunden dazu, immer mehr zu erzählen. Je mehr er redet, desto besser verstehen Sie seinen Hauptschmerzpunkt. Von diesem Moment an können Sie Ihre Lösung auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.

   Wenn Sie wissen, wie lange das Problem schon besteht, erhalten Sie einen Eindruck davon, wie dringend eine Lösung benötigt wird. Gerade im langwierigen B2B-Vertrieb ist diese Information wichtig, um die Realisierungswahrscheinlichkeit bewerten zu können.

4. Wo sind Sie jetzt? Wo wollen Sie gerne sein?
   Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen ein Gefühl für die Ziele des Kunden. In der Wirtschaft gibt es immer Bewegung. Ihre Kunden haben den Wunsch, sich zu entwickeln. Sie wollen sich immer irgendwie verbessern. Wenn Ihr Produkt dem potenziellen Kunden hilft, die gewünschte Situation zu erreichen, fällt es ihm leichter Ihr Produkt zu kaufen.
5. Was hindert Sie daran, Ihr Ziel aus eigener Kraft zu erreichen?
   Make or buy ist in vielen Fällen eine Frage, mit der sich Interessenten beschäftigen. Häufig gibt es starke Hinternisse, die potenzielle Kunden nicht alleine aus dem Weg räumen können. Diese Frage lässt sie darüber nachdenken, warum sie noch nicht an der gewünschten Stelle sind. Sie werden sehen, dass sie alleine zu viele Ressourcen benötigen und sie zeigt, dass sie Unterstützung brauchen.
6. Was haben Sie sich von mir erhofft, wie ich Ihnen helfen kann?
   An diesem Punkt hat Ihr Interessent nun eine klare Vorstellung von seiner aktuellen Situation, von dem, was er erreichen möchte, und er hat verstanden, dass er es nicht ohne Hilfe schafft. Der potenzielle Kunde fragt Sie nun nach Hilfe!

   Wenn Sie diese Frage stellen können, haben Sie die Erlaubnis erhalten, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt tatsächlich vorzustellen. In dieser Phase wird man Ihnen genauer zuhören und ernsthaft in Erwägung ziehen, Ihr Produkt zu kaufen.

Erhöhen Sie den Wert des Verkaufsgesprächs

Kurz zusammengefasst geht es darum, dass Sie Ihren potenziellen Kunden aufmerksam zuhören, ihre Hauptprobleme verstehen und sie darauf vorbereiten müssen, Sie um Hilfe bei der Beseitigung dieser Probleme zu bitten. Wenn Sie diese Fragen während Ihres Verkaufsgesprächs stellen, erhöhen Sie den Wert des Entdeckungsgesprächs und bieten Sie dem Käufer eine Möglichkeit, ihm zu helfen und Vertrauen aufzubauen.