Herauszubekommen, ob ein Interessent tatsächlich kaufen möchte oder nicht, kann eine sehr zeitaufwändige Angelegenheit sein. Mit cleveren Fragen lässt sich viel Zeit sparen. Wir haben einige Beispiele für hilfreiche Eröffnungsfragen im Verkaufsgespräch gesammelt.
- Zunächst muss man sich im Klaren sein, was es eigentlich genau zu klären gilt:
- Braucht der Interessent das eigene Angebot wirklich?
- Reicht das Budget für das Angebot aus?
- Wie plant der Interessent weiter vorzugehen?
12 Fragen für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Um diese Fragestellungen zu durchleuchten, sollte man seine Fragen in unterschiedliche Bereiche aufteilen und so mit dem Interessenten ins Gespräch über sein eigenes Geschäft kommen.
- Bedürfnisse:
- Wobei soll Ihnen unser Angebot helfen?
- Welche Probleme haben Sie derzeit, um die angesprochenen Aufgaben erfolgreich zu bewerkstelligen?
- Wie könnte die Situation verbessert werden?
- Gibt es auch noch andere Optionen, um die Situation zu verbessern?
- Budget:
- Was können Sie mir über die Prioritäten in Ihrem Unternehmen erzählen?
- Warum wird das Projekt gerade jetzt gestartet?
- Wie sieht die Unterstützung in der Geschäftsleitung für dieses Projekt aus?
- Wie sieht die finanzielle Basis für dieses Projekt aus?
- Entscheidungsprozess:
- Wie werden die verschiedenen Optionen evaluiert?
- Wie sieht der weitere Entscheidungsprozess aus?
- Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt?
- Bis wann soll das neue Projekt abgeschlossen sein?
Die Klärung dieser Fragen ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Grundlage eines jeden Prozesses ist eine abgestimmte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte. Ein guter Vertriebsprozess ist ein Wettbewerbsvorteil. Selbst ein schlechter Vertriebler wird mit einem guten Vertriebsprozess erfolgreicher sein.
Wenn der Verkaufsprozess nicht eindeutig definiert ist, kommt es häufig vor, dass gewonnene Leads nicht zeitnah bearbeitet und verfolgt werden. Ohne CRM-System ist keine Steuerung möglich, ohne abgestimmten Vertriebsprozess ist das CRM-System nur eine leere Hülle. Der in Wice CRM integrierte Workflow-Manager unterstützt Sie bei der Erstellung einheitlicher Arbeitsprozesse. Wice CRM bringt so Ordnung in Ihren Vertriebsprozess.
