Vorgangsmanagement als Vertriebsmethode. So ordnen Sie die Schritte und setzen sie in Wice um.
Vorgänge (Tickets) sind die Grundpfeiler der Arbeitsweise in Wice CRM und Kern einer moderneren Verkaufsmethodik. Vorgangsmanagement ist im Grunde ein CRM-Prozess, der es uns ermöglicht, unsere Ziele auf disziplinierte, effektive und effiziente Weise zu erreichen.
In guten CRM-Prozessen legen wir ein Ziel fest, das wir erreichen wollen. Beispielsweise die Gewinnung eines neuen Kunden. Das ist das Endziel. Wenn wir das erreichen, werden wir den Vorgang abgeschlossen haben. Bei komplexen Vorgängen legen wir einige Schlüsselmeilensteine fest, die uns dabei helfen, unsere Ziele zu erreichen. In diesem Fall könnten die Meilensteine wie folgt lauten:
- Terminierung eines Präsentationstermins
- Durchführung der Präsentation
- Abgabe eines Angebots
- Abschluss des Auftrags
- Durchführung des Kundenprojekts
- Abschluss des Kundenprojekts
Bei der Festlegung der Meilensteine legen wir messbare Zwischenstände zur Erreichung dieser Meilensteine und die Ziele für jeden Meilenstein fest. Der Projektabschluss zählt zu den letzten Meilensteinen.
Es gibt nie nur einen einzigen Weg durch die Meilensteine, es gibt fast immer mehrere parallele Wege, um die Endziele zu erreichen, jeder mit seinen eigenen Meilensteinen. So können wir zum Beispiel „Durchführung der Präsentation“ und „Abgabe des Angebots“ parallel durch Marketing und Vertrieb durchführen lassen. Bei jedem Meilenstein sind viele Aktivitäten erforderlich, um den Meilenstein zu erreichen. Einige dieser Aktivitäten werden parallel, andere nacheinander durchgeführt.
Ein grundlegendes Prinzip eines erfolgreichen Vorgangsmanagements besteht darin das Endziel festzuhalten – sowohl in Bezug auf das, was sie zu erreichen versuchen, als auch möglichst bis wann sie es wie zu erreichen versuchen. Wenn der Vorgang mit Verzögerungen konfrontiert wird, werden gute CRM-Manager alles tun, was sie können, um am Ziel und den Termin festzuhalten.
Was bedeutet das für den Vertrieb?
Viele Wissen intuitiv bereits eine Menge über Vorgangsplanung und -ausführung. Unsere vorgangsbasierte Verkaufsmethodik ist in Wirklichkeit ein aktionsbasierter Ansatz. In jeder unserer Verkaufsphasen haben wir kritische Aktivitäten, die wir in der jeweiligen Phase ausführen müssen. Wir bewegen uns von Stufe zu Stufe auf der Grundlage von Meilensteinen.
Das Vorgangsmanagement über die Wice-Tickets ist die Art und Weise, wie unsere Kunden Ziele erreichen. Das Vorgangsmanagement – und die reichhaltige Palette von Werkzeugen die Wice CRM bietet, hilft unseren Kunden jeden Tag im Kundenkontakt. Eines der hilfreichsten Tools im Vorgangsmanagements sind die Workflows. Die in Wice CRM festgelegten Workflows können vom Mitarbeiter im Vorgang abgerufen werden. Dann lassen sich z. B. vorformulierte E-Mails mit Anhang verschicken, Wiedervorlagen zum Nachtelefonieren in X Tagen oder die Veränderung des Vorgangsstatus nach einer bestimmten Phase ausführen. Der Mitarbeiter braucht dann später einfach nur per Knopfdruck die einzelnen Schritte zu starten oder der Workflow übernimmt dies automatisch. Dies kann die Produktivität der Vertriebler enorm steigern.
In Wice
In Wice setzen Sie den nächsten Schritt am Vorgang um: Status, Wiedervorlage und zuständige Person bleiben am Datensatz. Die Einrichtung steht im Workflow-Starter-Kit.
