Ein schlecht funktionierender Vertrieb ist für jedes Unternehmen ein großes und kostspieliges Problem. „e > a“ ist ein Thema, welches wir an anderer Stelle schon als „Wice Effekt“ beschrieben haben. Es dreht sich alles um die Kunden. Nichts passiert, bis die Kunden sich entscheiden, sich zu ändern!
Customer’s Journey und hohe Erwartungen
Der B2B-Verkauf hat sich im letzten Jahrzehnt grundlegend verändert. Die Komplexität von B2B-Lösungen hat zugenommen, der Wettbewerb ist härter, globaler und kommt oft von neu entstandenen Märkten. Darüber hinaus stehen den Käufern nahezu unbegrenzte Informationsressourcen zur Verfügung. All dies hat die B2B-Einkaufsprozesse verändert und die Käufer anspruchsvoller denn je gemacht.
Das Paradoxe an der Situation: Obwohl die Käufer vieles selbst erledigen, sind über 90 % immer noch bereit, sich mit Verkäufern zu sprechen. Vor allem, wenn sie etwas Komplexes kaufen wollen oder noch unsicher sind, was die beste Lösung für sie wäre. Deshalb sollten sich Verkäufer immer wieder vor Augen führen, dass die eigenen Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden helfen, ein Ergebnis zu erzielen. Je besser sie verstehen, was die oben genannten Ergebnisse sind, desto besser werden die hohen Erwartungen der Kunden getroffen. Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter also die Chance haben, ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu führen, sollten Sie jede Interaktion nutzen und Ihren Kunden durch das Chaos führen.
Der Vertriebsprozess als Schlüssel zum Erfolg
Die Gewinnung neuer Kunden ist ein Prozess der durch gute Vorbereitung und viel Routinearbeit geprägt ist und im entscheidenden Moment durch Kreativität und Argumentationsfähigkeit erfolgreich abgeschlossen werden kann. Mit einem guten Vertriebsprozess stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter alles, was sie brauchen, jederzeit und überall zur Hand haben, um es einem Käufer zu präsentieren und mit ihm zu teilen.
Vertriebsförderung als System
Ein optimierter Vertriebsprozess garantiert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nichts verpassen, wenn es darum geht, alle Opportunities zu gewinnen, die gewonnen werden sollten. Wir nennen es „Vertriebsförderung als System“. Die Vertriebler werden so ausgestattet, dass sie die Käufer während des gesamten Kaufprozesses effektiver ansprechen können. Grundlage ist das Vorgangsmanagement als Vertriebsmethode. Das Vorgangsmanagement über die Wice-Tickets ist die Art und Weise, wie unsere Kunden Ziele erreichen. Das Vorgangsmanagement – und die reichhaltige Palette von Werkzeugen die Wice CRM bietet, hilft unseren Kunden jeden Tag im Kundenkontakt.
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