Fünf Prospecting-Fehler die viele Vertriebsleute immer noch machen

Auch wenn es immer erzählt wird, der Vertrieb ist nicht tot. Warum ist der Vertrieb so wichtig? Er ist häufig der erste Kontaktpunkt zum Kunden und soll dauerhaft neue Aufträge ins Haus schaffen. Wie so ziemlich jeder Job hat sich auch die Aufgabenstellung der Verkäufer im Zuge der Digitalisierung geändert. Wir haben deshalb fünf Prospecting-Fehler aufgeschrieben, die viele Vertriebsleute heute immer noch machen.

1. Sich auf soziale Medien verlassen

Soziale Medien sind in Ordnung, aber man kann sich nicht nur auf sie und nichts anderes verlassen. Man muss alle Kanäle nutzen, um die Menschen zu erreichen. Dazu gehören Telefon, E-Mail, Textnachrichten oder was auch immer für eine andere Art der Kommunikation es sein mag. Sitzen Sie nicht einfach da und denken Sie, dass Sie sich zu 100% auf soziale Medien verlassen können. Es kann für einen Teil Ihres Publikums in Ordnung sein, aber Sie werden nie Ihr volles Potenzial ausschöpfen, wenn Sie nur auf diesem Weg erreichbar sind.

2. Egozentrisch sein

Den Interessenten ist es egal, wie gut Sie sind. Ihnen ist es egal, wie viele Auszeichnungen Sie erhalten haben. Es interessiert sie nicht einmal, wie viele Jahre Sie schon im Geschäft sind. Alles, was sie interessiert, sind ihre Probleme, und wenn Sie zu selbstbezogen sind, werden Sie mit den Interessenten nicht weiterkommen.

3. Kein klarer Prozess

Das passiert, wenn man sagt, dass man heute sich nur ein wenig und sich morgen noch weniger um die Interessenten kümmern wird. Die Tagesordnung ist unklar; man weiß nicht, was passieren wird oder was man damit anfangen wird. Man beschließt, einfach abzuwarten und es herauszufinden. Es ist wichtig, einen CRM-Prozess zu haben, an dem man festhalten kann und auf den man sich konzentrieren kann.

4. Denken, dass jeder neue Kontakt ein Interessent ist

Wenn Sie glauben, dass jeder neue Kontakt ein Interessent ist, irren Sie sich. Sie könnten denken, dass jeder, der ein eBook heruntergeladen oder dieses Webinar besucht, ein Interessent ist. Das ist nicht unbedingt der Fall – zumindest nicht jedes Mal. Alles, was diese Handlungen bewirken, ist, Ihnen den Namen einer Person zu nennen. Das ist alles. Das bedeutet nicht, dass die Person ein Interessent ist. Stellen Sie sicher, dass Sie jeden Ihrer Interessenten qualifizieren. Sonst haben Sie nur Prospects. Viel zu verbringen Vertriebsmitarbeiter viel zu viel Zeit damit, nur Prospects und Hinweisen hinterherzulaufen.

5. Kein CRM-System verwenden

Es gibt keine Möglichkeit, dass Sie Ihren Kundengewinnungsprozess in der heutigen Zeit verwalten können, ohne ein CRM-System zu haben. Es gibt eine Vielzahl von Programmen, die für jede Organisationsebene geeignet sind. Sie müssen sich nur eines aussuchen und es auch verwenden, damit Sie Ihren Prozess verfolgen und organisiert bleiben können.

Denken Sie daran, dass Sie nicht an das CRM-System gebunden sind. Es ist dazu da, Sie zu unterstützen. Das ist ein wichtiger Unterschied. Aber investieren Sie nicht zu viel in ein CRM-System, wenn Sie am Ende Ihre ganze Zeit damit verbringen, es nur zu warten. Ein CRM-System sollte einfach zu bedienen sein und Sie konkret unterstützen. Wir haben dafür extra einige Tipps zur CRM-Auswahl für Sie aufgeschrieben.

Es wird immer Käufer geben und sie werden immer Bedarf an neuen Produkten und Dienstleistungen haben. Wenn es Käufer gibt, dann wird es auch immer Verkäufer geben. Der Vertrieb ist also noch lange nicht tot!