WICE-Geschäftsführer Jürgen Schüssler spricht in einem kurzen Video-Interview über die neueste Version der WICE CRM-Groupware und erklärt den Nutzen der neuen Funktionen.
Im media-TREFF-Interview gibt Hansjörg Schmidt – Leiter Marketing und Vertieb bei Wice – Denkanstöße und kleine Anregungen, wie Vertriebler erfolgreich das Social Web für sich nutzen können und welche Maßnahmen zu neuen Leads und Verkaufsabschlüssen führen. [youtube:http://www.youtube.com/watch?v=w9Msh1dIQvw]
Verkaufen im Business-to-Business-Bereich ist anders als im Consumer-Bereich, aber auch nicht wirklich schwer. Unser kleines 1×1 für B2B-Verkäufer fasst den B2B-Vertrieb zusammen.
Der durchschnittliche Besucher einer Webseite entscheidet innerhalb von maximal zehn Sekunden, ob die Seite seinen Informationsbedürfnissen entspricht oder nicht. Wenn Sie im Rahmen einer Online-Marketingkampagne über eine Landing-Page Leads generieren wollen, dann sollte die Landing-Page so optimal wie möglich aufgebaut sein. Aber wie gestaltet man eine Webseite so, dass Sie eine hohe Konversionsrate erziehlt?
Zur Zeit wird kein anderer Dienst in Deutschland so heiß diskutiert, wie Google StreetView. Der Streit entfacht sich um die Reizthemen Datenschutz und Privatsphäre. Gegner und Befürworter werfen sich Gegenseitig Unwissen und Blauäugikeit vor. Aber dies soll hier nicht das Thema sein. Vielmehr geht es darum, welche Lehren Projektverantwortliche aus der Diskussion ziehen können.
Handwerker kennen das Phänomen: Bei Konkurrenz durch Großbetriebe fallen ihre Umsätze oft bedrohlich schnell. Kreative Dienstleistungen können das verhindern. In der WirtschaftsWoche hör-bar gibt es ein anschauliches Beispiel, wie sich ein kleiner Betrieb durch zunächst kostenlose Dienstleistungen von der Masse absetzen konnte.
Social Networks sind nicht nur für Consumer-Marketing interessant, sondern auch wenn man Entscheider und Multiplikatoren in Unternehmer erreichen möchte. Mit Social Media-Aktionen lassen sich aber nicht nur Leads generieren, sondern auch die neu gewonnen Kontakte pflegen. Man muss nur wissen, dass viele Menschen auf den unterschiedlichen Plattform in verschiedenen Rollen unterwegs sind. Wer auf Xing als Geschäftsführer für seine Partner und Kunden erreichbar ist, möchte auf Facebook vielleicht nur mit seinen Freunden und Bekannten in Kontakt treten. Dies sollte man in jedem Fall respektieren.
Aber wie können Unternehmen Kontakte (Leads) mit Social Media generieren und diese Kontakte pflegen?
Social CRM bietet viele neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Um diese Möglichkeiten gewinnbringend ausnutzen zu können, müssen sich die Vertriebsorganisationen zunächst den neuen Spielregeln anpassen. Besonders im B2B-Bereich kann durch das Social CRM Marketing und Vertrieb gewinnbringend verknüpft werden. Häufig gilt leider noch das alte Paradigma: Marketing sorgt für die Aufmerksamkeit, der Vertrieb macht aus den Leads die Aufträge und der Customer Support übernimmt den Großteil der Kundenbetreuung. In der Social Media-Arena kann auch der Vertrieb für die Aufmerksamkeit sorgen und die Kundenbeziehung vertiefen. Aber wie?
CRM für Business-to-Business (B2B) ist anders, denn B2B-Beziehungen sind anders als Beziehungen im B2C (Business-to-Consumer). Deshalb unterscheidet sich das Wesen des B2B CRM. Aber wie konkret?
Beziehungen mit den Endverbrauchern müssen eher einen emotionalen Ton treffen, zum Guten oder zum Schlechten. Auf der anderen Seite machen Unternehmen Kaufentscheidungen ausschließlich zum Zwecke der Verbesserung der eigenen unternehmerischen Situation, z. B. um Geld zu sparen – es ist nichts persönliches, es hat einen streng geschäftlichen Charakter. Ist das wirklich so? Fakt ist: Beide Arten von Beziehungen brauchen CRM, es muss nur anders angewendet werden. Worauf kommt es also im B2B CRM an?
Der Vertriebsprozess ist die Roadmap, um in komplexen Vertriebssituationen neue Geschäfte abzuschließen. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Ein guter Prozess verfolgt eine klare Strategie und bedient sich dabei unterschiedlicher taktischer Maßnahmen. Um im komplexen Vertrieb zu bestehen, müssen Sie jederzeit verstehen was Sie tun und warum Sie dieses tun. Die Methode ist der Schlüssel zum Erfolg. Im Vertrieb besteht eine Strategie nicht allein in einem langfristigen Aktionsplan, sondern in der Entwicklung einer zentralen Idee unter sich ständig verändernden Rahmenbedingungen. Aber wie geht man vor?
