Verkaufen im Business-to-Business-Bereich ist anders als im Consumer-Bereich, aber auch nicht wirklich schwer. Unser kleines 1×1 für B2B-Verkäufer fasst den B2B-Vertrieb zusammen.
CRM Know HOW
Die optimale Landing-Page
Der durchschnittliche Besucher einer Webseite entscheidet innerhalb von maximal zehn Sekunden, ob die Seite seinen Informationsbedürfnissen entspricht oder nicht. Wenn Sie im Rahmen einer Online-Marketingkampagne über eine Landing-Page Leads generieren wollen, dann sollte die Landing-Page so optimal wie möglich aufgebaut sein. Aber wie gestaltet man eine Webseite so, dass Sie eine hohe Konversionsrate erziehlt?
Was die Debatte um Google StreetView auch lehrt
Zur Zeit wird kein anderer Dienst in Deutschland so heiß diskutiert, wie Google StreetView. Der Streit entfacht sich um die Reizthemen Datenschutz und Privatsphäre. Gegner und Befürworter werfen sich Gegenseitig Unwissen und Blauäugikeit vor. Aber dies soll hier nicht das Thema sein. Vielmehr geht es darum, welche Lehren Projektverantwortliche aus der Diskussion ziehen können.
Den Kunden schlauer machen lohnt sich!
Handwerker kennen das Phänomen: Bei Konkurrenz durch Großbetriebe fallen ihre Umsätze oft bedrohlich schnell. Kreative Dienstleistungen können das verhindern. In der WirtschaftsWoche hör-bar gibt es ein anschauliches Beispiel, wie sich ein kleiner Betrieb durch zunächst kostenlose Dienstleistungen von der Masse absetzen konnte.
Sieben Möglichkeiten, wie Sie mit Social Media Leads generieren und pflegen
Social Networks sind nicht nur für Consumer-Marketing interessant, sondern auch wenn man Entscheider und Multiplikatoren in Unternehmer erreichen möchte. Mit Social Media-Aktionen lassen sich aber nicht nur Leads generieren, sondern auch die neu gewonnen Kontakte pflegen. Man muss nur wissen, dass viele Menschen auf den unterschiedlichen Plattform in verschiedenen Rollen unterwegs sind. Wer auf Xing als Geschäftsführer für seine Partner und Kunden erreichbar ist, möchte auf Facebook vielleicht nur mit seinen Freunden und Bekannten in Kontakt treten. Dies sollte man in jedem Fall respektieren.
Aber wie können Unternehmen Kontakte (Leads) mit Social Media generieren und diese Kontakte pflegen?
Sales-Strategie im Social CRM
Social CRM bietet viele neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Um diese Möglichkeiten gewinnbringend ausnutzen zu können, müssen sich die Vertriebsorganisationen zunächst den neuen Spielregeln anpassen. Besonders im B2B-Bereich kann durch das Social CRM Marketing und Vertrieb gewinnbringend verknüpft werden. Häufig gilt leider noch das alte Paradigma: Marketing sorgt für die Aufmerksamkeit, der Vertrieb macht aus den Leads die Aufträge und der Customer Support übernimmt den Großteil der Kundenbetreuung. In der Social Media-Arena kann auch der Vertrieb für die Aufmerksamkeit sorgen und die Kundenbeziehung vertiefen. Aber wie?
Vom Wesen des B2B CRM
CRM für Business-to-Business (B2B) ist anders, denn B2B-Beziehungen sind anders als Beziehungen im B2C (Business-to-Consumer). Deshalb unterscheidet sich das Wesen des B2B CRM. Aber wie konkret?
Beziehungen mit den Endverbrauchern müssen eher einen emotionalen Ton treffen, zum Guten oder zum Schlechten. Auf der anderen Seite machen Unternehmen Kaufentscheidungen ausschließlich zum Zwecke der Verbesserung der eigenen unternehmerischen Situation, z. B. um Geld zu sparen – es ist nichts persönliches, es hat einen streng geschäftlichen Charakter. Ist das wirklich so? Fakt ist: Beide Arten von Beziehungen brauchen CRM, es muss nur anders angewendet werden. Worauf kommt es also im B2B CRM an?
Der Vertriebsprozess als Wettbewerbsvorteil
Der Vertriebsprozess ist die Roadmap, um in komplexen Vertriebssituationen neue Geschäfte abzuschließen. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Ein guter Prozess verfolgt eine klare Strategie und bedient sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen. Um im komplexen Vertrieb zu bestehen, müssen Sie jederzeit verstehen was Sie tun und warum Sie dieses tun. Die Methode ist der Schlüssel zum Erfolg. Im Vertrieb besteht eine Strategie nicht allein in einem langfristigen Aktionsplan, sondern in der Entwicklung einer zentralen Idee unter sich ständig verändernden Rahmenbedingungen. Aber wie geht man vor?
Social CRM im B2B (Mailingtage Präsentation)
Alles, was in der Dialogmarketingbranche Rang und Namen hat, traf sich an den letzten beiden Tagen in Nürnberg auf den Mailingtagen. Neben dem Praxiseinsatz von Klassikern der persönlichen Kundenansprache, über E-Mail- und Mobile-Marketing wurde vor allem über Social Media gesprochen. Twitter, Facebook und Co waren allgegenwärtig. Zahlreiche Dienstleister drängen mit neuen Produkten auf den Markt und alle suchen nach Wegen, wie die neuen Möglichkeiten in die Kundenkommunikation eingebaut werden können. Dies konnte man insbesondere in den zahlreichen Diskussionen und Vorträgen in verschiedenen Foren verfolgen.
Wir selbst haben uns auch an dieser Diskussion mit einem Impulsvortrag über Social CRM beteiligt. Der Schwerpunkt der Präsentation war die Sicht der Dinge aus der Perspektive des Vertriebs im B2B-Bereich. Gerade für die Verkäufer im Busines-to-Business-Geschäftsumfeld ist die Veränderung der Spielregeln greifbar. Waren früher die Vertriebsberater so etwas wie der Lotse im Informationsdschungel, sind an seine Stelle die Empfehlungen aus dem Netzwerk der Käufer getreten. Und diese sind global und werden immer großer. Aber schauen Sie sich die Präsentation am besten selbst an.
4 Tipps für das B2B-Marketing auf Facebook
Auf mashable.com werden vier Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing auf Facebook gegeben. Facebook ist nicht nur für Consumer-Marketing interessant, sondern auch wenn man Entscheider und Multiplikatoren in Unternehmer erreichen möchte und damit das Social CRM im Business-to-Business-Bereich verbessern möchte.
Auch die WICE CRM-Groupware ist auf Facebook vertreten. Wir freuen uns, wenn Sie auch hier mit uns in Kontat treten.