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Vertrieb

Sieben Möglichkeiten, wie Sie mit Social Media Leads generieren und pflegen

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Social Networks sind nicht nur für Consumer-Marketing interessant, sondern auch wenn man Entscheider und Multiplikatoren in Unternehmer erreichen möchte. Mit Social Media-Aktionen lassen sich aber nicht nur Leads generieren, sondern auch die neu gewonnen Kontakte pflegen. Man muss nur wissen, dass viele Menschen auf den unterschiedlichen Plattform in verschiedenen Rollen unterwegs sind. Wer auf Xing als Geschäftsführer für seine Partner und Kunden erreichbar ist, möchte auf Facebook vielleicht nur mit seinen Freunden und Bekannten in Kontakt treten. Dies sollte man in jedem Fall respektieren.

Aber wie können Unternehmen Kontakte (Leads) mit Social Media generieren und diese Kontakte pflegen?

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Sales-Strategie im Social CRM

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Social CRM bietet viele neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Um diese Möglichkeiten gewinnbringend ausnutzen zu können, müssen sich die Vertriebsorganisationen zunächst den neuen Spielregeln anpassen. Besonders im B2B-Bereich kann durch das Social CRM Marketing und Vertrieb gewinnbringend verknüpft werden. Häufig gilt leider noch das alte Paradigma: Marketing sorgt für die Aufmerksamkeit, der Vertrieb macht aus den Leads die Aufträge und der Customer Support übernimmt den Großteil der Kundenbetreuung. In der Social Media-Arena kann auch der Vertrieb für die Aufmerksamkeit sorgen und die Kundenbeziehung vertiefen. Aber wie?

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Vom Wesen des B2B CRM

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CRM für Business-to-Business (B2B) ist anders, denn B2B-Beziehungen sind anders als Beziehungen im B2C (Business-to-Consumer). Deshalb unterscheidet sich das Wesen des B2B CRM. Aber wie konkret?

Beziehungen mit den Endverbrauchern müssen eher einen emotionalen Ton treffen, zum Guten oder zum Schlechten. Auf der anderen Seite machen Unternehmen Kaufentscheidungen ausschließlich zum Zwecke der Verbesserung der eigenen unternehmerischen Situation, z. B. um Geld zu sparen – es ist nichts persönliches, es hat einen streng geschäftlichen Charakter. Ist das wirklich so? Fakt ist: Beide Arten von Beziehungen brauchen CRM, es muss nur anders angewendet werden. Worauf kommt es also im B2B CRM an?

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Der Vertriebsprozess als Wettbewerbsvorteil

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Der Vertriebsprozess ist die Roadmap, um in komplexen Vertriebssituationen neue Geschäfte abzuschließen. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Ein guter Prozess verfolgt eine klare Strategie und bedient sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen. Um im komplexen Vertrieb zu bestehen, müssen Sie jederzeit verstehen was Sie tun und warum Sie dieses tun. Die Methode ist der Schlüssel zum Erfolg. Im Vertrieb besteht eine Strategie nicht allein in einem langfristigen Aktionsplan, sondern in der Entwicklung einer zentralen Idee unter sich ständig verändernden Rahmenbedingungen. Aber wie geht man vor?

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Machen Sie aus Ihrem WordPress-Blog eine Leadmaschine

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Durch den Funktionsumfang und die Flexibilität ist WordPress das am weitest verbreitetsten Weblog-System. Viele Unternehmen benutzen es auch als Content Management System für die komplette Webpräsenz. Genauso wie die WICE CRM-Groupware lässt sich WordPress durch Plugins erweiterten. Es gibt zahlreiche Plugins für WordPress, die aus dem Weblog-System eine komplette E-Business-Suite oder einen Social Networking-Hub machen.

Für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist aber nichts wichtiger, als aus den Besuchern einer Website echte Kontakte zu machen. Diese Leads müssen anschließend zielgerichtet bearbeitet werden, um daraus lukrative Aufträge zu generieren. Mit unserem Plugin WICE Contact for WordPress kann ein WordPress-Weblog mit dem WICE Contact Plugin verbunden werden. Dadurch lassen sich sehr einfach Kontaktformulare in WordPress integrieren. Die vom Besucher eingegebenen Daten werden automatisch an das WICE-System übergeben. Dort wird die Adresse mit dem Ansprechpartner angelegt und ein neuer Vorgang erzeugt.

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Der Mittelstand droht bei den sozialen Medien abgehängt zu werden

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Laut einer Online-Umfrage der Deutschen Telekom unter 477 Führungskräften in Deutschland sind rund 80% der Führungskräfte in sozialen Netzwerken engagiert. Zwar nutzt die Mehrheit das soziale Web eher passiv, aber immerhin jeder dritte Befragte kommuniziert aktiv in den sozialen Medien und etwa jede vierte Führungskraft veröffentlicht Nachrichten. Die große Mehrheit nutzt das Geschäftsnetzwerk Xing, um sich mit Kollegen zu vernetzen oder sich zumindest die Kontakte der Kollegen anzuschauen, Facebook folgt auf Platz zwei.

Diese Zahlen machen deutlich, dass hier ein grundlegender Wandel stattfindet. Aus Vertriebs- und Marketingsicht bietet sich hier auf der einen Seite eine große Chance, denn die Barrieren direkt mit Entscheidern in Unternehmen in Kontakt zu treten, werden geringer. Andererseits sorgt die zunehmende Vernetzung für einen größeren Wettbewerbsdruck. Denn noch nie war es so einfach, an Produktempfehlungen und Kundenmeinungen zu gelangen, wie heute. Deshalb müssen sich auch Vertriebs- und CRM-Verantwortliche in mittelständischen Unternehmen mit den neuen Spielregeln auseinandersetzen. Leider ist dies noch nicht überall angekommen.

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Social CRM im B2B (Mailingtage Präsentation)

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Alles, was in der Dialogmarketingbranche Rang und Namen hat, traf sich an den letzten beiden Tagen in Nürnberg auf den Mailingtagen. Neben dem Praxiseinsatz von Klassikern der persönlichen Kundenansprache, über E-Mail- und Mobile-Marketing wurde vor allem über Social Media gesprochen. Twitter, Facebook und Co waren allgegenwärtig. Zahlreiche Dienstleister drängen mit neuen Produkten auf den Markt und alle suchen nach Wegen, wie die neuen Möglichkeiten in die Kundenkommunikation eingebaut werden können. Dies konnte man insbesondere in den zahlreichen Diskussionen und Vorträgen in verschiedenen Foren verfolgen.

Wir selbst haben uns auch an dieser Diskussion mit einem Impulsvortrag über Social CRM beteiligt. Der Schwerpunkt der Präsentation war die Sicht der Dinge aus der Perspektive des Vertriebs im B2B-Bereich. Gerade für die Verkäufer im Busines-to-Business-Geschäftsumfeld ist die Veränderung der Spielregeln greifbar. Waren früher die Vertriebsberater so etwas wie der Lotse im Informationsdschungel, sind an seine Stelle die Empfehlungen aus dem Netzwerk der Käufer getreten. Und diese sind global und werden immer großer. Aber schauen Sie sich die Präsentation am besten selbst an.

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WICE präsentiert CRM-Einstiegspaket für 2.000 Euro

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Paket besonders für StartUps interessant / Fünf Benutzer, Design-Anpassung und Einführungsworkshop zum Komplettpreis. / Am Freitag, 4. Juni, und Samstag, 5. Juni 2010, auf der Start-Messe in Hannover informieren.

Hannover / Hamburg. Auf der Start-Messe in Hannover am Freitag, 4. und Samstag, 5. Juni 2010, präsentiert der Hamburger CRM-Hersteller WICE ein CRM-Einstiegspaket. Um die Einstiegshürde in modernes Customer Relationship Management so gering wie möglich zu halten, gibt es die „WICE EntryEdition“ für fünf Benutzer zum Festpreis. Im Paket enthalten ist zusätzlich eine Benutzerschulung sowie die Anpassung des Systems an das Corporate Design.

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Wer viele Kontakte hat, ist reicher

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Können Sie mit dieser Formel etwas anfangen:

H(i) = – Summe(j=1…k) pij log(pij)

Diese Formel bringt eine aufwendige Analyse von Anrufdaten in Großbritannien auf den Punkt. Dazu wurden 65 Millionen Anschlüsse und 368 Millionen Verbindungen ausgewertet. Diese Datenmenge kombinierten die Wissenschaftler mit dem Index of Multiple Deprivation (IMD) der britischen Regierung aus dem Jahr 2004. Sie ist das Geheimnis des Erfolgs so vieler Menschen und zeigt, dass der Wert eines Netzwerkes nicht in erster Linie in seiner Größe begründet ist. Denn die Formel bewertet die soziale Diversität, also die Kontaktvielfalt einer Person und offenbart etwas, was Vertriebler schon lange wissen: Beziehungen sind Gold wert.

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Fünf Wege um potenzielle Kunden auf Twitter zu finden

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Der Microblogging-Dienst Twitter ist eines der beliebtesten Social Networks im Internet und ein ideales Tool für das Social CRM. Um mit geeigneten Followern ins Gespräch zu kommen gibt es eine Reihe von Suchmaschinen.: Twitter Search: Twitters eingebaute User-Suchmaschine ist die einfachste Möglichkeit zum Starten, aber nicht immer der beste Weg, um neue Follower zu finden. … Weiterlesen

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