Manchmal fühlt sich Vertrieb an wie Dating ohne Filter: Du investierst Zeit, charmst dich durch Meetings – und am Ende war nie wirklich eine Chance da. Genau hier kommt BANT ins Spiel.
Die BANT Sales Methode ist ein simples, aber extrem wirkungsvolles Framework, um schnell zu erkennen, ob sich ein Lead lohnt oder nur nett plaudern will. Die vier Buchstaben stehen für:
- B – Budget
- A – Authority
- N – Need
- T – Timeline
Klingt banal? Ist es nicht – wenn man es richtig nutzt.
B wie Budget – kann, will und darf der Kunde investieren?
Budget ist nicht nur eine Zahl, sondern ein Reality-Check.
Im Kern willst du verstehen:
- Gibt es ein Budget für deine Lösung oder Kategorie?
- In welcher Größenordnung bewegt sich der Kunde?
- Wie wird über Investitionen entschieden?
Statt der plumpen Frage: „Wie viel Budget haben Sie?“ funktionieren zum Beispiel:
- „Wie planen Sie Investitionen in diesem Bereich typischerweise?“
- „Womit vergleichen Sie die Investition intern – eher Pilotprojekt oder strategische Initiative?“
So bekommst du ein Gefühl für das Spielfeld, ohne wie ein Buchhalter zu klingen.
A wie Authority – sprichst du mit dem richtigen Menschen?
Nichts frisst mehr Zeit als perfekter Pitch beim falschen Ansprechpartner. Authority bedeutet: Du verstehst das Entscheidungs-Ökosystem.
Fragen, die dir helfen:
- „Wer ist noch in die Entscheidung involviert?“
- „Wie sieht ein typischer Freigabeprozess für so ein Projekt bei Ihnen aus?“
- „An welchem Punkt kommen Fachabteilungen oder die Geschäftsführung ins Spiel?“
Ziel ist nicht, deinen Kontakt zu „umgehen“, sondern gemeinsam herauszufinden, wie ihr das Buying Committee auf Kurs bringt.
N wie Need – welches Problem brennt wirklich?
Ohne echten Bedarf gibt es keinen Deal. Punkt.
Need heißt: Du machst sichtbar, warum Nicht-Handeln teurer ist als Handeln.
Hilfreich sind Fragen wie:
- „Was passiert, wenn Sie in den nächsten 6–12 Monaten nichts verändern?“
- „Woran würden Sie in einem Jahr merken, dass dieses Projekt ein Erfolg war?“
- „Welche Bereiche leiden heute am stärksten unter dem aktuellen Status quo?“
Du suchst nicht nach einem „ganz nett“, sondern nach einem klaren „Das tut weh“.
T wie Timeline – wann ist „jetzt“ wirklich?
Ein Lead ohne Zeitplan ist höfliches Interesse – aber keine Pipeline.
Timeline macht sichtbar, wie konkret die Kaufabsicht ist:
- Gibt es ein Zielquartal für die Einführung?
- Hängen Deadlines an Budgetzyklen oder Projekten?
- Welche Meilensteine liegen dazwischen (Test, Pilot, Rollout)?
Typische Fragen:
- „Gibt es einen idealen Starttermin, an dem das live sein sollte?“
- „Welche Schritte müssen intern passieren, bevor Sie entscheiden können?“
So erkennst du, ob du in einem aktiven Zyklus bist – oder im „Vielleicht irgendwann“-Land.
Für wen eignet sich BANT wirklich?
BANT ist kein Relikt aus der Steinzeit des Vertriebs, sondern besonders wertvoll für:
- B2B-Vertrieb mit mehreren Stakeholdern
- Produktsales und SaaS, wo Investitionen begründet und freigegeben werden müssen
- Teams mit vollem Funnel, die ihre Pipeline sauber halten wollen
Kurz: überall dort, wo deine größte Ressource Zeit ist – und du sie nicht in „Nice-to-have“-Gesprächen verbrennen willst.
BANT ist kein Verhör – sondern ein Gesprächsleitfaden
Der häufigste Fehler: BANT als starre Checkliste zu verwenden. Kunden spüren sofort, wenn sie „abgefragt“ werden. BANT funktioniert dann am besten, wenn du es als Denkrahmen im Hinterkopf hast und in offene, natürliche Fragen übersetzt.
Wenn du es gut machst, fühlt sich das Gespräch für den Kunden so an:
- Klarer
- Strukturierter
- Relevanter für sein Business
Und für dich:
- Weniger Ratespiel
- Mehr echte Opportunities
- Weniger „Warum ist das wieder im Forecast, obwohl nichts passiert?“
Kurzfassung:
BANT hilft dir, vier zentrale Punkte zu klären – Budget, Authority, Need und Timeline – ohne deine Gesprächspartner zu grillen. Wenn du es als strategischen Gesprächsrahmen nutzt, statt als Checkliste, wird deine Pipeline schlanker, deine Forecasts sauberer und deine Zeit besser investiert.
BANT lässt sich gut als Wice CRM Ticket-Typ darstellen
BANT ist ideal für B2B-Go-to-Market-Teams. Es funktioniert über verschiedene Branchen und Deal-Größen hinweg, besonders am Anfang des Verkaufszyklus, um Leads schnell zu qualifizieren. Die einfache Struktur der BANT Sales Methode lässt sich gut in Wice CRM abbilden. Du kannst dafür einen eigenen Ticket-Typen definieren und Phasen wie Budget, Need und Timeline als Status abbilden. „Authority“ kann eine Ansprechpartnerkategorie sein. Ziel ist es, die „Pipeline-Hygiene“ zu verbessern und die Zeit der Verkäufer auf die Leads mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit zu fokussieren. Die Ticket-Übersicht von Wice CRM lässt sich dafür dann extrem gut filtern und so hat jeder die verschiedenen Phasen im Blick.
Wenn Du Fragen hast oder wir bei der Implementierung der BANT Sales Methode helfen sollen, dann melde dich gerne!
