Es gibt jede Menge Herausforderungen, denen sich ein Unternehmen immer wieder stellen muss. Im Vertrieb, insbesondere im B2B-Vertrieb, gibt es eine Reihe Vertriebsprobleme, die immer wieder auftauchen. Wir wollen die typischen Vertriebsprobleme darstellen und Lösungen anbieten.
Mangelhafte Struktur im Vertrieb
Sehr häufig mangelt es den Unternehmen an Struktur in ihrem Vertrieb. Häufig gibt es keinen dokumentierten Verkaufsprozess. In vielen Fällen sogar nicht einmal ein gemeinsames Vorgehen. Jeder Vertriebler wurschtelt quasi vor sich hin. Im Ergebnis fällt es den Unternehmen schwer, neue Leads zu generieren und den Zielmarkt genau zu identifizieren. Häufig bleiben die Geschäfte in der Pipeline stecken oder Geschäfte werden immer wieder abgebrochen und verlaufen sich.
Große Unternehmen sind zu komplex
Die Größe einer Organisation macht auch einen Unterschied bei deren Problemen aus. Je größer das Unternehmen ist, desto mehr Strukturen, Prozesse, Systeme und Technologien sind für die Verwaltung der Vertriebsorganisation erforderlich. Dies führt zu mehr Komplexität und macht es schwieriger, Veränderungen voranzutreiben.
Kleine Unternehmen sind oft unstrukturiert
Kleinere Unternehmen sind in der Regel beweglicher und offener für Veränderungen. Sie sind aber oft nicht ausreichend strukturiert. Es gibt keinen dokumentierten Verkaufsprozess, und der gesamte Betrieb ist von einzelnen Mitarbeitern abhängig. Kleine Unternehmen müssen laufend neue Geschäfte gewinnen, wenn sie wachsen wollen.
Der Wandel wird zu spät erkannt
Es kommt nicht immer auf die Größe des Unternehmens an, sondern auf seine eigene Reife und die des Marktes, in dem es tätig ist. Der B2B-Vertrieb sieht sich derzeit mit veränderten Käuferpräferenzen konfrontiert: Das verbraucherorientierte Kaufverhalten (soziale Medien, Peer-to-Peer-Beratung, Self-Education usw.) wird immer üblicher, und die Vertriebsmitarbeiter müssen sich neben ihren alten Kommunikationsmitteln auch um neue Kanäle kümmern, die eine ganz eigene Sprache benötigen.
Strategie, Struktur und Prozesse sind die Lösungen
Unternehmen sollten sich nicht in die Abhängigkeit von einzelnen Vertriebsmitarbeitern und deren Performance begeben. Zur Lösung der typischen Vertriebsprobleme sollte die Strategie zunächst im Vordergrund stehen, um daraus dann gemeinsame Vertriebspraktiken zu entwickeln. Die Ziele müssen klar umrissen und auch in Kennzahlen (KPI) definiert werden. Um diese Strategie mit Leben zu füllen, muss eine gemeinsame Struktur im Vertrieb aufgebaut werden und diese sollte dann mit steuerbaren Prozessen arbeiten. Eine Struktur lässt sich sehr gut mit einer Methode umsetzen. Die Vorgänge (Tickets) in Wice CRM sind beispielsweise die Grundpfeiler der Arbeitsweise in Wice CRM und Kern einer moderneren Verkaufsmethodik. Das Vorgangsmanagement ist im Grunde ein CRM-Prozess, der es ermöglicht, unsere Ziele auf disziplinierte, effektive und effiziente Weise zu erreichen.
Die richtige Strategie, das professionelle Projektmanagement und die umfangreiche interne Kommunikation sind notwendige Bedingungen für den Vertriebserfolg. Es darf niemals vergessen werden, die Mitarbeiter zu informieren, sie zu motivieren und am Erfolg teilhaben zu lassen. Die Wice CRM-Lösung ist das ideale Werkzeug für Ihren Vertriebserfolg. Aus der Erfahrung von über 20 Jahren bei der Beratung, Einführung unseres Systems und stetiger Optimierung von CRM in mehr als 450 mittelständischen Unternehmen hat die Wice GmbH eine Methode und Vorgehensweise entwickelt, mit der eine an Ihre Anforderungen angepasste Strategie erfolgreich realisiert werden kann.
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