Über 50% der Unternehmen in Deutschland nutzen Post-Mailings für die Neukundengewinnung. Hinzu kommt, dass annähernd die gleiche Zahl an Unternehmen für das gezielte Interessentenmanagement bestehender Kontakte postalische Direktmailings verwenden. Datenqualität bei der Interessenten- und Neukundenansprache wird da zu einem ernstzunehmenden Kostenfaktor. Aber viele Unternehmen unterschätzen die Relevanz der Datenqualität bei der 1-zu-1-Ansprache. Denn unabhängig vom genutzten Instrument korrelieren die Fehlerquoten mit der Datenmenge.

Untersuchungen haben ergeben, dass durchschnittlich 17% aller generierten Adressdaten korrigiert werden. Im Schnitt sind 13% der Adressdatensätze so fehlerhaft, dass eine Zustellung nicht möglich ist. Wenn man nun die Versandfrequenz hinzuzieht, wird die Dimension klar.

Ein Rechenbeispiel: 10.000 Adressdatensätze * 2 monatliche Versandfrequenz = 60.000 Briefe pro Jahr * 0,60 Cent für Porto und Druck macht 36.000 Euro pro Jahr. Das sind dann fast 5.000 Euro an vermeidbaren Kosten pro Jahr aufgrund schlechter Adressqualität.

Überschlagen Sie mal selbst Ihre Zahlen. 10.000 Adressen ist eine eher kleine Adressdatenbank. Viele Unternehmen verschicken sogar mehr als zehn Mailings pro Jahr. Nur wenige Unternehmen führen eine regelmäßige Adressbereinigung durch. Wirtschaftliche Herangehensweise an die Interessenten- und Neukundengewinnung sieht anders aus.

Woran liegt es aber, dass in vielen Unternehmen das Adressmanagement zu stiefmütterlich behandelt wird? Warum verbrennen so viele Unternehmen regelmäßig größere Geldsummen? Zunächst einmal haben immer noch zu wenig Unternehmen eine zentralisierte Adressdatenbank. Häufig herrscht der Wildwuchs. Ohne zentrale Adressdatenbank ist ein Adressqualitätsmanagement aber nicht möglich. Es fängt bei der Eingabe der Adressen an und endet bei dem regelmäßigen Abgleich mit postalischen Datenbanken. Wenn bereits eine Adressdatenbank vorhanden ist, dann ist es häufig sehr kompliziert, die Adressen zu aktualisieren. Händisch 10.000 Adressen zu pflegen ist absolut unzumutbar.

Mit der WICE CRM-Groupware ist es sehr einfach die Datenqualität hoch zu halten: Viele unserer Kunden exportieren regelmäßig den gesamten Adressdatenbestand und übergeben diesen einem Adressdienstleister ihres Vertrauens. Dieser gleicht die Daten ab und korrigiert fehlerhafte Adressen. Sogar Anreden können automatisch eingefügt werden. Die Adressdaten können dann ganz leicht wieder re-importiert werden. Der Datenbestand der WICE CRM-Groupware wird so auf Knopfruck aktualisiert.

Verfolgen Sie eine klare Philosophie

Ein gut designter Vertriebsprozess bringt immer einen Wettbewerbsvorteil. Selbst ein schlechter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess erfolgreicher sein. Ein guter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess hervorragende Ergebnisse erzielen. Aber nur, wenn beide die zentrale Idee verinnerlicht haben. Im kundenorientierten Vertrieb verfolgt die zentrale Idee einer klaren Philosophie: Der Kunde steht im Mittelpunkt. Es geht darum die Probleme des Kunden zu lösen und damit meßbare, positive Resultate zu erzielen. Die Interessen des Kunden müssen bei allem, was Sie tun, an oberster Stelle stehen, und Sie müssen alles vermeiden, was auch nur im Entferntesten so aussieht, als würden Sie dieses Prinzip verletzen.

Bringen Sie Vertriebsprozess mit dem Kaufprozess in Einklang

Um den eigenen Vertriebsprozess mit dem Kaufprozess Ihres Kunden in Einklang zu bringen, bedarf es einer grundlegenden Planung und einer verläßlichen Steuerung des Handelns. Vereinfacht kann ein Kaufprozess in vier Schritte zerlegt werden:

1. Erkennen der Bedürfnisse: Wenn ein potenzieller Kunde sein Problem realisiert und erkennt, dass er zur Lösung dieses Problems externe Hilfe benötigt beginnt er mit der Suche nach geeigneten Lösungsansätzen und sammelt Informationen ein.
2. Evaluation der Optionen: Der potenzielle Kunde entwickelt nun auf Grundlage der im ersten Schritt gesammelten Informationen Entscheidungskriterien.
3. Verhandlung über die Angebote: Der potenzielle Kunde bewertet für sich die wahrgenommen Risiken und Möglichkeiten und tritt in Verhandlungen mit einem oder mehreren Anbietern ein.
4. Implementierung: Die Kaufentscheidung wurde getroffen und der neue Kunde beobachtet, wie die neue Lösung umgesetzt wird.

Selbstverständlich hat jeder Kunde einen etwas anderen Kaufprozess, aber im Grunde lassen sich komplexere Vertriebssituationen auf diese vier Phasen herunterbrechen. Überlegen Sie sich für jede Stufe, wie Ihr Vertriebsprozess auf diese Stufen reagiert und mit welchen taktischen Mitteln Sie darauf reagieren können. Die vordringlichste Aufgabe ist die Steuerung des Handelns. Die eigentliche Frage lautet, wie Sie angemessen entscheiden, was zum jeweiligen Zeitpunkt zu tun ist. Es geht darum, wie Sie das (Ver-)Handeln mit dem Kunden steuern.

Ohne CRM-System keine Prozesssteuerung

CRM-Systeme bringen eine ganz neue Prozessorientierung in der täglichen Arbeit. Im Mittelpunkt des Systems steht der Kunde. Ohne CRM-System ist keine Steuerung möglich, ohne abgestimmten Vertriebsprozess ist das CRM-System nur eine leere Hülle. Das CRM-System sollte Funktionen und Module anbieten, mit denen ein Vertriebsprozess abgebildet werden kann und die Mitarbeiter die individuelle Steuerung des Handelns in den Griff bekommen und die nächsten Schritte planen können. Die WICE CRM-Groupware bietet hierfür beispielsweise einen Workflowmanager für die Steuerung des Vertriebsprozess und ein Vorgangsmanagement für die individuellen Handlungsabläufe.

Seit längerer Zeit wird in der EU-Kommission diskutiert, elektronische Rechnungen in Zukunft ebenso zu behandeln wie auf Papier ausgestellte. Damit würde die seit 1. Januar 2002 als § 14 Abs. 3 Nr. 1 im deutschen Umsatzsteuergesetz (UStG) eingeführte Vorschrift entfallen, elektronische Rechnungen qualifiziert zu signieren. Nun hat der EU-Ministerrat die Änderungen endgültig beschlossen. Der neugefasste Artikel 233 überlässt es nun den Beteiligten, die Authentizität, Integrität und Lesbarkeit einer Rechnung zu gewährleisten – unabhängig davon, ob sie elektronisch oder auf Papier ausgestellt ist. Die bislang verpflichtend vorgeschriebene digitale Signatur beziehungsweise das EDIFACT-Verfahren nennt die neue Direktive nur noch beispielhaft. Die EU-Mitgliedsstaaten haben bis Ende 2012 Zeit, die neue Direktive in nationales Recht umzusetzen.

Als Argument für das Signaturerfordernis bei digitalen Rechnungen wurde immer die Bekämpfung des Umsatzsteuerbetrugs angeführt. Andererseits mussten Rechnungen auf Papier noch nie unterschrieben werden. Die neue Regelung räumt den zuständigen Behörden nachwievor das Recht ein, auf  online zugängliche Rechnungen zu Kontrollzwecken zuzugreifen.

Die WICE CRM-Groupware bietet eine komplette Auftragsbearbeitung. Aus der Artikeldatenbank lassen sich in einem Vorgang Chancen generieren. Diese können für Angebot, Lieferscheine, Auftragsbestätigung und eben auch für Rechnungen verwendet werden. Das System erzeugt dann ein PDF-Dokument. Dieses PDF wird im Vorgang automatisch abgespeichert und kann von dort aus an den Kunden weitergereicht werden. Neben dem Ausdruck oder über den automatischen Briefversand eben auch per E-Mail.

Für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist aber nichts wichtiger, als aus den Besuchern einer Website echte Kontakte zu machen. Diese Leads müssen anschließend zielgerichtet bearbeitet werden, um daraus lukrative Aufträge zu generieren. Mit unserem Plugin WICE Contact for WordPress kann ein WordPress-Weblog mit dem WICE Contact Plugin verbunden werden. Dadurch lassen sich sehr einfach Kontaktformulare in WordPress integrieren. Die vom Besucher eingegebenen Daten werden automatisch an das WICE-System übergeben. Dort wird die Adresse mit dem Ansprechpartner angelegt und ein neuer Vorgang erzeugt.

Warum WICE Contact for WordPress?

Gerade am Anfang ist die Zeit ein kritischer Erfolgsfaktor. Einfache Kontaktformulare liefern die Daten per E-Mail. Ein Mitarbeiter muss diese Daten dann er Copy & Paste mühsam in das System übertragen. Mit dem WordPress-Plugin ist das nicht mehr notwendig. Das Kontaktformular wird in WordPress definiert und im Artikel angezeigt. Nach der Übergabe der Daten aus WordPress an die WICE CRM-Groupware kann der verantwortliche Mitarbeiter den Lead sofort bearbeiten. In Kombination mit dem Workflow-Manager können für Erstkontaktanfragen E-Mails hinterlegt werden und der Vertriebsprozess gestartet werden.

WordPress und die WICE CRM-Groupware – ein ideales Social CRM-Gespann

Mit WordPress verbinden wir eines der erfolgreichsten Social Media-Werkzeuge mit der WICE CRM-Groupware. Social Media-Marketing kann sehr effektiv sein, ob für das Empfehlungsmarketing, zum Monitoring von Prospects oder auch zur Gewinnung neuer Mitarbeiter. Dabei sollte das CRM-System integraler Bestandteil der Social Media-Aktivitäten sein. Durch die Verbindung von WordPress mit unserer CRM-Lösung wird die WICE CRM-Groupware zu einem Social CRM-Hub. Wir sind der Meinung, dass sich die beiden System ideal ergänzen.

Und wann machen Sie aus Ihrem WordPress-Blog eine Leadmaschine?

Update
Besonders für iPad und iPhone-User hier (bald wird auch eine Browserweiche integriert sein):

Bereits nach wenigen Tagen merkt man, wie sich die Nutzungsgewohnheiten verändern. Dies wird langfristig auch den Umgang mit CRM-Software betreffen. Das “immer verfügbar”-Konzept verschmolzen mit dem ad hoc Zugriff auf die CRM-Daten wird zu einer neuen Evolutionsstufe des CRM führen. Im Mittelpunkt steht dabei der Webbrowser. Der Browser wird immer mehr zum Desktop und Cloud-basierte Software macht die herkömmlichen Desktop-Betriebssysteme fast obsolet. Denken Sie mal darüber nach: Wir haben unsere Daten, unsere Anwendungen und Infrastrukturen im Web. Warum sollten wir mehr benötigen, als einen Thin-Client und einen Browser? Nicht viel mehr ist das iPad: ein in Hardware gegossener Webbrowser.

In der Kombination mit der WICE CRM-Groupware ermöglicht das iPad ein unkompliziertes Kundenbeziehungsmanagement. Und nebenbei bemerkt: es macht einfach Spaß!

Hannover / Hamburg. Auf der Start-Messe in Hannover am Freitag, 4. und Samstag, 5. Juni 2010, präsentiert der Hamburger CRM-Hersteller WICE ein CRM-Einstiegspaket. Um die Einstiegshürde in modernes Customer Relationship Management so gering wie möglich zu halten, gibt es die „WICE EntryEdition“ für fünf Benutzer zum Festpreis. Im Paket enthalten ist zusätzlich eine Benutzerschulung sowie die Anpassung des Systems an das Corporate Design.

WICE-Geschäftsführer Jürgen Schüssler sagt: „Mit kundenorientiertem Marketing kommen Unternehmen leichter mit ihren Kunden ins Gespräch. Dies hilft vor allem Start-Ups, die noch nicht über einen starken Markennamen verfügen und Unternehmensgründern, die noch nicht über große Vertriebserfahrung verfügen. Leider denken viele Gründer, CRM sei ein teures Unterfangen. Dieses Vorurteil wollen wir mit unserem Paket ausräumen.“

Der Paketpreis beläuft sich in der InHouse-Variante auf 2.450 Euro und als ASP-Lösung auf 2.000 Euro für ein Jahr. Bei beiden Varianten zählen zum Lieferumfang fünf Userlizenzen, eine Benutzerschulung sowie die Anpassung an das Corporate Design. Dies bedeutet in beiden Fällen einen Kostenvorteil von 1.000 Euro.

Die WICE CRM-Groupware gehört zu der Gruppe der webbasierten CRM-Lösungen. Diese werden ausschließlich über einen Webbrowser bedient. Installation und Wartung für die Clients entfallen so komplett. Im Gegensatz zu reinen gehosteten CRM-Lösungen wird die WICE CRM-Software sowohl als on Demand-Mietlösung als auch zur Installation auf einem eigenen Server angeboten. Dies dürfte besonders Firmen freuen, die bedenken haben, unternehmenskritische Daten außer Haus zu geben.

Die WICE CRM-Groupware ist einfach und intuitiv bedienbar und besonders auf die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen zugeschnitten. Im vergangenen Jahr wurde der Kunde Concept 2 erneut mit dem begehrten CRM Best Practice Award prämiert. Die Praxistauglichkeit hat die CRM-Software von WICE bei der Zertifizierung durch Schwetz Consulting eindrucksvoll unter Beweis gestellt und ist damit das erste zertifizierte CRM-Produkt aus dem Open Source Umfeld.

Weitere Infos unter: http://www.wice.de

Über WICE GmbH

Die WICE GmbH ist Spezialistin für webbasierte Organisationssoftware. Die webbasierte WICE CRM-Groupware ist speziell für mittelständische Unternehmen entwickelt und zeichnet sich durch niedrigen Pflege- und Adminstrationsaufwand sowie einfache Benutzerführung aus. Kunden erhalten den kompletten Quellcode und dürfen an diesem Anpassungen vornehmen. Die WICE GmbH betreibt unter http://blog.wice.de Deutschlands erstes Weblog zum Thema CRM. Zu den Kunden von WICE zählen Unternehmen wie die Sofistik AG, Müller Lila Logistik AG und die concept 2 GmbH.

1. Ermitteln Sie, wieviel Traffic Sie aus der organischen Suche bekommen: Diese Analysen sind unglaublich hilfreich im Hinblick auf die Effektivität der SEO-Strategie. Ermitteln Sie, welche Keywords für Sie relevant sind und wieviel Traffic Sie durch diese auf Ihre Website erhalten. Wenn Sie sich bei einem bestimmten Stichwort verbessern wollen, dann sollten Sie zu dem Thema mehr Inhalte erstellen und versuchen, die Webseiten so zu optimieren, dass die Stichworte mit den Inhalten in Zusammenhang kommen.
2. Analysieren Sie Ihre Landing-Page und optimieren Sie Ihren Konversionspfad: Die wichtigste Kenngröße der Inbound-Marketing-Strategie ist die Konversionsrate (Verhältnis Besucher zu Anfragen). Wenn Sie diese nicht messen, dann wissen Sie nicht, wie effektiv Ihre Marketingbemühungen sind. Wenn Sie nicht genug Besucher haben, dann arbeiten Sie an der Vermarktung der Landing-Page. Wenn die Konversionsrate unter ein bestimmtes Niveau fällt, sollten Sie an dem Konversionspfad arbeiten. Gibt es überhaupt eine klare Handlungsaufforderung oder ist es vielleicht zu kompliziert, mit Ihnen in Kontakt zu treten?
3. Zählen Sie die eingehenden Links und die indizierten Seiten: Zwei der wichtigsten Statistiken sind Ihre eingehenden Links und die von den Suchmaschinen indizierten Seiten. Je mehr Seiten im Suchmaschinenindex, um so höher die Sichtbarkeit. Je mehr externe Seiten auf Sie verlinken, um so höher die Positionierung. Auf die indizierten Seiten haben Sie unmittelbaren Einfluß durch den Aufbau und die Technologie Ihrer Website. Mehr Verlinkungen erhalten Sie durch interessante Inhalte.
4. Überwachen Sie Ihre Marke in Blogs und Social Networks: Ob Sie aktiv dabei sind oder nicht beteiligt sind, das Gespräch über Ihre Marke passiert da draußen in der sozialen Medienwelt in jedem Fall. Überlegen Sie sich eine Social Media-Strategie und überwachen Sie in jedem Fall die Orte der Diskussion über Ihre Themen. Sonst entgeht Ihnen bestimmt die eine oder ander Gelegenheit einen Lead zu gewinnen.

Die Leadgenerierung über Online-Marketing funktioniert und ist sehr effizient. Mit der richtigen Online-Marketingstrategie werden Sie gut gefunden und erhalten schnell neue Anfragen. Das Inbound-Marketing ist viel eleganter und mit viel weniger Aufwand verbunden, als das Outbound-Marketing über klassische Vertriebswege wie beispielsweise das Telefon.

Entscheidend ist, dass Sie die gewonnen Leads anschließend effektiv bearbeiten. Dabei hilft Ihnen ein CRM-System. Die erste Hürde hierbei ist die Verbindung der Landing-Page mit dem CRM-System. Unsere WICE CRM-Groupware läßt sich mit dem Contact-Plugin spielend einfach mit der Webseite verbinden. Die Anfragen landen dann direkt im System. Über den Workflow-Manager können die Anfragen dann effizient abgearbeitet werden. Dadurch haben Sie den gesamten Prozess im Griff und können über die zahlreichen Statistikfunktionen eine komplette Erfolgsauswertung durchführen.

1. Disziplin von Können unterscheiden: Gerade im Vertrieb gibt es Menschen, die “einfach verkaufen können”, denen die Aufträge geradezu in den Schoß fallen. Häufig könnten die anderen Kollegen von diesen Verkaufskünstlern besser profitieren, wenn beispielsweise die Kundengespräche besser dokumentiert würden. Egal ob nun Teams oder Einzelpersonen verglichen werden, hilft hier die Unterscheidung von Disziplin und Können. Beispiele für Disziplin sind die Anzahl der Vorgangsaktionen die ein Mitarbeiter eingetragen hat oder ob die Kundenanfragen immer zeitnah beantwortet wurden. Unter Können fällt z. B. der Vergleich der Anzahl der Termine zu gewonnenen Aufträgen.
2. Verschiedene Aktivitäten bewerten: Jeder von uns ist bei der einen Tätigkeit besser, als bei der anderen. Mitarbeiter können die Kritik an der einen Sachen besser verkraften, wenn sie Lob für eine andere Tätigkeit bekommen. Bewertungen verschiedener Aktivitäten machen es einfacher, ehrlicher und fair zu einer Person zu sein.
3. Mehrere Projekte oder Vorgänge bewerten: Die Beurteilung sollte nicht anhand eines einzelnen Projektes erfolgen. Im Sport ist es auch üblich, dass die beste und die schlechteste Bewertung nicht in die Gesamtnote einfließt. Die Erfolgsbeurteilung sollte immer über die Gesamtheit eines Zeitraumes mit mehreren ähnlich gelagerten Projekten erfolgen.
4. Relative Bewertungen verwenden: Wenn möglich sollten relative Metriken verwendet werden. Vergleichen Sie die Leistung eines Teams gegen historische Zahlen (“Wir waren 15% besser als letztes Mal”); gegen andere Teams in der Organisation (“Ihr seit 20% schlechter als die Jungs in Projekt X”) oder gegen externe Unternehmen (“Wir sind 32% besser als Firma B”). Relative Kennzahlen helfen es jedes Mal besser zu machen, anstatt zu versuchen, ein Ziel zu treffen und dann dort zu bleiben.
5. Früh- und Spätindikatoren verwenden: Verwenden Sie immer beides. Frühindikatoren helfen bei der Erkennung möglicher Fehlentwicklungen. Spätindikatoren zeigen auf, ob die gesetzten Ziele erreicht wurden. Der Sales-Forecast ist ein klassischer Frühindikator oder die Anzahl der Erstkontakte je Werbemaßnahme. Deckungsbeiträge oder Anzahl der Kundenreklamationen sind Spätindikatoren.

Vorgesetzte sollten die Richtwerte immer im Team erstellen, nicht im Alleingang. Sie sollten Richter sein, nicht Staatsanwalt. Natürlich sind einige der angesprochenen Kennzahlen und Auswertungen originäre Aufgaben des Vertriebsleiters und auch der Vertrieb selber sollte bemüht sein, die Performance und Effizienz im Vertriebsprozess laufend zu verbessern. Trotzdem ist eine unabhängige Instanz zur Durchführung der Auswertungen sinnvoll. Am effektivsten ist die Performance-Bewertung, wenn eine offene und vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Controlling und Geschäftsführung erreicht ist.

Die WICE CRM-Groupware liefert zahlreiche Daten für die Performance-Messung: Sales-Forecast, Auflistung der abgeschlossenen Aufträge, Auswertungen über das StatisticPro-Plugin oder die Vorgangsstatistik. Weitere Funktionen für Planung und Auswertung liefern die Plugins SalesRanking und ChartDirector.

Ab sofort ist die WICE CRM-Groupware auch auf Facebookzu finden. Als Facebook-User können Sie “Fan” der WICE CRM-Groupware werden.

Auf der Fan-Page der WICE CRM-Groupware erhalten Sie weitere Informationen über unsere CRM-Lösung und können mit uns und anderen Anwendern in Kontakt treten. In Zukunft werden wir dort auch exklusive Inhalte und spezielle Aktionen nur für Facebook-Fans anbieten. Es lohnt sich also!