Für Vertriebsteams in allen Branchen ist es eine dauerhafte Herausforderung, mit den hohen Kundenerwartungen Schritt zu halten. Vertriebler müssen sich ständig an den Bedürfnissen der Kunden orientieren und ihre Kommunikation darauf einstellen. Wir haben an anderer Stelle schon aufgeschrieben, was ein Kunde braucht, bevor er kauft. Ein Mangel an grundlegendem Wissen über die Kundenbedürfnisse führt Vertriebsteams oft in eine Sackgasse. Zum besseren Verständnis beschäftigen wir uns deshalb mal eingehender mit den verschiedenen Arten von Kundenbedürfnissen.

Es gibt verschiedene Arten von Kundenbedürfnissen

Produktanforderungen

Produktbedürfnisse beziehen sich auf die Erwartungen der Kunden an die tatsächlichen Angebote eines Unternehmens. Dies können zum Beispiel sein:

Funktionalität – Kunden, dass das Angebot die versprochenen Funktionen erfüllt und alle gekauften Funktionen enthält, damit sie damit die gewünschten Leistungen erzielen können.
Leistung – Kunden erwarten, dass die von ihnen gekauften Lösungen funktionstüchtig sind und ordnungsgemäß funktionieren, damit sie ihre beabsichtigten Ergebnisse erzielen können.
Preis – Kunden müssen eine Lösung finden, die ihre Ziele unterstützt, während sie gleichzeitig innerhalb des Budgets bleiben.
Kompatibilität/Integrationen – Kunden erwarten, dass alle neuen Produkte mit den Tools kompatibel sind, die sie sonst so nutzen.
Benutzererfahrung – Wenn Kunden potenzielle Lösungen bewerten, suchen sie nach Produkten und Dienstleistungen, die Komfort und Intuitivität bieten.

Serviceanforderungen

Serviceanforderungen stehen im Zusammenhang mit Interaktionen mit einem Lösungsanbieter und dem Unternehmen als Ganzes. Hierzu zählen beispielsweise:

Transparenz – Die Kunden von heute erkennen schnell ein Unternehmen, das versucht, ihnen etwas vorzumachen, um einen Verkauf zu tätigen.
Optionen – Kunden wollen Flexibilität, wenn es um die Produkte und Funktionen geht. Sie möchten daher wissen, dass sie mehrere Optionen zur Auswahl haben, um sicher zu sein, dass die Lösung ihre individuellen Anforderungen erfüllt.
Erreichbarkeit – Wenn es ein Problem gibt oder der Kunde eine Frage hat, braucht er uneingeschränkten Zugang zum Support. Sie erwarten, dass sie Kundendienst- und Supportteams schnell und einfach erreichen können, daher sollten Unternehmen mehrere Zugangsmöglichkeiten anbieten (z. B. E-Mail, Telefon, Selbstbedienungsportale usw.).
Einfühlungsvermögen – Käufer möchten wissen, dass die Unternehmen, bei denen sie einkaufen, ihre Herausforderungen und Ziele wirklich verstehen.
Information – Nahezu alle B2B-Käufer führen Online-Recherchen durch, bevor sie einen Kauf tätigen. Daher kann man davon ausgehen, dass Informationen ihre Entscheidungen beeinflussen. Sie möchten detaillierte und wertvolle Informationen über ihre Produkte und Dienstleistungen.

Die richtige Evaluation der Bedürfnisse ist erfolgsentscheidend

Sobald Sie die dringendsten Bedürfnisse Ihrer Kunden identifiziert haben, können Sie damit beginnen, diejenigen zu priorisieren, die den größten Einfluss auf ihre Erfahrungen haben werden. Indem sie sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und sie zu beraten, können Verkäufer Vertrauen aufbauen und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden schaffen. Wie sie diese Bedürfnisse in einem ersten Verkaufsgespräch erfragen, haben wir für Sie bereits festgehalten. Mit Buyer Personas können Sie die Bedürfnisse dann mit ihren bisherigen Erfahrungen matchen und so zielgerichteter Marketing und Akquise miteinander verzahnen.