Viele Unternehmen geben sehr viel Geld zur Leadgewinnung aus und wissen dann aber kaum, wie sie daraus Kunden machen sollen. Denn um aus Anfragen erfolgreich Kunden zu generieren, bedarf es einer gut überlegten Strategie. Viele Studien sprechen dafür, dass 80 Prozent der Anfragen der Informationsgewinnung dienen und die Interessenten noch gar nicht entscheidungsfähig sind. Deshalb muss die Strategie in einen Prozess münden, der sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen bedient, um die Leads gut zu pflegen. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Mit so einem Prozess können sich Unternehmen jede Menge Wettbewerbsvorteile erarbeiten.
Mit folgenden Tipps können Sie Ihren eigenen Leadpflegeprozess gestalten:
Erst die Analyse: Zunächst geht es erst mal darum, zu überlegen, wer eigentlich die idealen Kunden sind. Bei der Analyse geht es darum, Kunden mit gleichartigen Einstellungen und Verhaltensmustern zu identifizieren und Kunden mit gleichen Wünschen zu neuen Produkten und Dienstleistungen zu erkennen, um auf die Bedürfnisse der Interessenten mit der richtigen Ansprache zu reagieren. Je besser man die Interessenten kennt, umso besser kann man mit ihnen kommunizieren.
Einen Themenplan erstellen: Es macht keinen Sinn, Interessenten – z. B. für eine neue Maschine – bereits am Anfang mit technischen Details zu überfordern. Gerade am Anfang geht es mehr darum, die Vorteile aus Sicht des potenziellen Kunden zu kommunizieren. Deshalb sollten für jede Stufe des Prozesses die passenden Inhalte vorliegen und diese dann im richtigen Augenblick oder auf Nachfrage an den Interessenten geliefert werden.
Den Interessen vom Problem bis zur Lösung an die Hand nehmen: Die Inhalte sollten dem Interessenten bei seiner heutigen Problembeschreibung abholen und ihm die Lösung für morgen aufzeigen. Es geht darum aufzuzeigen, dass man die Probleme und Anforderungen des Kunden verstanden hat und ihm dann zeigen kann, wie die eigene Lösung weiterhilft.
Messen, steuern, regeln: Die Strategie besteht nicht allein in einem langfristigen Aktionsplan, sondern in der Entwicklung einer zentralen Idee unter sich ständig verändernden Rahmenbedingungen. Deshalb sollte jede Stufe gemessen und mit den Zielen verglichen werden. Durch regelmäßige Tests, z. B. A/B-Split-Tests von Anzeigen oder Textbausteinen, optimieren Sie den Prozess laufend und werden von Monat zu Monat besser.
Ohne CRM-System kein Prozess
Erst mit den richtigen Werkzeugen werden Sie überhaupt in der Lage sein, solche Leadpflegeprozesse erfolgreich zu implementieren. CRM-Systeme bringen eine ganz neue Prozessorientierung in der täglichen Arbeit und helfen Ihnen die Strategie in die Tat umzusetzen.
Mit dem Workflow-Manager von WICE CRM zum Beispiel können Sie den Themenplan umsetzen und so automatisch an die Interessenten zu richtigen Zeit die passenden Informationen verschicken.
