Account Based Marketing (ABM) ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, gezielt auf einzelne Unternehmen (Accounts) zugeschnittene Marketingkampagnen durchzuführen. In der Welt des Marketings bedeutet dies, sich auf ausgewählte Unternehmen zu konzentrieren und maßgeschneiderte Botschaften und Angebote zu entwickeln, die speziell auf deren Bedürfnisse und Entscheidungsträger zugeschnitten sind. Diese herangehensweise inspiriert Marketing- und Vertriebsteams, zusammenzuarbeiten wie ein gut eingespieltes Orchester.
Für welche Art von Unternehmen ist Account Based Marketing am besten geeignet?
Account Based Marketing eignet sich besonders gut für Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die einen längeren Verkaufszyklus haben oder bei denen die Entscheidung über den Kauf von einer Gruppe von Entscheidungsträgern getroffen wird. Die ABM-Kampagne konzentriert sich auf eine begrenzte Anzahl von Unternehmen oder Konten, wodurch Marketing- und Vertriebsteams ihre Ressourcen effizienter einsetzen können. Deshalb eignet es sich auch für kleine Unternehmen oder Start-Ups im B2B-Segment.
Wie werden die richtigen Accounts für die ABM-Kampagne identifiziert?
Die Identifizierung der richtigen Zielkonten ist ein entscheidender Schritt bei der Planung und Umsetzung einer erfolgreichen ABM-Kampagne. Analysieren Sie zunächst Ihre bestehenden Kunden und identifizieren Sie diejenigen, die den größten Wert für Ihr Unternehmen bieten. Erstellen Sie darauf basierend ein Ideal Customer Profile, das die Hauptmerkmale dieser wertvollen Kunden umfasst, wie z.B. Branche, Unternehmensgröße, Umsatz und geografische Lage. Mit der Blaupause einer sogenannten „Buyer Persona“ erwecken Sie quasi Ihre Zielgruppen zum Leben. Wie man eine Buyer Persona erstellt, haben wir bereits beschrieben.
Nutzen Sie auch interne und externe Datenquellen, um Informationen über potenzielle Zielkonten zu sammeln und zu analysieren. Die Anreicherung von Daten kann helfen, ein vollständigeres Bild der potenziellen Zielkonten zu erhalten und eine fundierte Entscheidung über ihre Eignung zu treffen.
Bewerten Sie dann Ihre potenzielle Zielkonten auf Basis des Profils und anderer relevanter Kriterien. Priorisieren Sie diejenigen, die am besten zu Ihrem Profil passen und das größte Umsatzpotenzial bieten. Segmentieren Sie die Zielkonten nach gemeinsamen Merkmalen und dann können Sie Ihre Zielgruppe ansprechen.
Wie arbeiten Marketing und Vertrieb für effektive ABM-Kampagnen am besten zusammen?
Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend für den Erfolg von Account Based Marketing. Diskutieren Sie zunächst die ausgewählten Zielkonten und stellen Sie sicher, dass beide Teams mit der Auswahl zufrieden sind und bereit sind, an einer gemeinsamen Strategie zu arbeiten. Es ist entscheidend, dass beide Teams sich auf die Zielkonten und die gewünschten Ergebnisse einigen.
Wichtig ist auch die Klärung der Rollen und Verantwortlichkeiten. Definieren Sie klar die Rollen und Verantwortlichkeiten der beiden Teams in der ABM-Kampagne. Dies kann beispielsweise die Erstellung von Inhalten, die Lead-Generierung oder die Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern umfassen. Klare Zuständigkeiten fördern ein effizientes Arbeiten und verhindern Überschneidungen oder Lücken.
Teilen Sie relevante Informationen und Daten zwischen den Teams. Hier kommen auch die CRM-Systeme ins Spiel. Nutzen Sie Tools wie CRM-Systeme, um den Informationsaustausch zu erleichtern und Transparenz zu schaffen. Nutzen Sie aber auch regelmäßige Meetings zwischen den Teams durch, um den Fortschritt der Kampagne zu besprechen, Erfahrungen auszutauschen und Herausforderungen gemeinsam zu bewältigen.
Die Erfolgskontrolle sollte ebenfalls gemeinsam erfolgen. Ermuntern Sie beide Teams, regelmäßig Feedback zu geben und voneinander zu lernen. Nutzen Sie dieses Feedback, um die ABM-Strategie kontinuierlich zu optimieren und die Zusammenarbeit weiter zu verbessern. Wenn Sie die Erfolge und Anstrengungen beider Teams feiern, stärkt dies die Beziehung zwischen den Teams und motiviert sie, weiterhin eng zusammenzuarbeiten.
Welche Technologien und Tools helfen bei der Implementierung von Account Based Marketing?
Marketing und Vertrieb kommen heutzutage ohne Technologie nicht mehr aus. Auch im Account Based Marketing gibt es Technologien und Tools, die Ihnen helfen können.
Von zentraler Bedeutung sind natürlich CRM-Systeme. Gerade weil es sich um sehr langläufige Kampagnen mit individuellen Kontakten in einem erklärungsbedürftigen Szenario handelt, sind CRM-Systeme wichtig, um den Überblick über die Interaktionen mit potenziellen Kunden und bestehenden Kunden zu behalten. Diese sollten auch Automatisierungsaufgaben übernehmen können, um Sie bei E-Mail-Kampagnen, Lead-Generierung, Lead-Scoring und anderen Marketing-Aufgaben zu entlasten.
Um personalisierte Inhalte für Ihre ABM-Kampagnen zu erstellen und zu verwalten, können Sie Content-Management-Systeme (CMS) und Personalisierungstools nutzen. Da sie die potenziellen Kunden segmentiert haben, können Sie für jedes Segment maßgeschneiderte Inhalte und Botschaften, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe eingehen, erstellen und für Ihre Kampagnen verwenden.
Sammeln Sie auch im laufenden Spiel so viele Informationen wie möglich über Ihre Zielkonten und deren Entscheidungsträger. Verwenden Sie Datenanreicherungstools, Branchenberichte, soziale Medien und Firmenwebsites, um detaillierte Einblicke in ihre Bedürfnisse, Herausforderungen, Interessen und Ziele zu gewinnen.
Account Based Marketing bedeutet gemeinsam zum Erfolg durch zielgerichtete und personalisierte Strategien
Account Based Marketing bietet Unternehmen eine zielgerichtete und personalisierte Methode, um wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Durch die enge Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsteams, die Identifizierung der richtigen Zielkonten und die Verwendung von fortschrittlichen Technologien und Tools können Sie Ihre Marketingstrategie transformieren und auf ein neues Niveau heben. Die Reise zu einem erfolgreichen Account Based Marketing kann herausfordernd sein, aber die Belohnungen in Form von langfristigen Kundenbeziehungen und gesteigertem Geschäftswachstum sind den Aufwand wert. Je fokussierter Sie sich auf Ihr Ziel konzentrieren, desto stärker wird Ihr Unternehmen von den Vorteilen des Account Based Marketings profitieren.
