Ein guter Verkäufer kann sich gut in die Lage eines Interessenten hinein versetzen. Durch geschickte Fragen erfährt er, welche Bedürfnisse der potenzielle Kunde hat und wo ihm der Schuh drückt. Um die richtigen Fragen zu stellen, muss man als Verkäufer die Gedankenwelt des Gegenüber kennenlernen.
Die Gedanken des Käufers drehen sich häufig um zwei entscheidende Fragen:
Was soll ich als nächstes tun?
Worauf soll ich mich in Zukunft vorbereiten?
Im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte kommt es dann darauf an, den Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess abzugleichen und so den Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen, um ihn bei der Beantwortung dieser beiden Fragen zu helfen.