Vertrieb Archive - Seite 4 von 7

Warum der Vertrieb Wissen über den Support haben sollte

19. Februar 2014 von hschmidt

Kundenzufriedenheit Die letzte Wirtschaftskrise hat vielen Unternehmen die Augen geöffnet. Eine stabile Beziehung zu den Kunden bringt auch in stürmischen Zeiten weiterhin verlässliche Umsätze. Für diese stabilen Beziehungen ist es wichtig, dass die innerbetriebliche Prozesse den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Denn loyale Kunden erwarten eine erstklassige Betreuung.

Leider ist dies noch nicht in vielen Unternehmen der Fall. Jeder der selbst in irgendeiner Form Konsument ist, hat sicherlich schon negative Erfahrungen gemacht. Der Umgang mit Kundenbeschwerden ist in der heutigen vernetzen Zeit elementar wichtig, denn schlechter Service spricht sich schnell rum. Hinzu kommt, dass durch die weltweite Verknüpfung der Kundenmeinungen durch die sozialen Netzwerke die Transparenz über die Vor- und Nachteile der Produkte und Marken und der Umgang der Unternehmen mit ihren Kunden weiter gestiegen ist.

In vielen Unternehmen ohne integrative CRM-Systeme arbeiten die Verkaufs- und Service-Abteilungen nebeneinander, häufig sogar aneinander, vorbei. Aus dem Vertrieb hört man dann häufig die Klage, dass gar nicht genug Zeit für das Verkaufen bleibt, weil zu viel Zeit mit Kundenservice verbracht wird. Aus dem Service kommt das Klagelied, dass der Vertrieb mal wieder etwas verkauft hat, was so gar nicht erfüllt werden kann.

Tipps für Ihren Leadpflegeprozess

7. August 2013 von hschmidt

Viele Unternehmen geben sehr viel Geld zur Leadgewinnung aus und wissen dann aber kaum, wie sie daraus Kunden machen sollen. Denn um aus Anfragen erfolgreich Kunden zu generieren, bedarf es einer gut überlegten Strategie. Viele Studien sprechen dafür, dass 80 Prozent der Anfragen der Informationsgewinnung dienen und die Interessenten noch gar nicht entscheidungsfähig sind. Deshalb muss die Strategie in einen Prozess münden, der sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen bedient, um die Leads gut zu pflegen. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Mit so einem Prozess können sich Unternehmen jede Menge Wettbewerbsvorteile erarbeiten.

Mit folgenden Tipps können Sie Ihren eigenen Leadpflegeprozess gestalten:

Trends in der B2B-Leadgenerierung

14. Juni 2013 von hschmidt

Die Generierung neuer Leads ist eine Fleißarbeit. Dies haben wir schon früher einmal geschrieben. Dabei müssen sich Vertrieb und Marketing als Team verstehen und bei der Definition von Lead-Kriterien und Vertriebszielen zusammenarbeiten. Gerade in der schwierigen Beziehungskiste Vertrieb<->Marketing kommt es immer wieder zu innerbetrieblichen Problem.

Bei der marketing-BÖRSE gibt es nun 10 wichtige Trends zur Leadgewinnung im B2B. Die wir hier auch nochmal zusammenfassen.

Wie man den idealen Kunden auswählt

10. Mai 2013 von hschmidt

Beim CRM, also dem Kundenbeziehungsmanagement, geht es darum, den Kunden in den Mittelpunkt der Bestrebungen eines Unternehmens zu stellen und ihn durch bestmögliche Betreuung zu einem loyalen Kunden zu machen. Was aber, wenn der Kunde gar nicht in den Mittelpunkt gestellt werden will?

Heute ist praktisch jedes Unternehmen darauf aus, seine Kunden zufrieden zu stellen. Zumindest behaupten sie dies. Differenzierung findet aber in der Wahrnehmung statt. Wenn man sich ständig um die falschen Kunden bemüht, dann kann Customer Relationship Management schnell zu Fehlentwicklungen führen. Für jemanden bestimmtes etwas ganz besonderes sein, kann man nur, wenn man weiß, wer dieser jemand sein soll. Wie aber wählt man den idealen Kunden aus?

Customer Relationship Management: Managen Sie die verschiedenen Arten von Beziehungen

26. November 2012 von hschmidt

Beim Customer Relationship Management geht es darum, die Beziehungen zu den Kunden und Partnern optimal zu managen. Leider wird dabei der Begriff „Beziehung“ häufig mit einem One-Size-Fits-All-Etikett versehen. Im Marketing wird von CRM häufig so gesprochen, als würde auf alle Kunden gleichermaßen viel Zeit verwendet werden. Aber wie hilft CRM denn, die Beziehungen in den Griff zu bekommen?

Wie hilft CRM?

Ein Blick auf die Definition von „Beziehung“ bei WikiPedia offenbart, dass es unterschiedliche Arten von Beziehungen gibt. CRM hilft die Art der Verbindungen zu einer Person oder Gruppe zu managen, denn wir reden über soziale Beziehungen. Auch hier hilft WikiPedia bei der Definition sozialer Beziehungen: „Eine Soziale Beziehung haben zwei Individuen oder Gruppen dann, wenn ihr Denken, Handeln oder Fühlen gegenseitig aufeinander bezogen ist.“
So weit so gut, aber wie hilft uns das nun, um unser Customer Relationship Management zu verbessern?

Workflows – ein unterschätztes CRM-Feature

2. November 2012 von hschmidt

WiceCRMWorkflow Anforderungen zu Adressverwaltung und Kontaktmanagement stehen immer ganz oben auf der Anforderungsliste bei CRM-Auswahlverfahren. Absolut zu Recht, sind dies doch Kernbereiche eines jeden CRM-Systems. Aber was kommt danach? Hierüber lohnt es sich ebenfalls Gedanken zu zu machen. Die Philosophie von WICE CRM lautet „Menschen, Kommunikation und Prozesse“. Um diese drei Säulen zu vereinen, sind Workflows ein ideales Werkzeug und sollten deshalb ebenfalls auf jeder Anforderungsliste ganz weit oben angesiedelt sein.

Aber warum sind Workflows so wichtig und wie helfen sie bei der CRM-Strategie?

Drei Tipps für mehr Druck in der Sales-Pipeline

4. September 2012 von hschmidt

Für die Neukundengewinnung ist es elementar wichtig, dass der Vertrieb über eine gut gefüllte Sales-Pipeline in der CRM Software verfügt. Um dies zu gewährleisten, müssen Vertrieb und Marketing im ständigen Austausch miteinander stehen. Das Marketing muss ein Gefühl von der Qualität der durch die Marketingkampagnen gewonnen Leads bekommen. Umgekehrt ist es hilfreich, wenn der Vertrieb die Möglichkeiten des Marketings kennt und den strategischen Ansatz zur Positionierung des Unternehmens und der Interessentenansprache kennt. Ein CRM-System hilft dabei, den permanenten Austausch in den Griff zu bekommen, so dass die Prozesse übergreifend gedacht und die Methoden ganzheitlich verstanden werden.

Für eine gut gefüllte Sales-Pipeline gibt es viele Ansatzpunkte. Wir geben Ihnen im Folgenden drei einfache Tipps, wie Sie den Druck auf der Sales-Pipeline in ihrer CRM Software erhöhen können.

Mit CRM dem Preisverfall begegnen

3. September 2012 von hschmidt

In wirtschaftlichen schwierigen Zeiten, greifen Unternehmen häufig zu Rabatten, um neue Kunden zu gewinnen. Es klingt auch so simpel: Einfach den Preis senken und schon kommen mehr Kunden. Simpel ja, aber auch keine wirklich kluge Strategie.

In vielen Fällen bedeutet eine Preissenkungen auch ein Absinken des Kundenniveaus. Fragen Sie sich doch mal selbst: „Was möchten Sie Lieber? Kunden, die immer über den Preis schimpfen oder Kunden, die den Gegenwert in Ihrem Angebot sehen?“

Wie hilft CRM?

Was sind Ihre Use Cases?