Prospecting, das systematische Suchen und Ansprechen potenzieller Kunden, ist das Rückgrat jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Ohne einen soliden Plan riskieren wir, uns in unproduktiven Aktivitäten zu verzetteln oder wertvolle Leads zu übersehen. Ein Prospecting-Plan bietet nicht nur Struktur und Klarheit, sondern auch die Möglichkeit, unsere Bemühungen zu messen, zu verfeinern und letztlich unsere Verkaufszahlen zu steigern. Man muss daraus auch gar keine große Wissenschaft machen. Wir erläutern die entscheidenden Schritte für den Aufbau eines effektiven Prospecting-Plans, so dass man schnell loslegen kann.

Machen Sie niemand anderen verantwortlich

Zunächst gilt es die Sache in Angriff zu nehmen. Wenn Sie aktuell keinen Plan zum Ansprechen neuer Interessenten haben, ist es Ihre Aufgabe, einen zu erstellen. Es ist nicht die Aufgabe vom Vorgesetzten, vom Chef oder irgendwer anderes, Ihnen einen Plan zu geben. Es ist Ihre Aufgabe. Punkt.

Kleine, erreichbare Ziele setzen

Wenn der Plan beispielsweise darin besteht, innerhalb eines Jahres mindestens eine Million Euro zu verdienen, ist dies kurzfristig wahrscheinlich nicht machbar. Stattdessen sollten Sie kleinere Ziele setzen, die Sie auch erreichen können, um Schwung aufzubauen. Die Ziele sollten dennoch motivieren. Umsatzziele sind als erste Schritte meist eh nicht geeignet. Aber eine Zielvorstellung über die Anzahl der angesprochenen Accounts schon viel mehr. Lesen Sie hier, wie Sie die richtigen KPI im CRM finden.

Wissen, wen man erreichen will

Ein erfolgreicher Prospecting-Plan berücksichtigt nicht nur die grundlegenden Schritte des Verkaufsprozesses, sondern auch das tiefe Verständnis für die Zielgruppe. Um diesen Plan wirklich zu vertiefen und maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, ist es unerlässlich, gut definierte Personas zu haben. Lesen Sie unseren ausführlichen Leitfaden zu Personas.

Einen einfachen Plan erstellen und fokussiert bleiben

Oft neigen Verkäufer dazu, Dinge zu verkomplizieren und werden dann von ihrem eigenen Plan überwältigt. Ein einfacher Prospecting-Plan besteht nur aus drei oder vier Schritten, die helfen, ein klares Ziel vor Augen zu haben und fokussiert zu bleiben.

Wiederholen Sie den Prozess

Die besten Prospecting-Pläne sind diejenigen, die immer wieder durchgeführt werden. Sie sind völlig repetitiv, was Ihnen erlaubt, eine Routine oder ein System zu entwickeln. Hohe Standardisierung erleichtert dies. Wenn man den Prozess oder Teile davon automatisieren kann, dann steigert dies die Effektivität enorm. Wie Sie CRM-Prozesse automatisieren haben wir bereits behandelt.

Tripple X – Nicht zu früh aufgeben

Viele Menschen erstellen einen Plan und geben ihn nach ein oder zwei Wochen auf, weil er nicht funktioniert. Sie können jedoch nicht wissen, ob dein Plan funktioniert oder nicht, es sei denn, Sie haben ihn mindestens dreimal so lange durchgeführt wie den durchschnittlichen Verkaufszyklus. Wenn er durchschnittlicher Verkaufszyklus beispielsweise drei Monate beträgt, sollte man den Plan mindestens neun Monate lang beibehalten.

Planen Sie Ihre Pre Sales-Phase

Wenn die Prospects identifiziert und angesprochen wurden, kommt es nicht sofort zum Verkauf. Hier beginnt die Pre-Sales-Phase. Sie ist eine entscheidende Phase im Verkaufsprozess, die den Grundstein für den Erfolg des gesamten Verkaufszyklus legt. Richtig durchgeführte Pre-Sales-Aktivitäten können die Chancen auf einen raschen und erfolgreichen Geschäftsabschluss erheblich erhöhen. Weitere Informationen über die Pre Sales-Phase finden Sie hier.

CRM ist ein unverzichtbares Prospecting-Werkzeug

Ein CRM-System ist ein unverzichtbares Werkzeug für die effektive Durchführung eines Prospecting-Plans. Es ermöglicht Verkaufsteams, alle Interaktionen mit potenziellen Kunden zentral zu verfolgen und zu verwalten. Mit einem CRM können Sie den Fortschritt von Leads im Verkaufsprozess überwachen, wichtige Daten und Erkenntnisse über potenzielle Kunden speichern und sicherstellen, dass keine Gelegenheit übersehen wird. Darüber hinaus bietet ein CRM-System Analysefunktionen, mit denen Sie die Effektivität Ihrer Prospecting-Bemühungen messen und optimieren können. In einer Welt, in der Daten und Beziehungen den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Verkauf ausmachen können, ist ein CRM-System der Schlüssel zur Maximierung Ihrer Prospecting-Effizienz.

Wice CRM unterstützt Sie über die gesamte Phase des Verkaufens, von der ersten Ansprache potenzieller Interessenten über die Kontaktaufnahme bis hin zum Angebot und Verkauf. Und da nach dem Verkauf vor dem Verkauf ist, optimieren Sie mit Wice CRM auch Ihre Kundenbetreuung und den Support.