Die Digitalisierung ist überall und in aller Munde. Da ist es nicht überraschend, wenn man gefragt wird, ob die eigene Vertriebsmannschaft analog oder digital ist. Aber ist das überhaupt wichtig und was ist damit gemeint?
Analog vs. digital
Digitale Unternehmen sind immer an der Spitze der Bewegung. Sie „denken“ und handeln digital. Sie nutzen die neuesten Tools und probieren ständig neue aus. Die Verantwortlichen in den Unternehmen lesen digitale Inhalte wie diese (Sie sind also gerade auf dem besten Weg, lieber Leser!), nutzen soziale Medien und wissen, dass sich der Vertrieb in den letzten Jahren massiv verändert hat.
Analoge Unternehmen wirken hingegen etwas „Old School“. Das Telefon ist immer noch das wichtigste Kommunikationsmittel und Firmenbesuche sind an der Tagesordnung, um Abschlüsse zu generieren. Die Verantwortlichen in diesen Unternehmen sind vielleicht in einem sozialen Netzwerk angemeldet, nutzen es aber kaum. Artikel wie diese gehen an ihnen vorbei und vor allem wissen sie kaum, wie stark sich der Vertrieb in Richtung Inside Sales verändert hat.
Nun ist es für den Erfolg eines Unternehmens nicht entscheidend, dass man immer die neuesten heißen Sachen ausprobiert und damit auch viel Zeit verdaddelt. Der Unterschied liegt viel mehr darin, wie die Unternehmen die Dinge anpacken.
Analoge Unternehmen messen den Workload – digitale den Flow
So kann man häufig Unterschiede in der Führung der Vertriebsorganisation von digitalen und analogen Unternehmen erkennen. Die KPIs von digitalen Unternehmen sind meist „flow-basiert“, hier werden einzelne Schritte im Vertriebsprozess gemessen, so dass diese dann auch optimiert werden können. Da gibt es dann Landing-Pages, Split-Tests und Templates für die Kundenkommunikation.
In analogen Unternehmen wird hingegen häufig die „Workload“ der Vertriebler gemessen. Wie viele Telefonate wurden geführt, wie viele Besuche gemacht und wie viele Abschlüsse gemacht. In einfachen Worten: Abzählen versus messen.
Der Vertriebsprozess macht den Unterschied
Den entscheidenden Unterschied macht der Vertriebsprozess. Der Vertriebsprozess ist die Roadmap, um in komplexen Vertriebssituationen neue Geschäfte abzuschließen. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. In analogen Unternehmen wird es schwer, einen ausgefeilten Vertriebsprozess über verschiedene Kanäle hinweg zu steuern und zu optimieren.
Die drei Säulen des Vertriebs sind: Menschen, Prozesse und Informationen. Diese gilt es in den Griff zu bekommen und digitale Unternehmen wissen, dass sie dies nur mittels geeigneter Tools schaffen. Hier unterstützen CRM-Systeme. Diese bringen eine ganz neue Prozessorientierung in der täglichen Arbeit. Ohne CRM-System ist keine Steuerung möglich. Im Mittelpunkt des Systems steht der Kunde und um ihn herum wird der Vertriebsprozess designed.
Die richtige Strategie, das professionelle Projektmanagement und die umfangreiche interne Kommunikation sind notwendige Bedingungen, um den Vertrieb gut aufzustellen. Dies ist aber kein Projekt, dass irgendwann beendet ist, sondern ein Prozess und dieser muss laufend überdacht werden. Und auch hier haben digitale Unternehmen einen Vorteil, denn sie sind häufig viel agiler und können sich auch geänderte Wettbewerbsbedingungen schneller einstellen.
Wann werden Sie digital?
