Ein guter Verkäufer kann sich gut in die Lage eines Interessenten hinein versetzen. Durch geschickte Fragen erfährt er, welche Bedürfnisse der potenzielle Kunde hat und wo ihm der Schuh drückt. Um die richtigen Fragen zu stellen, muss man als Verkäufer die Gedankenwelt des Gegenüber kennenlernen.
Die Gedanken des Käufers drehen sich häufig um zwei entscheidende Fragen:
Was soll ich als nächstes tun?
Worauf soll ich mich in Zukunft vorbereiten?
Im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte kommt es dann darauf an, den Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess abzugleichen und so den Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen, um ihn bei der Beantwortung dieser beiden Fragen zu helfen.
Für den Interessenten relevante Informationen kann man einfach in zwei Kategorien einteilen: Erstrebenswerte Ziele und praktische Informationen. Wer zur richtigen Zeit die passenden Informationen anbietet, zeigt dem Interessenten, dass er sich in seine Lage hinein versetzen kann.
Mit Informationen aus der ersten Kategorie bringen Sie den Interessenten zum Nachdenken. Liefern Sie ihm Ideen, um über Veränderungen nachzudenken und die eigene Position zu überdenken. Ein passendes White Paper oder eine Case Study können diese Gedanken erzeugen. Diese Informationen sind besonders am Anfang des Kaufprozesses hilfreich. Häufig bringen solche Informationen den Prozess erst so richtig in Gang.
Praktische Informationen helfen den Interessenten bei den nächsten Schritten. Checklisten, Trendstudien oder Erläuterungen zu aktuellen Entwicklungen helfen den Interessenten sich über seine Situation im Klaren zu werden oder helfen ihm, seine Ideen in die Tat umzusetzen. Diese Informationen sind in den späteren Phasen des Verkaufsprozess hilfreich. Der Käufer hat schon eine Idee im Hinterkopf, weiß aber noch nicht so richtig, wie er diese umsetzen soll.
Die drei Säulen des Vertriebs sind: Menschen, Prozesse und Informationen. Die richtige Strategie, das professionelle Projektmanagement und die umfangreiche interne Kommunikation sind notwendige Bedingungen, um den Vertrieb gut aufzustellen. Ein systematischer Vertriebsprozess hilft Ihnen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Das CRM-System hilft dabei, diese ganzen Dingen unter einen Hut zu bekommen und die Prozesse zu steuern.
