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Customer Relationship Management: Managen Sie die verschiedenen Arten von Beziehungen

26. November 2012 von hschmidt

Beim Customer Relationship Management geht es darum, die Beziehungen zu den Kunden und Partnern optimal zu managen. Leider wird dabei der Begriff „Beziehung“ häufig mit einem One-Size-Fits-All-Etikett versehen. Im Marketing wird von CRM häufig so gesprochen, als würde auf alle Kunden gleichermaßen viel Zeit verwendet werden. Aber wie hilft CRM denn, die Beziehungen in den Griff zu bekommen?

Wie hilft CRM?

Ein Blick auf die Definition von „Beziehung“ bei WikiPedia offenbart, dass es unterschiedliche Arten von Beziehungen gibt. CRM hilft die Art der Verbindungen zu einer Person oder Gruppe zu managen, denn wir reden über soziale Beziehungen. Auch hier hilft WikiPedia bei der Definition sozialer Beziehungen: „Eine Soziale Beziehung haben zwei Individuen oder Gruppen dann, wenn ihr Denken, Handeln oder Fühlen gegenseitig aufeinander bezogen ist.“
So weit so gut, aber wie hilft uns das nun, um unser Customer Relationship Management zu verbessern?

Drei Tipps für mehr Druck in der Sales-Pipeline

4. September 2012 von hschmidt

Für die Neukundengewinnung ist es elementar wichtig, dass der Vertrieb über eine gut gefüllte Sales-Pipeline in der CRM Software verfügt. Um dies zu gewährleisten, müssen Vertrieb und Marketing im ständigen Austausch miteinander stehen. Das Marketing muss ein Gefühl von der Qualität der durch die Marketingkampagnen gewonnen Leads bekommen. Umgekehrt ist es hilfreich, wenn der Vertrieb die Möglichkeiten des Marketings kennt und den strategischen Ansatz zur Positionierung des Unternehmens und der Interessentenansprache kennt. Ein CRM-System hilft dabei, den permanenten Austausch in den Griff zu bekommen, so dass die Prozesse übergreifend gedacht und die Methoden ganzheitlich verstanden werden.

Für eine gut gefüllte Sales-Pipeline gibt es viele Ansatzpunkte. Wir geben Ihnen im Folgenden drei einfache Tipps, wie Sie den Druck auf der Sales-Pipeline in ihrer CRM Software erhöhen können.

Mit CRM dem Preisverfall begegnen

3. September 2012 von hschmidt

In wirtschaftlichen schwierigen Zeiten, greifen Unternehmen häufig zu Rabatten, um neue Kunden zu gewinnen. Es klingt auch so simpel: Einfach den Preis senken und schon kommen mehr Kunden. Simpel ja, aber auch keine wirklich kluge Strategie.

In vielen Fällen bedeutet eine Preissenkungen auch ein Absinken des Kundenniveaus. Fragen Sie sich doch mal selbst: „Was möchten Sie Lieber? Kunden, die immer über den Preis schimpfen oder Kunden, die den Gegenwert in Ihrem Angebot sehen?“

Zwei Fragen, die sich jeder Käufer stellt

16. September 2011 von hschmidt

Ein guter Verkäufer kann sich gut in die Lage eines Interessenten hinein versetzen. Durch geschickte Fragen erfährt er, welche Bedürfnisse der potenzielle Kunde hat und wo ihm der Schuh drückt. Um die richtigen Fragen zu stellen, muss man als Verkäufer die Gedankenwelt des Gegenüber kennenlernen.
Die Gedanken des Käufers drehen sich häufig um zwei entscheidende Fragen:
Was soll ich als nächstes tun?
Worauf soll ich mich in Zukunft vorbereiten?
Im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte kommt es dann darauf an, den Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess abzugleichen und so den Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen, um ihn bei der Beantwortung dieser beiden Fragen zu helfen.

Leadgenerierung ist vor allem eins: Fleißarbeit!

25. Juli 2011 von hschmidt

Die Generierung neuer Leads ist eine Fleißarbeit, dass ist keine neue Erkenntnis, wird aber jetzt wieder durch die Hubspot-Studie „The 2011 State of Inbound Marketing“ bestätigt. Die Studie untersucht die Verwendung von Inbound- und Outbound-Marketing zur Leadgewinnung und lässt die Befragten die durchschnittlichen Kosten pro Lead in Bezug auf verschiedene Aktivitäten bzw. Kanäle bewerten. Demzufolge … Weiterlesen

Vertrieb und Marketing: Eine komplizierte Beziehungskiste

20. Mai 2011 von hschmidt

In der CRM-Welt gibt es kaum einen Begriff der so strapaziert wird, wie die „Beziehung“. Alles dreht sich um die „Relationships“. Das „R“ steht ja sogar in der Mitte von CRM: Als Brücke zwischen dem Kunden (C) und dem Management (M). Eigentlich sollte sich ja alles um den Kunden drehen. Es geht ja schließlich um den Aufbau einer dauerhaften Beziehung – da haben wir schon wieder dieses verflixte Wort – und trotzdem geht es in vielen Publikationen, Workshops und Vorträgen immer wieder darum, wie man Beziehungen managed, sie also in den Griff bekommt.

Eigentlich geht es häufig darum, die innerbetrieblichen Probleme in den Griff zubekommen. Diese liegen häufig in der komplizierten Beziehungskiste zwischen Vertrieb und Marketing. CRM als Methode ist also so etwas wie die „Partnerberatung“ zwischen Marketing und Vertrieb.

Die optimale Landing-Page

30. August 2010 von hschmidt

Der durchschnittliche Besucher einer Webseite entscheidet innerhalb von maximal zehn Sekunden, ob die Seite seinen Informationsbedürfnissen entspricht oder nicht. Wenn Sie im Rahmen einer Online-Marketingkampagne über eine Landing-Page Leads generieren wollen, dann sollte die Landing-Page so optimal wie möglich aufgebaut sein. Aber wie gestaltet man eine Webseite so, dass Sie eine hohe Konversionsrate erziehlt?

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