Sales Enablement: Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb besser unterstützen

Sales Enablement ist ein wichtiger Punkt im Unternehmen und ein wichtiger Faktor für das Wachstum von Unternehmen. Dabei geht es um das Wissen und die Fähigkeiten, die ein Unternehmen benötigt, um den Vertrieb für die Unternehmen zu unterstützen. Sales Enablement ist eine Schlüsselaufgabe, um den Vertrieb zu unterstützen und die Produkte besser zu verkaufen. Aber was genau bedeutet „Sales Enablement“, also „Verkaufsfähigkeit“? Der Begriff beschreibt eine umfassende Unterstützung der Vertriebs, die den Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihre Aufgaben besser auszuführen und schneller Geschäfte abzuschließen. Wir geben Ihnen hier einige Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb besser unterstützen und so die Verkaufsfähigkeit erhöhen.

Vertrieb und Marketing müssen die selbe Sprache sprechen

Marketing und Vertrieb müssen an einem Strang ziehen, damit das Unternehmen erfolgreich neue Kunden akquirieren kann. Leider erschweren sprachliche und terminologische Unterschiede die Beziehung, die eigentlich perfekt sein sollte. Wenn Vertrieb und Marketing doch nur dieselbe Sprache sprechen könnten! Wie stark könnte dann gegenseitige Transparenz sein? Und die gemeinsame Kundenorientierung? Und wie effektiv würden dann gestaltete Marketingauftritte wirken? Wir haben schon früher über die komplizierte Beziehungskiste von Marketing und Vertrieb geschrieben.

Erfolgreiche Unternehmen haben in den letzten Jahren erkannt, dass diese Beziehungskiste gelöst werden muss. Hierzu muss ein permanenter Austausch zwischen den beiden Protagonisten erfolgen, die Prozesse übergreifend gedacht werden und die Methoden ganzheitlich verstanden werden.

Um die Verkaufsförderung innerhalb Ihres Teams zu verbessern, müssen Marketingteams daher zunächst lernen, effektiv zu kommunizieren, indem sie die gleiche Terminologie verwenden wie das Vertriebsteam. Wenn sich beide auf der selben Plattform treffen und auf die selben Informationen zugreifen, dann erleichtert das die gemeinsame Arbeit ungemein. CRM als Methode ist also so etwas wie die „Partnerberatung“ zwischen Marketing und Vertrieb.

Die richtige Datenerfassung ist elementar

Daten sind Rohstoff von jeder Firma. Ohne Daten wäre es unmöglich, ein Geschäft zu betreiben. Eine der wichtigsten Voraussetzungen für den richtigen Vertrieb ist eine gute Datenerfassung. Wenn man keine Daten hat, dann kann man auch keine relevanten Schlüsse daraus ziehen. Also muss man sich Gedanken über die richtige Datenverarbeitung machen. Aber wie sind eigentlich die richtigen Daten zu sammeln? Und wo und wie sollen sie gespeichert werden? Eine der wichtigsten Fragen, die sich Unternehmen stellen müssen, ist: „Wie sammle ich die richtigen Daten?“

Es gibt viele Wege, um Daten zu gewinnen. Die einfachsten davon sind dabei die Bestandskunden. Man muss sich nur dafür entscheiden, wie viel man aus ihnen herausholen möchte. Wie viele Daten möchte ich sammeln? Was sind die Ziele, die ich mit den Daten erreichen möchte? Wie kann ich die Daten nutzen? Möchte ich dann noch weitere Daten aus anderen Quellen sammeln? Wie viele Daten davon können wir zusammenfügen, um für unsere Ziele zu arbeiten?

Wenn Sie Ihre Vertriebsaktivitäten wirklich messen und besser verstehen wollen, bedarf es einer Datenerfassung, die die wichtigsten Informationen und Daten in einem System zusammenfasst. CRM-Systeme helfen bei der Datenerfassung und können den Überblick und das Wissen Ihres Vertriebsteams über Kampagnenaktivitäten, Korrespondenz, Interaktionen und mehr erweitern. Dadurch erhalten sie mehr hilfreichen Kontext, der ihnen beim Kunden- und Interessentenkontakt unterstützt. Das Vertriebsteam kann sich auf die wesentlichen Angelegenheiten konzentrieren – wie z. B. auf Kundenberatung und Verkauf.

Struktur im Vertrieb macht vieles einfacher

Warum ein gut konstruierter Vertriebsprozess wichtig ist, haben wir bereits beschrieben. In vielen Unternehmen werden Verkaufsprozesse als unübersichtliche, komplexe und teilweise sogar unverständliche Listen von Schritten angesehen, die ein Vertriebsmitarbeiter ausführen muss. In Wirklichkeit sind die Vertriebsprozesse aber Verkaufsprozesse, die immer auf dem nächsten Schritt ausgerichtet sind, um das Unternehmen zum Ziel zu bringen. Der Verkaufsprozess ist somit eine sehr wichtige Säule eines erfolgreichen Vertriebssystems, um Geschäfte im Vertrieb zu sichern.

Das CRM-System kann, mit den richtigen Funktionen ausgestattet, als eine Art Automatisierungs-Werkzeug für den Vertriebsprozess betrachtet werden, das den Vertriebsmitarbeiter dabei hilft, die richtigen Schritte auf dem Weg zum Ziel zu erkennen und zu befolgen. Lesen Sie hier weiter, wie Marketing Automation Sie von der Lead-Generierung bis zur Konversion unterstützen kann.

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist der Grundstein für ein rentables Unternehmen

Ein guter Vertrieb ist eine Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens. Das wissen wir sofort, wenn wir daran denken, wie viele Unternehmen versuchen, ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Ein guter Vertrieb wird auch die Marge des Unternehmens und die Zufriedenheit der Kunden erhöhen. Er muss dafür aber auch in die Lage versetzt werden. Dies ist aber kein Projekt, welches irgendwann beendet ist, sondern ein Prozess und dieser muss laufend überdacht werden und tief mit der Unternehmenskultur verwoben werden.

Wie Sie Ihren Vertrieb aufbauen und verbessern lesen Sie auch in unserem Artikel „Sieben Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb aufbauen und fit machen„.