Besser Verkaufen ist immer das Ziel. Dabei fokussieren wir uns oft auf das Falsche. Wir verwenden dann viele Worte, um über die Funktion des Vertriebs zu sprechen. Wir konzentrieren uns auf die Organisation, die verschiedenen Jobs und Dinge, die innerhalb der Vertriebsabteilung existieren. Wenn wir uns auf den Vertrieb konzentrieren, konzentrieren wir uns auf diese Funktion und wie sie am effektivsten und effizientesten arbeitet.
Diese Fokussierung auf den Vertrieb schränkt uns jedoch von einer vollständigen Sicht auf den Verkauf ein – wie wir unsere Kunden am effektivsten ansprechen, genau dann, wenn sie kaufen…..
Drehen wir den Spiegel in die andere Richtung: Um das Verkaufen zu verstehen, sollten wir uns auf das Kaufen konzentrieren. Beachten Sie, dass wir über den Einkauf sprechen – nicht über die Käufer. Ein Einkäufer ist eine funktionale Rolle.
Vertrieb im B2B hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Die Unternehmen sind immer komplexer geworden und dadurch sind immer mehr Personen in den Kaufprozess involviert. Diese Personen suchen Informationen und Know How aus einer Vielzahl von Quellen. Diese Personen sind mit unterschiedlichen Prioritäten und Zielsetzungen in den Kaufprozess involviert. Die Einkäufer sind nur eine der beteiligten Funktionen, aber die Problemverantwortlichen und andere sind involviert – oft aus vielen verschiedenen Funktionen im Unternehmen.
Sie verlassen sich nicht mehr nur auf den Vertrieb, sondern nutzen auch die digitalen Kanäle, um potenzielle Lieferanten zu prüfen. Das Marketing bindet sie ein, sie arbeiten mit dem Kundenservice zusammen. Sie verstehen unsere Geschäftsstrategien, Werte und Überzeugungen. Sie versuchen, unsere langfristige Sicht auf die Märkte und die Produkt-/Lösungsvision zu verstehen. Infolgedessen sind viele verschiedene Teile des Lieferantenunternehmens direkt und indirekt beteiligt.
Es ist leicht zu erkennen, wie unser funktionaler Fokus auf den Vertrieb unsere Fähigkeit einschränkt, unsere Kunden dort zu treffen, wo sie sich beim Kauf befinden. Es sind mehr Teile der Kundenorganisation am Kauf beteiligt, und sie suchen nach Informationen von mehr Personen, als nur denen im Vertrieb.
Wenn wir unsere Denkweise ändern und nicht mehr über den Verkauf, sondern über das Verkaufen nachdenken, ändern wir unsere Perspektive. Wir erkennen, dass Vertriebsmitarbeiter mehr zu Orchestrierern werden, die verschiedene Teile der Organisation in den Verkauf einbeziehen, um den Kunden beim Kauf zu unterstützen.
Wenn wir also aufhören, über den Verkauf zu reden, und unsere Perspektive auf den Verkauf ändern, können wir uns besser auf den Kunden beim Kauf ausrichten. Gerade weil der Prozess komplexer geworden ist, benötigen wir auch die richtigen Werkzeuge. Ein CRM-System bietet Funktionen und Module, mit denen die CRM-Prozesse abgebildet werden können. Der Kaufprozess des Kunden wird mit dem Verkaufsprozess durch eine vorgangsbasierte Verkaufsmethode im CRM synchronisiert. So verschaffen Sie sich in allen Verkaufsphasen einen Überblick über die kritische Aktivitäten, die wir in der jeweiligen Phase ausführen müssen. Wir bewegen uns von Stufe zu Stufe auf der Grundlage von Meilensteinen und sind in der Lage alle beteiligten Abteilungen und Personen einzubinden.
